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装企运营管理:阻碍客户签单的隐形问题(上)

日期:2017-09-27 14:45:47 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 

 六甲中陈义红导师曾说:我们在做家装管理的时候,什么时候是严的,什么时候可以宽松,人性化的管理通常是底线+自由。如果没有底线,自由发挥成为务虚的装企运营管理。如果你有了底线,他拿自由给你创造更大的价值。有些时候制度做的太死,人就没有创意了,当你把制度放松的时候,人就放纵了,自由的左边是放纵,右边是创意。wO7杭州六甲中企业管理咨询有限公司
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  在一次六甲中的课程中,我们大多的小组展示表演创造性只发挥了10%左右,剩下的90%还在冬眠,没有激情的背后是没有目标,来这里学习的目标是什么?是想回去带动产值,自己要在这样的环境中训练自己,到底有多大的能量带动别人。如果你尝试一下,你能把在座的影响了,你回家带动员工就没有问题了。
 
  平时有机会不练,回到家里就后悔,后悔不可怕,可怕的是很多人不后悔。
  进店数量:目标数、产值数。
  渠道单一:了解公司现有的渠道、建立本月渠道。
  回单:没有回头单的原因就是没有建立回头单的政策,责任人只有一个工队或家装设计师。大家可以发挥自己的想象力去激励员工。
 
销售话术分为三块:
 
  1、启动客户的话术(感动客户的话术)
  2、拒绝话术。
  3、成交的话术。痛并快乐着,知道真正让他快乐越多,他才会选择的机率越大。什么是客户的忠诚?忠诚就是产生依赖。学会挖掘客户的痛苦。挖掘痛苦的时候,一定要再给客户圆个梦。有些客户的痛苦是我花钱找你,你帮我干这个事情,我不知道我花的钱是否值,你怎么挖掘让客户把钱花在你身上。销售不要局限于事情,而要局限于人的身上。
   痛苦有两个的层次:1、装修的事  2、装修所花钱的人。只有做才会有完善的那一天。
  成交的时候一定要给予客户承诺(从我们公司的立场给你一个承诺,我以我人格担保,你的房子就是我家的房子,我对你家的房子进行一个全程负责。)首先,建立我和他之间的信任,你的承诺就是找到一个对接的人。其次,公司传播的文化,公司的文化影响到我。第三,有效的承诺一定跟我要的结果相关,(您的要求我很明白,我们一定全力以赴交给一个让你满意的工程)

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  有一次六甲中去买奶粉,去商店里买的时候,服务员和我说只有这一桶了,我说可以邮寄吗?他说可以,你先把钱交了,我到时候把奶粉寄到你家里。我第一顾虑是这个服务员会不会离职呢?他说你放心我们公司在这里不会搬家呢!他只登记在了表上,签我自己的名字,他说你放心这个表是录到我们电脑上的。但是我还是怀疑,我说我现在把钱付了,奶粉什么时候能到呢?这个奶粉会不会是库存时间过长的,服务员说我们只要有预先付款的客户,我们都会把新的奶粉优先寄给你。我最后一个顾虑就是你能找到我家吗?他说你只要在北京我们就没有找不到的。同时他告诉我,你现在把你要求的时间给我,如果超出这个时间没有送到的话,我们会加倍处罚自己,这句话最让我感动,我就写了星期五能收到!你承诺客户的时候一定要承诺他关心的话题。

家装服务最重要的是信任,如果别人不信任你,你所做的一切服务都是无效的。

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家装营销的效果:事做成标准化和流程化,人是活的,所以人更多地学会经营他的思想,在人的问题上集中地拿出激励、感情投资,激发他们的潜能。

  有一个人死了以后去了阴曹地府,他在去阎王殿的路上,他看到了一个金碧辉煌的房子,他说我做人做了这么久都没见到过这么漂亮的房子,那个人问他你去哪里啊?你有什么要求?他说我以前挺累的,现在想休息,不想那么累了,这个人说你来吧!你来了什么都不用干,他待了一个月很舒服,待了半年以后他说你给我找点活吧!那个人说我们这里没有活干,他又坚持了一个月,最后他说你还是让我干点活吧!要不然你让我下地狱吧!那个人说这就是地狱。这个道理告诉我们的是现在我们所处的环境是天堂。    

  干就能赢,持续干就能成功,创造性地干就能持续成功。
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竞争对手:说到这个话题的时候,不知道大家了解你们的竞争对手吗?你们不了解竞争对手是在哪一方面?(秦皇岛不知道对手怎么打),其实你想了解谁都能了解到,蒋介石贴身的速记员就是共产党的谍报员。如果不了解竞争对手不是在教室里能学会的,六甲中可以给你们一些要素,希望你们参与。其实你不知道了解竞争对手什么?即使把你放到竞争对手的公司,就像猴子一样蒙了。
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需要了解竞争对手什么?
1、产值   2、产能
 
一、首先产能和人有关系,人在企业表现的是岗位和组织架构。组织架构决定了公司的总共生产的能力。
    其次和薪酬有关系。
    再次明星员工。

二、和事有关,进店客户的数量、客户的单值、怎么服务客户。
    流程和优势。
    客源的渠道和客户的定位

三、给客户的好处,1、客户需求  2、客户的买点      
    六甲中以前做设计师的时候,这些PPT全部给我的助理做,这个对于公司的替兑是很有效果的,他自己在做PPT的时候,也能提高他的思维,提升他的能力。

六甲中今天的分享就到这里了,明日回顾:价格、意向、成交率、产品线及家装营销策略、敬请期待!
 
【 ...未完待续... 
下接《客户那些装修的烦恼,看懂后就是谈单技巧!(下)
 
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