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营销策划|家装小区营销如何操作?(上)

日期:2020-08-18 11:16:46 / 编辑:小壹啊 / 来源:六甲中家装培训网 / 阅读:
 
小区营销策划剖析
 
小区营销是装企引流的方式之一,本期六甲中分享家装小区营销如何操作,供大家借鉴学习,在抗击疫情的同时,可以自我充电学习。更多问题可直接与六甲中交流沟通。
 

01
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市场调查
   某部职工小区又称君澜雅园,位于杭州南外环附近义桥东,南磨坊路(距离杭州城南家居建材市场不足5公里),业主为某部的职工。小区有35 种户型共2357套,其中,户型面积在150平米以上的有628套,户型面积在110-150平米之间的有1351套,户型面积在100平米以下的有378套。单位要求三个月内装修完毕,以便于职工原住房再分配。目前,该小区的交房时间不确定,预计在16年8月20日之后。
 
   此小区的退休人员占总居住人数的27%,所居住户型多为150平米为上。另有73%的在职人员,其中绝大部分人有过国外生活的经历。总体来说,某部小区的业主普遍生活阅历丰富,有较强的品牌意识,消费能力较强。其中,在职人员的时间不充裕,对家庭装修了解不多,而退休人员的闲暇时间较多,有时间深入了解家庭装修。
 
   由于某部职工小区距离“城南家居建材市场”比较近,部分客户早期已经和装饰公司或建材商有过沟通,对家庭装修和建材知识有一定了解。而在杭州分公司着手开发这个小区之前,已经有多家公司在小区做了多场推广活动。截至发稿前,杭州的麦丰、九鼎、楚邦上易、东易日盛、圣都等大大小小20余家公司都参与到此小区的开发中,各公司的工程报价差异很大。
 

02
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开发分析
 
装企小区营销
 
在深入调查了小区的情况后,对小区的潜在市场容量,竞争环境及客户群等进行了系统分析。6t8杭州六甲中企业管理咨询有限公司
 
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市场容量分析
 
按照该小区平均户型面积100平米,平均家装消费500元/平米进行保守计算,平均每单基础产值在4.5万—6万元;如把主材配比按照1:1.2来计算,每单的主材销售产值约为5.4万元—7.2万元。由于小区总入住户数为2187户,照此计算,某部小区的潜在家装基础工程产值大约在9841.5——13122万元,潜在主材销售产值大约在11809.8——15746.万元。市场容量绝对够大,可以进行大规模开发!
 
02
客户群体分析
 
多数业主具有国外生活的经历,具有很强的消费能力和较强的品牌意识;
其中,退休人员占27%,其居住户型多为150平米为上。另还有75.16%的在职人员,居住户型大多在100-150平米;
部分客户已参加过装饰公司、建材商举办的推广活动,对家庭装修和建材知识有一定了解;
由于项目交房时间不确定,所以客户不急于装修;
 
03
竞争环境分析
 
麦丰、九鼎、楚邦上易、东易日盛、圣都等大大小小20余家公司都参与到此小区的开发中;
各公司的工程报价差异很大,杭州分公司的工程报价在竞争中不占优势;
在系统分析了此小区的情况后,杭州分公司制定了“做精、做透、重点开发”的小区开发原则。他们决定在“准备工作”上多下功夫,每一次活动都必须精心准备,通过周到、细致的服务建立客户认同感,争取客户的信赖,同时,把握每一个与竞争对手的差异点,克敌制胜!
 
 
明确思路
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<a href=http://www.liujiazhong.cn target=_blank class=infotextkey>家装营销</a>策划
 
6t8杭州六甲中企业管理咨询有限公司
01
以设计优先
 
在公司内部开展“君澜雅园设计作品大赛”。另外,还请集团设计研发中心的高级设计师专门为此小区设计作品。最终将优秀作品精心筛选,编制成《君澜雅园户型方案全国设计展优秀作品集》,发放给客户。这本作品集不仅囊括了此小区的所有主力户型,而且每一部作品十分精致。
 
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以工程取信
 
面对竞争对手众多,鱼龙混杂,自身又没有“样板间”的情况,杭州分公司决定大量利用以往的宣传资料,开展主动宣传,而不能被竞争对手的各种宣传所淹没。他们通过现场发放《46天家装播客》的视频光盘,现场讲解工程案例,使客户直观地了解了蓝钻工程的施工工艺和品质。同时将“蓝钻工程墙”作为宣传铭品“蓝钻工程”的有力武器,把展示与讲解相结合。这样,杭州分公司不仅形成了与竞争对手的“差异化”,而且极大的赢取了客户的信任,建立了良好的品牌形象。
 

04
PART
开发目标
 
基本目标40户,基础产值210万,主材200万,设计费10万

良好目标80户,基础产值350万,主材390万,设计费20万

优秀目标100户,基础产值520万,主材580万,设计费25万

家装销售
团队目标 个人目标 设计师目标
 
达成任务目标分解:
1、确保本组成员为小区客户提供周到的售前装修咨询、售后施工服务;
2、在2019.7. 1-2019.12.31日期间,小组每个工作日内完成不少于X个客户的微信添加;
3、在2019.7.1-2019.12.31日期间,小组每个星期小区见面客户不低于X户;
4、在2019.7.1-2019.12.31日期间,小组每个月小区见面客户不低于X户;
5、在2019.7.1-2019.12.31日期间,小组小区签单客户不少于X户。
 
 

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