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经营思维|疫情下,家装公司该如何稳住脚步?

日期:2020-03-04 17:29:01 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 

【目前动态】hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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微信爆破、直播:饥不择食,慌不择路。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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没搞过的都在拼命学,拼命搞,好像不搞就活不了一样。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

搞了的好像也觉得不一定能活下去,接下来应该怎么搞?hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

一片乱象,一地鸡毛。市场被我们自己搞的更乱。上期我讲过,微信爆破和直播是最快被玩烂,也一定会有人走出一条路的地方。但能走出这条路的不多,虽然很多人今天研究了很久,做了很多,但我相信很多公司疫情过去之后,还是会继续打电话,还是会继续进店礼勾引客户进店,设计师还是喜欢见面聊,谈单还得线下,市场部还是只会发一句广告,打电话还是一句话术,说一句“您好,需要装修么”?对于大部分有大量小区交付的市场,还是会在这一月煎熬之后进入狂欢。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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这两天接到很多电话,聊了很多内容。看到了我们的很多老客户通过市场8~10天的奋战拿到了很好的结果,当然也有很多人依旧迷茫。沟通了解了很多老客户,搞了微信爆破的都在研究还要不要搞,去年8月份搞了的人建议我不要搞微信爆破。那么到底要不要搞?hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

回归:思考明白本质,直播干啥?引流。客户看啥?建群:建群干啥?收200干啥?转大定?转不动怎么办有啥话术?有没有?有些事情是话术可以解决的,有些不是话术可以解决的。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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疫情家装经营hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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【战术的勤奋永远无法替代战略的懒惰】hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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我经常讲:我们不能用战术上的勤奋去弥补战略的懒惰和内心的惶恐。今天我们很多的决策是我们惶恐不安时候做出来的。看别人搞我也搞,看别人有100个小定,就开始着急了。疫情期间每家公司一定要回归做自己。看自己,需要什么。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

在疫情期间做出真正有价值的事情。战略是做对的事情,战术我们应该研究的是怎么把事情做对。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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什么叫做对的事情和把事情做对呢?hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

举例:收大定这件事情?收了50个200的小定,要转大定?hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

今天很多公司眉毛胡子一把抓,只关心结果为什么还不转。你要去分析这200个是什么样客户,哪些是期房,哪些是现房。哪些是婚房着急的刚需的,哪些是被优惠吸引来,莫名其妙收的。你得分析清楚哪些可以转,哪些不能转。哪些两个月后可以转,一切一目了然。但问题是大家只是盲目在说转不了。你的200怎么来的基本就决定了你能转多少大定。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

看别人收大定也不要着急,静下心来思考去做数据分析。要分析大定从哪里来的,本质是什么,大部分大定都是去年见过面的,深度沟通的,对公司有了解的。这一部分客户转了大定。就说明一件事情,我们并没有真正的在当下环境市场中,研发出我们战胜市场的策略和方法。所以,有大定也不能盲目乐观。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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前几期直播有几家老客户忙着学习忙着搞家装活动,没听到,感觉很后悔,我说没关系,现在还来得及。听了的我建议再看看链接和文档,静下心看看。六甲中不是一家只搞方法的家装培训公司,我们专注搞咨询、家装管理培训。做企业顶层设计,绩效改革,事业部改革,核心团队成长,财务税筹等服务,做这些事情。这个行业搞营销、搞方法培训的很多,但懂老板,懂经营、管理咨询的家装培训公司很少,所以你会发现我们的角度不一样,我们也不急功近利。不着急收大家的智商税。通过很多方式希望大家有所思考预判,行动。大家行动完还是有点不清晰的时候也都可以找我们聊聊,我觉得这样挺好,对大家都有价值。上次直播很多人跟我说,听我讲话能心里平静,找到思路。这是好事,这个时候最需要静下来。静下来,就少犯错误,静下来就会有收获,有思路就有未来。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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【尊重常识,尊重人性,正视现实,做对的事情】hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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1、客户很理性。想了解更多,想了解更深入,你却非得吹两次牛就想把人家拿下。行业快成交,不在乎客户体验很多年了,这次,一定会回归。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2、客户在乎现金流。那就帮他省钱,租房住的,算算成本,利息,一冲动也有可能。如果还不行,那就等等他,等疫情结束,等他收入稳定。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3、客户怕你跑路。为啥你还着急的传递出一副不收点钱活不下去的样。动不动零利润销售。你不怕年前收订的客户找你退钱?你不怕客户对你更没安全感?没利润的公司咋能不跑路?因为接下来各个行业跑路的不少,过去这个行业跑路的也挺多。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

4、客户不见面,不看店,没安全感。那就别老折磨客户非得线上签。因为你折磨到最后他也不一定签。既然不签,不如留一线生机,咱们线下见。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

5、没有疫情原本有1万家要装修,疫情发生后变成5000或者更少。那就珍惜他,别伤害。任何为收一个200定金对客户造成客户反感的动作都是高成本的。员工心里真正的信心在哪里。员工心里不真实,真没力量全力以赴。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

6、随着复工延期,客户越来越没心情聊装修。为啥还是要聊装修,聊聊压力不行么?帮他支支招怎么搞定像你一样的员工不行么?尊重人性,回归本源。我给我们的伙伴教感受老板心声,不教他怎么成交客户,因为我们都不成交。都是客户找我们。让员工别再浪费时间。能得到客户的真话。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

7、期房客户一定会越来越难做。经济下行造成收入不稳定,各种会员制跑路(理发店,足浴店,充值餐饮)更不愿意提前预支消费。我们自己会不会在工资减半的情况下冲动消费?既然期房不行,那就聚焦现房。至少6月份以后的期房别碰。很多房地产交付延期。各种不确定。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

8、元宵夜之前是最佳销售时期,现在客户已经开始受疫情影响,烦躁,焦虑,新客户开发难度在不断增加。员工需要正确的销售思维,正确销售目标,心理建设,才能熬过去。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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<a href=http://www.liujiazhong.cn/peixunkecheng/ target=_blank class=infotextkey>家装培训</a>hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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【灵魂拷问】hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

什么是对的事情?hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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我们真正的压力和危机是什么?是这两月没有小也没有大定么?而是两个月后没有客户进店!进不进店不是定金决定的而是客户认可度决定的,因为大家都没有多少。客户都还没装修,真正的危机是客户本来1万家可能要变成5000家,预算18万,可能变成15万。市场客户变少,营销难度增加,中高层和员工的心理建设和服务能力跟不上。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

我现在到底要啥?要定金还是要疫情过后的进店?hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

要进店还是要进店可以签单?收了200,客户定位是否匹配?hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

要签单还是要疫情之后有客户付款开工回现金流?hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

你的现存定金和开工工地足够支撑345月那你着啥急?为啥要逆势而行,非得在信赖度、高恐慌度的时期难为自己难为员工难为客户收大定,非得挑战线上签合同还研究的不亦乐乎?很多公司天天研究线上收定,线上合同,难道疫情过不去了,我们公司线下不接客了?未来,有可能是这样,但那至少是3年5年10年之后的事情。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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能不能进店的看是强关系还是弱关系:hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

强关系:品牌认可,服务认可是强关系hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

弱关系:优惠200抵2000是弱关系。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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因为你发现品牌和服务让我舒服的人和团队太少。给我更大优惠的变得更多。恒大的7.5折了谁还不打折。既然是积累,客户都愿意进店,那就没必要纠结200让他反感不再进店。你要的不就是进店么?还是你就要200?hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

大定,为什么非要大定?你20个5000定金?哪怕这5000定金10月份才能装修?hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

是什么让员工焦虑:是你逼他收200还没收来。是你逼他把一个不可能转大定的去转大定然后逼死,再不联系。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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客户分层A B C的概念:hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

A着急装修(5月份前要开工),有明确装修需求。婚房,刚需这种。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

B 不确定,自己还没想明白(房子还没交,但资金充足愿意了解装修。已经交房)hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

C 想明白很明确短期不考虑,考虑但明确前半年不装修。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

D 明显有压力,拒绝了解。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

花大量的时间在有价值的客户AB身上,花大量的时间做有意义的事情。在对的地方用力,在对的地方研究叫做效率。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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200转大定?为啥转不了?hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

分析200怎么来的?不了解公司,不了解产品,不了解人。三天你很难真正相信一个人。一见钟情只适合性冲动。本质是信任问题。加上一个客户,不超过10分钟,我想要你200,还说值5000?不符合逻辑。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

200你是靠优惠吸引来的,所有人会被需要优惠,促销。优惠吸引来的是什么样的客户?占便宜,你的客户定位符合么?优惠来的客户,是A类B类C类都有?hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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现金流压力大的hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

聚焦现房。5月份前不交房的别搞。你要考虑你能不能扛到5月份。5月份以后的不要花费你太大的精力,你的核心在于解决现金流。远水解不了近渴。从资源上,小区上聚焦。兵力上聚焦。别让员工在一个不是A类的客户上浪费太多时间。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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设计师应该快速反应。分析定金:多少现房多少期房,多少6月份以后的期房。小定怎么来的决定了能不能转大定。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

努力收大定不一定非是大定?品牌分为:hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

不要拿200衡量这个客户可不可以跟进。改变观念。交了200的其实很想第一时间跟设计师聊聊,那就聊聊。设计师客户可以收2000定金,但必须建立在客户不反感的前提下。小定大定不还是为了进店么?能进店是目的。狠抓设计师的跟进服务。检查过程,提供话题。公司带来的,产品主张,带来的,团队服务意识体验带来的。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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<a href=http://www.liujiazhong.cn target=_blank class=infotextkey>家装营销</a>hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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【建议】hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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1、以服务营销积累愿意进店客户为宗旨hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

a最高体验度的让客户了解她想了解的。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

b以他喜欢和他愿意接受的方式(基本功的问题)hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2、以历练团队为核心hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

a健康的销售思维hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

b销售工具hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

c业务流程(复盘)hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

d客户管理hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3、以抓中高层成长为根本hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

中高层管理人员不升级,营销不可能升级,中高层管理人员不追过程,营销流程不可能落地。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

4、搞健康的微信社群服务 收客户认可的定金,大小都行,关键是认可(公司,产品,团队)hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

5、建立员工长期积累跟进服务客户的内容体系和思维意识hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

6、梳理员工成长的业务流程hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

7、建立发心为客户负责的企业文化hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

8、相信最一线员工的建议和最一线员工的反馈,因为他们离客户最近hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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【疫情过去我们还剩什么】hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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【直播】:有内容的会继续,没内容的继续打电话hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

【微信群服务】:不再是爆破,而是例行的前置服务,客户怎么开心怎么来。以客户需求为中心,以客户接受为己任。肯定就不爆了,因为客户变得精贵了,经不起爆,一爆就没。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

【社群营销】:小区深度开发依然是主流。有没有发现折腾两月还得回到解放前。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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服务营销的核心是打持久战,持续服务客户建立信赖感。营销人员的业务思维,业务流程,池塘的概念。没有池塘概念就是没有营销管理的概念,没有数据管理的概念。员工手头没有意向客户积累都可以搞活动,都可以定目标。临时找,就是伤害客户。伤害员工。过去都是只要结果不关注过程,急功近利。过去员工因为客户足够多,不需要管理,现在不行,每一个小定都会倍加珍惜。数据管理是觉醒。所以没有靠优惠的进店话术员工连个联系个客户都不知道说啥。我们靠优惠和营销弱化了员工的能力。任何时候,可以提高效率,但不应该以牺牲员工的成长为代价。好的管理一定是让员工变强,不是变弱。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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【家装公司正在经历几个阶段】:hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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过去:【营销驱动】服务营销驱动 红利期hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

现在:【管理驱动】品牌,团队。 成长期 讲究人效,坪效,服务能力,口碑、利润率。人才素质。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

未来:【经营驱动】战略,布局,顶层设计 企业文化hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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以上分享思考带给大家,希望大家不要盲目的搞家装营销。最后,用本次主题总结就是尊重人性,尊重这个阶段客户需求的变化,尊重客户的难处,尊重市场的压力,让营销回归根本,做服务营销,做客户的体验营销,通过品牌,服务让客户选择我们。而不是优惠套路。更多的深度思考家装管理的问题,中高层成长不解决,中高层不懂团队家装管理,营销升级再多不过是句空话。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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最后有句话送给大家:别再寻找万能的药方,静下心做好客户最想让我们做好的事情。利益客户是我们活下去唯一的路。静下心来做好员工最希望我们帮他们做好的事情,因为他们是我们活下去唯一的机会。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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现实会教会我们一些东西,比如,不得不接受,面对。然后改变,重头再来。重新开始做业务员,重新开始做老板,重新开始做设计师。很多人会重新思考做人。疫情挑战的是人性。让我们痛苦不是经济,是人性。hFl杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
 

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