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开启电销“精耕”时代之 店面送客细节

日期:2018-04-08 14:36:31 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 
一旦客户成功进店,洽谈之后就需要把客户送走。送客户的时候要注意了,很多装饰公司在迎接客户的时候做得都很到位,但是在“送客户”上也许就会有所忽略。
 
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1谁来送
 
很多装饰公司的习惯是谁谈谁送。设计师跟客户聊完之后,销售人员可能在位子上打电话,根本不知道客户到底什么情况。所以这个时候就需要客户经理或者前台的配合,当看到客户和设计师已经聊得差不多要走的时候,要提前通知市场部。
 
由设计师和销售人员一起来送客户。
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2送到哪
 
设计师只送公司的大门,顶多出到门口,跟客户表示再见。
 
而市场部一定要送出公司范围。送出公司范围的标准是距离大门五米左右。送出公司范围也叫送出安全范围,因为当客户在公司的安全范围之内交谈的时候,他往往还属于紧张期,生怕哪句话说不好就会又被拉回去继续谈或者逼着他交定金。所以说我们要把客户拉到他认为的安全距离之后,再和客户来聊。
 
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3送的时候聊什么
 
聊什么?
 
在到达安全距离之后,要跟客户聊两件事情。
第一件事情是对公司的哪儿满意,第二件事情是对公司的哪儿不满意。这是为了给最后一项“给出承诺”来做铺垫。
 
当把客户带到安全距离,客户处于放松状态之后,我们的营销人员就要问客户,刚才聊天过程中,对公司满意否?如果满意的话,那为什么没有定下来?没有定那肯定是有不满意的地方。关键点在于聊出客户不满意的地方,聊客户满意点是为了聊不满意的点做铺垫。
 
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4客户走之前一定要做出承诺
 
当聊出客户不满意的地方时,我们一定要当场作出承诺问题是可以解决的。可能这些不满意是公司真实存在的问题,也有可能这些不满意是客户产生了误会,所以当场就要给客户承诺:“你的事情我来帮你解决。”同时承诺,什么时候可以解决。
 
比如说客户说:“我觉得你们公司设计师真的很专业,聊得也特别好,但就是感觉价位有点超乎我们的想象。”这个时候就要聊了,如果说我们报的是十五万,客户觉得超出他的预计范围了,那我们就要想办法探索出来客户他的心理价位是多少。探索出来之后,要想办法与客户制造下一次见面的机会,那可以跟客户说:“哥,您看,回去之后我和设计师根据咱俩今天聊的再探讨一下,再核一下数据,明天上午的时候再跟您联系,您再过来看一下。”
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在最后,再一次“双规”客户。即规定下一次与客户见面的时间和地点。如果客户无法给出准确的时间和地点,至少要聊出将在何时进行下一次通话。
 
5送走客户之后
 
送走客户之后,市场部人员与设计师要做的一件事就是第一时间给客户发短信。市场部的短信内容以关心、问候为主,而设计师要从专业角度给客户发信息。第一要把客户在洽谈过程当中提出的疑问点写到短信上发给客户,表示您说的我都收到了。同时在下面要表示会将客户的问题整理过,明天上午再联系。
 
当客户认为我们了解了他的情况之后,他才会认为我们能解决他的问题。这样可以为我们的二次邀约做铺垫。
 
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。。。
在我们的日常谈单过程中,设计师在客户一次进店之后,有30%的比例可以当场一次收定,有70%左右的客户需要二次进店之后才能收定。而二次进店的签单率在60%以上。
 
如何提升首谈成功率?
如何把握好约、接、送客户的三道大关?
如何最大程度地用好手上的每一个电话名单?
 
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六甲中陆佳
 
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