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家装电话营销:如何提高客户的意向从而增加进店机率?

日期:2018-05-08 10:22:54 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 
作为家装电话营销人员,拿起电话之后的第一要务就是:想尽办法不让客户挂电话。

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因为只有客户愿意听下去,才有成交的可能。只有客户不挂电话,才有转变为A类客户的可能。那么如何提升业务员在电话沟通过程中的有效聊天能力,将客户从一听就挂变成愿意进店的高意向客户?hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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1. 条理清晰,结论先行。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2. 量化数据。把数据做到小数点后一位。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3. 结尾双规。在结束电话的时候,要和客户规定见面时间、见面地点。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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只要能在沟通的过程中做到以上三点,就能提高到店率和成交率。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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条理清晰,结论先行

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当客户问到公司的特点或者要求介绍公司的时候,经常会有小伙伴说:hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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    “我们公司成立于2008年,到现在已有十年的历史了。”hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

    “我们公司是装饰协会副会长,设计师工作年限都是在八年以上的,我们的材料用的都是欧洲进口的...”hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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以上这种背书式回答客户问题,其实当你讲了这些时候,客户只是过了耳,他是记不住的。如果市场部的小伙伴用这样的方式来跟客户聊天的话,客户是完全记不下来的。所以在跟客户聊天时要记得:hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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结论先行。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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电话沟通中,一次只给客户一个卖点。比如客户想了解公司情况时,你可以挑一个主题去和客户讲。设计、施工、材料往往是客户最感兴趣的。如设计:hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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    “我们公司最突出的一点就是我们的设计对所有的客户都采取专属服务。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

    第一我们公司的每个项目都有创意设计师、生活设计师、软装设计师、主材设计师组成的专案组为您服务。也就是说您一个人至少会有四位设计师为您服务。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

    第二,每套方案在设计师为您服务的同时,还有我们总监审核,通过之后才能施工。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

    第三,在我们公司工作年限在五年以下的设计师只能做助理设计师。所以说,我们公司最大的特点就是非常地专业,而且给您提供的是非常专属的服务。”hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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当我们只给客户讲这一点的时候,当他挂断电话之后,再回忆起这段沟通的时候,他会记忆起来说,原来这个公司是以设计见长的。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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大家可以根据自己的公司不同的情况,提炼出公司的卖点,模拟这种表达方式,作为市场部小伙伴的邀约工具来使用。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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量化数据

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在向客户阐述与数据有关的信息时,要尽量地量化数据,精确到小数点后一位。因为当精确到小数点后一位时,给客户的感觉就是非常精准,而且会觉得这是你们公司经过市场核实和调研之后的数据。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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“我们公司的满意度在90%以上”和“我们公司的满意度在96.3%以上”,虽然只有一个小数点的差别,客户的感觉都会很不一样。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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打电话时时间有限,所以给客户传达的数据一定要精准,传递的信息才会越有效。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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除了满意度方面,当客户问到活动优惠时,有小伙伴会说:hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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    “这回我们优惠的力度特别大,你来了就能省一万块呢!”hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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来就能省一万块对客户来讲,又是一个模糊概念,但是如果我们和客户说:hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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    “姐,按您这个户型的话,您来了至少能省12600块!”hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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客户就会觉得非常精准。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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但是在这种量化的同时,我们还要进一步量化:hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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    “姐,能省12600,也就相当于卧室的空调和客厅的空调都给您省出来啦,您不用再专门准备钱买空调了。”hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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把客户的整体认知从数字变成实物。而且这个实物,当你想感觉便宜的时候,这个实物一定要是具体的、大件的东西,这样客户才有画面感,效果也就越好。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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结尾双规

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在电话的结尾一定要记得与客户规定下次见面/通话的时间、规定见面的地点。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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01 规定时间hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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咱们电销人员一定要记得这句话,见客户最好的时间就是当下hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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也就是说如果你和客户打电话的时间是晚上八点,那最佳的见面时间就是今晚。如果你和客户打电话的时间是早上八点,那最佳的见面时间就是早上、中午、下午或者晚上下班之后客户来公司都可以。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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只有当你当下无法跟客户见面的时候,才考虑和客户约明天、后天或者是周末。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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02 规定地点hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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在公司与客户见面是最优的选择,没有比在公司谈客户更好的地方了。但是客户非常值得你去深挖的话,那么任何地方都可以作为邀约地点。比如说:客户现在所在的家(老房子)、新房、我们的工地或者说客户工作的单位楼下的甜品店、咖啡厅,都是我们见面的地点。
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地点不限,但是还要注意一点:人出去得带回来。当你见到客户之后,你不是为了去他家或者现场去给他答疑,你的目的是为了到这个地方去制造见面机会,见面之后把他带回公司。hpm杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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所以说,一旦外出与客户见面,就要聚焦目标:想尽一切办法把客户带回公司谈。这样才能提高成交率。
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