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销售预期——家装公司谈单的终极技巧!

日期:2017-12-21 16:05:57 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 
家装销售技巧th1杭州六甲中投资管理咨询有限公司
 
和所有的企业一样,家装企业的核心工作始终是围绕家装管理、家装模式创新等。然而,家装公司之间的竞争是产品的竞争。产品是家装企业进行竞争的武器。
 
从市场表现来看,对家装企业激烈竞争的感受更多的还是来自广告战、价格战等方面,但从本质上来看,无论广告还是价格,都是围绕着产品本身来展开的。并且,我们还没有看到哪个企业是在产品不具备竞争力而单靠广告、价格就能获得成功的。所以,通过产品获得有力的竞争优势,家装营销思维中的重要组成部分。
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  既然是产品竞争,那就必须要搞明白一个问题,家装企业的产品到底是什么?
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  这是一个看起来似乎很多余的问题,难道这么多经验丰富的业内人员会不知道家装产品是什么?然而真实的情况是,的确很少有人能够准确做出回答,包括我们的设计师和销售人员。
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  六甲中在讲课的时候有时候会做一个这样的测试:把听课的员工按照他们所从事的工作岗位来进行划分,然后给他们每个人一张纸条,不允许交流的情况下,写出他们认为家装企业的产品到底是什么。
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  参加测试的一般都是每个家装公司的设计师、业务人员和工程管理人员。一般的情况下,给出的答案是这样的:
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设计师认为:良好的设计作品、优质工程是家装企业的产品。
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业务人员认为:良好的服务是家装企业的产品。
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工程人员认为:良好的工程是家装企业的产品。th1杭州六甲中投资管理咨询有限公司
家装销售预期
 
  看起来答案还是比较集中的,家装企业的产品就是设计、工程、和服务。这个答案是否正确,我们来仔细分析一下。
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  家装企业产品的物态化形成,存在明显的滞后性特征。在整个家装业务过程中,存在两个阶段:一个是销售阶段,即顾客洽谈过程;另一个是实现阶段,既按照和顾客约定的各项内容逐一实现的过程。无论是哪个过程,都是比较漫长的。在谈判阶段,时间周期是不可预知的。而在实现阶段,受行业属性的影响,完成时间也都是比较漫长的。
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  显而易见,答案中所说的设计、工程、服务其实都是在第二个阶段,也就是实现阶段才能得到体现的,从这个角度而言,这三个答案都没有错误。但是请注意,第二阶段是在必须完成第一阶段之后才能开始的。而第一阶段,即销售阶段,往往是很多家装企业存在问题最多的环节。包括两个主要问题:
①无法大量获取顾客资源;
②顾客的流失率居高不下。
这两个问题,恰恰是我们家装企业经营者最为头痛的。既然第一阶段更为重要,那我们用什么和顾客进行交流,再直白一些就是我们是用什么手段来说服顾客的。要知道,在这个阶段,是没有什么东西可以提供给顾客的,除了一套图纸和一些相册之外,就是销售人员的伶俐口齿了。
 
  显然,我们已经发现,发生在第二阶段中的设计、工程和服务在第一阶段时顾客是无法看到的———我们只能给顾客进行描述(设计图纸本质上也是一种描述)。而顾客最有兴趣的,却是最后能够得到的东西到底什么样。按照家装的流程,如果顾客想看到最后的结果,就必须要先决定是否购买,其标志是签订工程合同和交付数量可观的工程款。这就形成了一个矛盾,顾客需要看到东西再下定单,而家装企业是要先买东西再看货。当然,这是家装行业的特殊性决定的。那么,作为家装企业,我们怎样给顾客以充分的信心来选择我们,我们究竟应该采用什么样的方式才能让顾客更容易接受我们,难道就是高密度的广告、动人心魄的价格吗?
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谈单技巧
 
  应该看到,顾客选择我们的购买行为实际是产生在第一阶段的,而第二阶段不过是对第一阶段的延伸。那么在第一阶段,顾客决定选择我们的时候,其实对于第二阶段才会实现的具体产品是不能感知的。之所以能够做出决定,并愿意承担一定的风险(前期支付的工程款实际上存在一定的风险),实际上是我们满足了他对于第二阶段产品的想象和希望。因此,我们说,设计、工程、服务是家装企业的产品,但这是一个家装企业最终的完成产品。而在销售阶段,我们并没有一个具体的产品来展现给顾客进行参考,既便是对未来产品最精确的描述,本质上也依然是一种预测性质的想象。因此,我们在销售阶段给顾客销售的产品其实是一种预期,一个能让顾客的心智得到充分满足和信任的期望。从家装企业的营销角度而言,这才是我们真正的产品,这才是我们家装企业的销售人员向顾客销售的真正产品。
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  我们认为在家装的销售环节中,所销售的产品是一种预期。如果我们不能够在销售阶段满足顾客的这种期望,那么,顾客就根本不会给我们去实现产品的机会,也就是说不会接受我们真正的产品。因此,我们一定要注意到,在家装的销售阶段,存在重要的隐性产品———预期。如何能够最大化满足顾客对这种预期的要求,是我们在销售阶段所要认真研究的。
 
 

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