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家装|想做好期房活动,必须把这15点牢记、落实!

日期:2017-04-21 16:37:03 / 编辑: / 来源:六甲中编辑部 / 阅读:
 

 活动背景pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
看上去这个成绩并不耀眼,可喜的是距离拿房近1年取得了这个成绩还是不错的。
这也是为什么今天分享他的原因。
接下来正式分享本次活动成果的15要素
 
1、资源,资源的鲜活程度决定着来访数量。本小区1100户,已售出900户。900户资源我们全部拿到了,本次拿出了300户资源操作,确定是一手资源,没有其他装修公司骚扰过。这个是成功的关键点之一。如果小区定位匹配,多花一些钱提前拿到资源也是值得的。本小区均价8000左右,在无锡价格不算高,但是距离我们门店比较近。活动做下来发现80%客户比较匹配。

2、 市场部硬件更换,大家都知道ipone最新系统是可以安装腾讯手机管家,可以设置识别骚扰电话。所以,为了达到更高的电话接通率,我们把电话换了。换了比较正常的电话号码189开头189211。。。。。这样正常业主会接。座机号码接通率普遍比较低,17开头的也很低。所以电话号码选择也很重要。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3、市场部电话营销培训。在市场部电话操作之前,专门培训了电话营销。心态,开头语,第二句,活动要点提炼。并且制作了话术,每个人打印一张贴在自己的办公桌旁。让每一个人可以有效传递活动要点和亮点。另外,因为是一手资源,我们为了保密,不让竞争对手知道。本次活动秘密进行。没有发任何朋友圈。因为900户资源我们才操作了300户。还有600户分别会于11月和12月进行操作。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(期房活动要的是速度·而且要让竞争对手赶不上的速度)pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

4、小区熟悉和整体概况。我们在邀约之前,由楼盘管家(楼盘第一负责人)给每个人做楼盘情况熟悉。包括位置,进度,房价,户型分布,总价。户型优缺点等。每个人熟悉之后,自信不一样,谈客户,客户的信任感也不一样。这一点很关键。不但市场部熟悉,设计师更要熟悉。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

5、量房,本次户型原始图全部是设计师实地测量。并留取了照片。给客户见证。让客户认可我们的设计上的尺寸等。我们知道了梁在哪里,我们知道是不是下沉式卫生间。我们谈客户时就可以跟客户讲这些细节,再拿出过程拍的照片。让客户了解,现场我们很熟悉。量房好处很多:可以让设计师熟悉现场,熟悉小区。知道准确尺寸等等。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

6、户型解析,本次11个设计师对7个户型每个人做了一个平面方案,配套图片,设计说明等。针对每个户型安排相关设计师做了配套的效果图。这样我们就是每个户型有11套方案,2张效果图。而且户型方案我们全部打印出来了。一个户型11套方案·一打,一个客户可以全部看到。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

并且给设计师要求,在画好图之后同时镜像,我们自己专业,但客户不一定专业,01,04,02,03一样户型。02户型客户看03的总归觉得不舒服。这一块也是一个细节。画不了多长时间,就看我们有没有提要求。业主到场既可以了解到楼盘的最新进度,自家户型尺寸,还有配套的效果图!专属感很强pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

7、会场位置选择,我们选择了一个距离该楼盘1公里的一个四星级酒店做会场。离小区近,离业主现在住的地方也近。这个地利很关键。如果免费停车,邀约的时候要告诉客户是免费停车。百万富翁他也是一分一分挣上来的,有些客户真的会因为免费停车才来的。所以我们要告诉他。包括酒店的具体位置。甚至从那个门进,电话邀约时还可以告诉客户到了打你电话,你出来接一下。都是增加客户体验pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(我们这次是第一次做活动,没有出预算,包括基础预算,主材预算都没有出。这个是等搞完第一遍之后,二次邀约的工具。二次邀约就可以以做好了报价,主材报价,来看看。约客户。)pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

8、 现场桌椅选择。现场布置全部采用圆桌,我记得之前应该是常老师的一次分享里面。圆桌比长条桌更加有亲近感,拉进了和客户的距离。这是成功率高的原因之一。如果酒店没有的话,找广告公司来提供,也是有必要的。以前也懂,就是没执行。觉得无所谓,但是这次活动的成功让我更加相信,用圆桌是有道理的。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(我觉得基础预算有助于第一次让客户交定金)pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(洛洛:谈详细预算就进入理性成交了,我们是两段成交法,第一段交定是感性的)pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

( 签订之后这个就是转化的把控了·这个也是有一套流程了·定金可退的。但是退订率控制在20%以内。因为签单以后,就要展现设计师的服务了,以及公司的专业,设计,施工,材料,工艺,服务,售后。可以充分的展示给客户。最后客户就不单纯比价格了。而是考虑性价比。)pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

9、现场氛围,现场堆了很多礼品,金蛋。让客户感觉他选择我们,中奖的机会是非常多的,也有可能有客户看中了一个奖品选择了我们。礼品的价值取决于实用程度和客户的需求度。我们的礼品不贵重,过程宣导的是砸金蛋,砸出好运。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(我先讲一点,我们任何一个交定金的客户都会建一个群,叫:某某小区3-202张先生设计服务群。群里有:设计师,客户管家,楼盘管家,客服,店面经理,业主,设计师助理等。一个业主从来没有享受过的尊重,在锦华享受到了,他就会不好意思退。是的·有制度的·为什么我要在群里·就是要监督设计师。监督市场部·客服的互动·)pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

10、 主持人,现场我本人全程担任主持人的,现场的节奏调控,签单铺垫,不断宣导。这个主持人角色很关键,前期铺垫,过程砸金蛋等。调节气氛很重要。活动一定要有主持人,可以内部选,可以外聘。一定要把气氛搞起来。我是我们无锡大区三届年会主持人了。有一定主持功底。专业知识也不差。就临时客串主持人角色了。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

11、活动现场音乐。这个要感谢群里的伙伴们。这次就放了十首音乐,激情的,循环播放。现场就算只有最后一个客户的时候都没有感觉到冷场。有些音乐真的很带劲。设计师也不会懒洋洋,业主也被带动了。加上其他的氛围烘托,感觉超级好。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

12、现场物料展示。以前活动很简单,一个主背景,一个接待台。但是这次户型解析,设计师个人介绍,工艺展示,全部在现场制作了易拉宝,KT板等,烘托了现场的氛围。业主的体验感也不错。对设计师也起到了包装。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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13、天气。其实我们搞活动都希望是好天气,就像这两天的江浙沪天气。但是偏偏那两天天气小雨,本来预计来80-100户的,只来了63户(两个半天),有一点告诉大家,下雨还来得客户一定是真爱。而且雨就是水,水就是财,让每个人都感觉这也是好事,心态好了一切都会好,相信吸引力法则,但也是好事,没有让客户长时间等待。这个也给大家一个建议。客户来的多也不好·少也不好·如果10个设计师·一个下午来访40户以内较为合理。不然来不及谈,效果也很差的,如果真的只谈了20分钟,没有展示该展示的,也会有不好的影响。因为现在互联网发达,客户一在微信群或者QQ群说啥也没看到。会影响其他业主。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

14、 在活动前,市场部邀约的时候,就特别强调,邀约引导。当1点-3点之间客户预计答应来的差不多的时候,接下来的邀约就往3点-5点引导。结果表明引导起到了一定的作用。在3点-5点现场也没有出现冷场的感觉。只要提要求,哪怕要求打折,也比没要求好的多。执行力不单单指的是员工的执行力,更要看领导有没有要求。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(客户分流这一点的确是很多活动中容易忽略的)pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

15、签单培训。 绝对签单话术的运用,这个都是常老师教的好。四象限的运用。客户说考虑,比较,不着急,没带钱都有相应的话术来告诉客户。对于期房采取以下话术。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

今年定是今年的价格,明年价格上涨对咱不影响、pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

可以让设计师思考的时间更长一些。减少装修的遗憾。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

可以提前了解自己家装修的设计,预算,做好资金规划等。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

虽然看上去有些小点并不重要,但是一场活动做下来,我认为每一点都很重要。以上内容我相信大多数人也都懂,但是就没执行。所以活动越高越失败,越搞越没信心。有句话说搞活动搞死,不搞活动等死就是这样来的。其实这一块我们要注意不要为了搞活动而搞活动。要根据资源,准备和实际情况来搞活动。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

一旦搞了活动之后全员都是要全力以赴的。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

宋老师:从李总的分享中,看到咱们存在的问题,和立即就可以改进的地方。关键词:细节、执行力pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

洛洛老师:我帮李总做个总结:一,资源先行,它与策略有关。二,培训重要,电话营销,设计师快签(3/15)。三,准备工作要细致,楼盘熟悉,量房细致,用现场照片做证明工具,户型研发全面,这是重点小区的标准做法。(2/4/5/6/7)四,现场氛围(8-12)。五,应急预案(13/14补充一点,增加讲师环节,做好了会提升签单率pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

芳姐:今天李总的十五点分享很受用,感谢pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

总结了一下我上次活动需要提升的地方:pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1.户型图是准备了,但是没有考虑很多弧形因为房号不同,可能图纸上是相反的,所以有的客户图纸看着别扭,感受不是很好。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2.订单客户没有进行很有效的服务以至于出现了比价格、退单现象(我自己的看法),李总那个专人专群的概念很好,个人觉得确实可以让客户有尊贵服务的感受。有时候客人要的除了产品外,感受非常关键pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

此次分享,内容很精彩,满满的干货。爬完楼我也分享两点个人心得:1.打有准备的战。前期工作准备细致,无论是楼盘近况、小区户型分析、活动现场布置工作都很到位。这就是所谓用心、踏实做事。2.先做后说,行动派。狠抓每个活动细节,确保活动有序开展。pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(文章整理自六甲中宋老师)pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

附件:现场图片pJr杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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