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装修公司活动策划之会议营销流程安排

日期:2018-03-09 11:21:00 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 
<a href=http://www.liujiazhong.cn target=_blank class=infotextkey>家装营销</a>
 
从2007年到现在,六甲中操作会议营销已经有11年。我确信“会议营销”是装企引爆业绩、倍增产值、扩大影响力最厉害的武器,任何一个想要快速提高业绩的装企都应当掌握。本质上,团购会、砍价会、课堂讲座、社区活动、新品发布(上市)会、答谢会、招商会等都属于会议营销。bvM杭州六甲中投资管理咨询有限公司
 
“模仿”是90%消费行为背后的真正逻辑,这是人性,任何家装营销策略都是来自人性,满足人性,归于人性。
 
家装会议营销的本质,就是大量聚集潜在客户,把一切能促进成交的资源整合到活动现场,建场造势,营造便于客户模仿的氛围,批量式的进行产品说明、异议处理、销售促成,从而批量式成交,节约大量沟通成本等销售成本。
 
会议营销的鼻祖,应当属保健品行业。在2002年,我所从事的保健品行业,就已经有了针对会议营销全程操作非常完善、严谨的流程研究和培训,推动了整个健康产业的快速发展。当然,虽然因为各种原因,保健品行业的形象和口碑欠佳,但将保健品的精细会议营销模式嫁接到装企的家装营销操作上,往往能创造令人惊叹的成交奇迹。
 
绝大部分的消费领域,都可以导入会议营销的模式,“你的行业+会议营销”的模式,无论是房产销售、汽车销售、保险业务、银行理财产品,还是家居建材、房屋装修、家装培训、美容养护等等各大消费领域,都在大量使用会议营销的模式,并一波波创造着短时间业绩倍增的效果。
 
不过,据我对行业的广泛观察,很多装企行业的从业者对会议营销一知半解,他们操作的家装会议营销活动,很多徒有其表,大多在形象和排场、宣传上做足功夫和投入,却没有抓住一场活动成交、成功的最关键因素,结果家装活动做得热热闹闹就是不签单,投入和产出不成正比。
 
我也经常和学员说,操作会议营销,只要把当年保健品精细会议营销的做法,用上哪怕30%-50%在你自己这个行业,你都可以成为当地的行业第一了!
 
这几年以来,六甲中在全国各地协助数百家家装、家居企业,亲自操作了数百场成功的家装会议营销爆破活动,最高单企活动拉动过亿元,六甲中的活动行业内口碑一向最佳;更有很多学员,参加了我们的实战课程后,掌握了独立操作会议营销的成功精髓,回去落地一波又一波的做活动,业绩立竿见影提高,真正的业绩倍增,企业也得到跨越式成长。这些都不断的证明,精细化操作会议营销,在家装营销中,实在是大有作为。
 
家装会议营销的成功关键究竟在哪里,我们怎样拨开花哨的外表,找到成功的关键呢?
 
衡量一场家装会议营销是否成功的唯一标准,就是成交量,我们所有的工作,都要围绕提高成交总量来着手。
 
家装会议营销
 
1. 会前
 
1. 客户的数量和质量
做一场家装活动,有质量的客户参加的越多越好。
 
所谓的有质量的客户,就是客户对我们的产品有需求,并且有兴趣,甚至有一定的购买意向。就是客户的需求和买点,与我们将要在活动现场销售的产品或服务的卖点相匹配,匹配度越高,成交越容易。
 
我们去大街上发单子,拉一群人到活动现场来,他们当然是来领赠品,不是来成交的,这不是我们的客户。所以,我们需要在活动前期邀约客户时,选准客户群体,并用一些措施比如使用贵宾券、购买特权凭证等方式来筛选客户,并确保客户的到会。
 
同时,要让客户在参加活动之前,就对他们对活动主办方、产品和服务有所了解和期待。
 
2. 物料准备
装企活动现场,是集中展示企业形象、产品优势、服务特色的场所,展示这些方面需要不同的物料。比如视频片,各种展架、样品、工艺说明等,这些都需要提前制作好。
 
3、 广告
为了吸引潜在客户参加我们的活动,我们如何针对性的做广告投放,将活动的主题、参与的价值和益处传播开来?无论是线上还是线下媒体投放,家装会议营销的广告绝不是企业和产品形象展示之类的广告,一定要有明确的活动主题、时间、参加好处、报名方式等信息,做邀约性的、能激发受众立即采取行动的广告。
 
4、 人员推动
有些家装公司做活动,花在活动方案策划上很多时间,不断斟酌探讨修改,好像只要方案做得不错,活动就可以成功了一样,这真是极大的讽刺。
 
六甲中十多年操作数百场会议营销的经历得出的切身体会,家装会议营销成功的关键,从来都不是方案,而是人!一样的方案,业不同的团不同的企队来操作,结果是天壤之别;方案能够发挥差异化的地方有限,人和团队落地的差异化,才是最大的差异化!
 
无论什么样的活动方案和策略,最终都是交给人来执行落地的,特别是作为大型的家装会议营销活动,不光是公司营销部门的事情,更涉及部门联动,要调动全员的力量,如果我们不能在活动前激发整个团队对活动的热情,没有做好过程管理,再好的方案都做不出效果的。
 
所以,我们应当在活动前期,针对团队和个人做一些激励性的方案,引爆大家的热情,并通过培训,让全体参与人员掌握行动要领。
 
2. 会中
 
1. 流程和氛围
家装会议营销,成交才是关键,现场一切为成交服务!
 
流程要尽量精简,太多流程和节目会把销售主题冲淡,让客户腻烦。
 
氛围,就是要销售的氛围,适合成交的氛围,而不是艺术的氛围,现场的音乐,人员的配合都要有精细的规划。
 
活动现场的主持人,是活动现场氛围的核心营造人,所以有销售经验的主持人是最佳人选,所以我一贯都建议公司内部培养是最理想的。基本上,客户不会因为你请的是电台电视台的大牌主持人就愿意成交。
 
2. 销讲
销讲,就是在现场进行销售式讲课,或者叫做演说成交,这是现场成交的关键。有不少家装公司做会议营销,没有这一环节,仅凭主持人声嘶力竭的营造气氛,这样的销售推动力是非常有限的。
 
销讲的本质,就是一对多的销售沟通,即一对多的“家装谈单”。要找一个把产品和活动介绍清楚的人并不难,但要找一位优秀的销讲老师,让大家听完他的讲座后就愿意成交,这不不容易,需要有丰富的经验、对人性、对消费者心理、对产品有透彻的理解,这需要专门的训练,所以这是会议营销成功的难点。
 
六甲中一贯主张,老板和营销总监,必须要成为自己企业的销讲老师,这是企业倍增业绩最便捷的方式,是中小微企业成功最稳打稳扎的方式,这样你就不用每次做活动都要花钱请销讲老师,这样我们就可以持续化、经常性或做会议营销活动。你看有很多成功的企业,苹果、百度、小米、格力等,他们的CEO就是他们企业代言人,就是他们企业的销讲师。
 
如何让你的成为你企业最得力的销讲老师?这是一个技术活,有规律可循有方法可练,我有专门的总裁销讲班,专门训练老板和家装营销总监的一对多演讲成交的能力,你可以关注。
 
3. 客户见证
消费欲望的导火线,就是要营造一个“便于顾客模仿”的环境,因此,我们应当在活动现场安排“老客户发言”的环节。
 
任何成交行为,都是由欲望来支撑。活动现场,就是要引爆潜在客户的欲望,老客户发言,就是与销讲配合,拿出证据,引爆客户欲望。
 
所以客户见证的成功公式,就是:老客户发言=与潜在客户类似的人+之前的情况+显著的改善成果+“这很容易”的暗示。老客户发言的本质,是更进一步营造 “别人可以,我也可以”模仿暗示,所以,这些事项需要在活动前提前安排和沟通好。
 
成功的家装会议营销,就是要在现场无处不在的营造“模仿环境”。
 
4. 人员攻单
在我过去销讲数百场的经历中,基本上每一场销讲一结束,就会有客户主动成交,自动到收款处排队交钱。不过仅靠客户自觉主动交钱成交,这是远远不够的。
 
因为从人性来讲,每个人都是需要被推动,被激发的。所以,我们在现场需要有专门经过家装培训的攻单团队,在销讲之后来引导客户交钱成交。
 
前期如何对攻单团队进行家装培训?就是要把活动方案和政策以及交钱的好处、理由等等,全部编排成话术,让大家背熟。经过我数百场会议营销的活动实践,这样的家装培训方式,可以把一位销售部门、非从未接触过销售工作、根本没有经验的人,在几小时内便变成销售高手,在短短时间成交多位客户,这样例子不胜枚举。原因就在于,任何家装营销策略和销售技巧的发挥,都要落地成话术和思维,是终端人员的话术,承载着这一切,这才是终极的落地办法!
 
家装活动策划
3. 会后
 
总有一些客户,在活动现场不愿成交,但在会后跟进中,在进一步了解中,又成交了。
 
所以,如果我们做活动,家装活动结束后就不再跟进客户了,就等于失去了很多的成交机会。
 
跟进的关键,就是电话回访,回访成交客户,鼓动其转介绍;回访未到会客户,让其到公司做了解;回访到会未成交客户,邀其再次到公司做了解,加码成交利益和客户见证及异议的处理,竭力促成。
 
总结
 
总结一下,装企会议营销的成功要掌握几大原则:
 
一要简单,精简流程,抓住成交关键点,减少和剔除和成交无关的要素。
二要容易,让团队能复制,有一个标准的流程和话术思维,让大多数人都能容复制签单。
三要轻松,营造轻松亲切的氛围,让客户放松,客户放松才会成交。
四要快速,现场让客户交钱成交速度要快,不要签署太多的纸质文件,最好是一张A4纸搞定。
五要风险低,最好是给客户提供“0风险退款”之类的保障,降低客户成交风险,加快成交时间。
六要少投入可持续,我一贯建议不要做动辄投资数万数十万、牺牲利润赚吆喝的家装活动,这样“抽血性”的活动,成功还好,不成功则元气大伤。我们应该低成本、小投入、经常做活动。
 
在实际操作过程中,家装会议营销的成功还有很多地方需要细化,这是一个众多细节联合作用促成的模式,碍于篇幅,我在这里不能一一详述。现在,我建议你先对照上边的这些关键点,对你的会议营销进行优化。
 
六甲中,家装人想要的这里都有!
 
 

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