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回单套路|家装业务员如何给老客户打电话要转介绍?

日期:2018-09-12 09:44:48 / 来源:陆佳老师 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
家装电话营销
 
在家装公司,不管是家装营销部、设计部还是工程部都会向老客户要回单,之前我们分享过设计师如何向老客户要回单的套路(传送门:干货|如何要回单,设计师不得不知的套路),今天六甲中要和大家分享的是电销人员如何给老客户打电话要转介绍。
设计师签单套路
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开场白——问“好”
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“张哥,咱家住进去半年了,住的有没有什么问题啊?”这是部分电销人员惯用的开场白,然而仔细一想,这种思维模式给老客户打电话,打出来的都是麻烦事。人是跟着问题走的,你问的是问题,即使没什么大问题,客户也会找点情况来回复你。

家装电销话术
因此,正确的开场应该是:
 
 
张哥,咱家住进去半年了,住的挺好的吧?
 
 
但是,有朋友会反应,你这样问,客户还是和你说问题怎么办?这种情况下,你也不必慌,如果是大问题,客户早就找到公司抱怨或投诉了,这时你要做的就是把被动转化为主动。约工程部一起上门,工程部负责干活,而自己则负责和客户聊天要客户。

回忆美好时光
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电销如何要回单
 
问好之后,你就要与客户一起回忆你们在上次成交过程中的趣事、乐事,勾起他和你的共同记忆,比如说“张哥,你还记得上回我给你打了16次电话才见到你本人吗?”......,这一行为主要加深强调你与客户的情谊,之后与客户进行一定的寒暄(不需要太长时间)。
 
倾诉遇到的困难
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寒暄过后,直接向客户吐露你的难题,引起他的同情,请求帮忙。

家装电话营销
 
 
 
张哥,是这样的,我们公司在做xx评比,我还差3个考核目标,如果本月没有完成指标,会影响我晋级......
 
 
给客户戴高帽
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电话营销技巧话术
 
 
我一直觉得您这人特别好,最有可能帮我,所以我第一个就给张哥您打电话了。您看身边有没有朋友要装修,和我说一下呗,您一定要帮帮我,下个月我晋级了,我请张哥去xx吃饭/洗脚(告诉客户具体地点,证明不是随口说说)
 
 
六甲中
 
注意,你能选择给这个客户打电话,证明关系处的应该还不错,因此,很多客户不会当场拒绝你,一般会说“行,我看看,有了我就和你说”。
 
装企电话营销套路
 
因此,第二天一定要再给客户打个电话,打过去之后,客户接了电话态度依然很好,那就证明有戏,可以继续跟进;如果拒接电话,或者接了之后草草了事,那这个客户就不作为重点开发对象了。
 
开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍,可见维护老客户是何等的重要。而如何向老客户要转介绍更是家装公司伙伴们必学的套路。
 
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