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谈单话术:与客户聊出层次与深度,不再尬聊!

日期:2018-06-27 10:09:41 / 编辑: / 来源:六甲中编辑部 / 阅读:
 
家装谈单话术
 
  • 设计师:您来我们家之前有没有去过别人家啊?
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  • 客户:没有。bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 设计师:没去过啊,那市面上这么多家公司,您怎么就先来我们家呢?bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 客户路过/业务员给我打的电话/朋友介绍/活动/看过工地......bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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设计师谈单话术bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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今天主要以客户说看过工地为例,分析接下去的谈单。bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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  • 设计师:您看过我们工地是吧?那我能问一下,您看的是我们哪儿的工地?bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 客户:我看的你们杭城家园的。bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 设计师:哦,那您觉得我们工地怎么样啊?/那您对我们工地有什么意见和建议吗?bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 设计师:很多客户不看工地也和我们签,您是先看工地再到公司,能不能说明咱们对工程质量要求高bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 客户:嗯,那当然啊。bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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这些对话常常发生在设计师谈单过程中,但很多时候,设计师的问题没有任何意义,或者问句下去,客户给的答案一点意义也没有。bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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像上述话术中:bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

“那您觉得我们工地怎么样啊?”客户看过工地来公司肯定是对工地比较满意;bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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“能不能说明咱们对工程质量要求高”,这种问法就是让客户回答“是”,大家对工程质量肯定都有要求。bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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这时能判断出这个要求是否具有特殊性就很重要,所以在这里就需要层层剖析,区分客户,问话中注意断句,加重语气,让客户想一想再回答bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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设计师谈单技巧bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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<建议话术>:bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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  • 设计师:你看过我们工地是吧?那我能问一下,您看的是我们哪儿的工地?bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 客户我看的你们杭城家园的。bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 设计师:哦,您看过我们杭城家园的工地呀,那咱们是不是也是这个小区的啊?bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 客户我不是这个小区的。bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 设计师:不是啊,那不是这个小区的,为什么会想到看这儿的工地呢?bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 客户哦,我朋友在那儿做的。bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 设计师:您朋友在那儿做的啊,您朋友房子是我们装的吗?bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 客户:也不是bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 设计师:不是啊,我猜一下,那是不是看完朋友的房子,在附近看见我们的工地,觉得我们不错,所以今天过来了。bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 客户确实,你们工地做的不错.....bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 设计师您看您是先看工地再来公司,这个行为和大多数客户不太一样,能不能说明咱们对工程质量要求特别高啊?(一定要加重语气)bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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客户一般有两种回答:bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 客户那肯定要求高啊(这种回答基本没有太大的意义)bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

  • 客户对,我得和你说一下我对工程质量要求是非常高的,你们行不行?bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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这就可以区分出这个客户的特殊要求,待会就着重聊工程质量,强调我们的工地最好,可以用施工用的辅材、工艺、施工管理等角度切入。bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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家装签单话术bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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设计师谈单过程中在区分客户一些行为的时候,问的问题很重要,不能随便问,你随便问,客户就随便答。bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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因此设计师在谈单过程中要注意:bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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1、口语化;bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2、在接客户话时尽量用问句对接,因为问句会显得比较亲切;bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3、问题不能蹦着来,一个问题后面一定要做收口,要有关联。千万不要一个问题没有结束,就跳到另一个问题,这就意味着这个问题层次没有出来,那么问题其实就是无效的。bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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在六甲中常清洛老师看来:谈单没有特别新鲜的东西,其实都差不多。其中很大的区别就在于你的层次能不能出来,收口做得好不好,而收口最好的方式就是用封闭式问题。以上谈单话术就展现了开放式与封闭式问题相结合,很好地给大家解释了什么是谈单的层次。bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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如何改善谈单签单话术?bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如何处理各种客户异议?bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如何让客户愿意二次进店?bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

客户预算与公司报价相差太大,怎么办?bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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六甲中绝对签单bJ3杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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