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谈单技巧:客户刁难设计师的四大尴尬处境,机智处理!

日期:2017-12-22 13:41:12 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 
谈单技巧
 
对于一个家装设计师来说,所必备的技能要比一般设计师多些,要懂材料、懂工艺、懂审美、还要懂得如何同各类风格不同的客户交流,从客户提出的无数个细节和需求中,提炼出最合适客户的装修方案。

设计师在与客户洽谈过程中,除了会谈理念外,还会讲讲细节,在实际和客户沟通的环节中,六甲中调查了很多家装修公司,总结了这四个问题,都是设计师比较难作答的,答好了,立马签单;答不好,只有飞单。
 
当客户说自己没想法时
 
怎么办?
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一般要做装修的客户都会对自己未来的家有一个基本的设想和方向,我们一向主张正向鼓励客户自己的想法,我们只是完善客户想法和需求的设计师。但是遇到客户都不知道自己的想法的,就要适当的去引导了。
 
首先对从客户最大的需求着手,这套房是为谁买的?或者说是想用来做什么的。这个问题客户绝对是有想法的。我们可以通过这个问题入手。
 
然后可以去样板房,材料和家具区域看看,这些实际的场景,很可能激发客户的想象,即使没有准确的思路,但是对具象的家具的喜好还是很敏感的,通过这些能简单的定位客户喜欢的风格。你在设计时,与其喜欢的家具风格相匹配,就可以找到适合他的设计风格了。
 
注意,在整个沟通中鼓励客户发表自己的需求、想法,并对客户的想法予夸奖。一边沟通,一边画透视,让客户觉得你很重视他。
 
六甲中设计师谈单
  
客户总是让降价、打折
 
怎么办?
1.转换优惠
公司原则上不打折,但是有很多优惠:派好的施工队等实质性的东西。我们要告诉客户,你装修是为了让家居环境更舒适,降价不过是想要高性价比,那么我可以通过其它方面让你得到实质性的优惠。
 
比如,设计师可以为客户做一个主材采购表,让他知道如何选择合适及价优的主材。通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠。我们设身处地的站在客户的角度去想,其实客户都是更注重品质的,纠结于打折只是为了想提高性价比,所以只要客户感觉到物有所值,甚至超值,就不会再介意价格了。
 
2.博取同情
可以告诉客户,如果打折多了,设计费就会被扣很多,如果你舍得让我的设计费少的话,那我就只好让点设计费给你了。在这种情况下,客户一般会采取同情的态度,反而让步。有很多设计师是学美术的,可表示以后可以赠送自己画的装饰画给客户,给他一种服务上的实惠感受。
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3.实例说明
可以告诉客户,打多了折工人的工资也会受影响,到时候工程上工人不尽心,结果就得不偿失了。曾经有客户签单的时候看中了设计,但只愿意用三、四万来装,公司没同意,然后客户拿着我的设计草图去了别家公司,别家公司到是接了,而且很快就完工了,但是装完客户就后悔了,和设计相差甚远不说,住了不到两年,又回我们公司,拆掉重装。要清晰的告诉客户,造价太低也是做不到的事情。
 
家装谈单
 
当客户要公司最好的设计师时
 
如何回答?
1.自信、实力说明
这个问题很多年轻设计师经常遇到,但是我比较自信。我会问,你看我像不像呢?有些客户会说,你这个样子很年轻,有没有经验呀?这时,就跟他谈一些设计上的细节,材料、工艺之类的,会让客户觉得你专业。
 
比如谈砖,你一口气介绍20几个品牌的砖给他,跟他介绍波化砖、抛光砖、陶砖……的施工工艺是什么?产地有什么区别?总之,就是选择自己拿手的施工工艺跟他讲,当客户认可你的很多观点和说法时,就可以反问他?我只谈一个产品就谈了那么多东西,那你看我专不专业呢?
 
2.退一步让客户自主选择
还可以让客户再去考考别人,看别人能不能谈得那么多。同时,告诉他好的设计不只是有审美,有奇思妙想就行,更要懂材料和工艺。
 
3.多方位展现实力
如果说不出来,那么多工艺、材料,也可以找客户比较看重的小细节,比如有些客户对环保会注重,那你可以谈谈环保。也就是向其展示你的全方位的能力。
 
4.坚定自信
如果客户不给介绍的机会,就坚定而自信的说我就是最好的!
 
设计师谈单技巧
 
客户对设计都不满意,换了好几个设计师
 
怎么办?
 
遇到这样挑剔的客户,可以主动让他到其它公司走走,让他多比较比较。注意,对于过分挑剔的客户,千万不能,为了签单而做出一些超出公司规定范围的承诺。当客户这样要求时,宁可不签,因为后期他可能会认为施工队也不好,或者各种原因,让公司既不赚钱,反而还赔了口碑。
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以上就是六甲中总结的四个难处理的问题,各位伙伴如果还有什么难题,欢迎给六甲中留言,一定知无不言言无不尽,整理成文章分享给大家。
 
 

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