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设计师谈单的价格异议如何处理!——常清洛

日期:2018-02-28 09:54:23 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 
当来到成交点,发现你的报价比客户的心理预期高了很多,也就是传说中的“价格异议”时,怎么办?
 
▲六甲中常清洛老师课堂实录:如何处理价格异议QXy杭州六甲中企业管理咨询有限公司
 
——  价格异议要面对面处理  ——QXy杭州六甲中企业管理咨询有限公司
 
设计师谈单
 
首先,碰到价格异议时,一定要和客户面对面地交流。你要能观察到客户的表情,感知到客户的情绪,确认客户准确地接收到了你传递的信息,保证沟通的有效性。这样你才能控制客户的情绪,保证他不会因为价格问题跑掉。
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如果客户已经走了之后才产生价格异议,一定要将客户约到店里之后再来聊这个问题。而不要在微信或者电话中交流。
 
——  如何正确报价  ——QXy杭州六甲中企业管理咨询有限公司
 
01.  报价不能太低
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谈单技巧
 
设计师要懂得锚定价格。
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没有经验的设计师在和客户谈单的时候往往会不敢报高价,怕价格太高会把客户吓跑。甚至一些有经验的设计师也是这样。
但客户是这样的,不论你报的价格事实上有多低,客户都不可能说:“哎呀你报的价格太低了我给你加点钱吧!”
 
不论你扔出的这个“锚”有多低,他都会觉得你报的价格很“高”。他都会下意识地想砍价。
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所以你给客户出的报价就非常重要,因为你给客户的报价就是客户对您家产品价格最直接和最重要的参考值。你一定不能将价格报得很低。
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02.  拉高客户的心理预期再报价
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六甲中常清洛老师
 
你要通过和客户的聊天,通过前期层层的铺垫,来拉起客户对你家产品的心理价位,如果没有拉起客户对你产品的认可,就贸然报上一个高价,那客户的接受度肯定就很低。
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所以在和客户聊天时,你就要有意识地告诉客户你的价格组成部分,让客户知道哪些部分是贵的,为什么贵,讲述一些产品背后的故事,尽可能地让客户去了解你的价格构成,为后期的报价做铺垫。
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03.  用别人的价位来套价位QXy杭州六甲中企业管理咨询有限公司
谈单价格异议处理 
在谈单的时候,你会碰到各种类型的客户在遇到很难被你套出心理价位的客户时,你就要学会用别人的价位来套客户的价位。
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例如用户型研发在和客户讲方案的时候,可以告诉客户你是基于什么样的人群去做的设计:“这套方案我是给律师做的,所以选择的产品是相对中档偏高一点儿的,整体做下来差不多要30万。”
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当你将这个价位抛出来的时候,客户就会以此为参考值,并且不会给你一个特别低的价位。
 
——   异议已经形成,如何处理? ——
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家装谈单技巧
 
如果你真的跟客户形成了较大的价格异议,即①报价>客户的心理预期 ②报价>竞争对手的报价,那么你还是要回归差价,跟客户说明白其中的缘由。
 
1. 向客户阐述你的产品好品质高。
2. 项目不一样,与客户商讨是否要减项的问题。
3. 分析是否是竞争对手低价切入,缺漏项。
 
——  总结  ——
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常老师:“告知的义务是我们的,选择的权利永远是客户的。因为我们告知的义务尽得不一样,客户的选择也可以完全不一样。所以客户不跟我们签单,是因为我们告知的义务尽得还不够。”
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“告知的义务”怎么尽?
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