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谈单套路|学会这招,带客户看工地不再跑单!(附话术)

日期:2018-07-12 11:18:22 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 
谈单话术套路

设计师谈单套路(公式):hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

问句对接+YES+区分(BUT/WHAT/WHY)hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

——六甲中常清洛老师hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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六甲中常清洛老师hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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主要可以用于以下三种情况:hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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一、针对客户提出需求hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

客户:能不能带我看一下你们的样板间?hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师:哦,您想看我们的样板间是吧?行,没问题!那我问一下您看样板间主要想了解些什么?是看风格做参考呢?还是想看看产品配置怎么样?(为什么看的另外一种问法)hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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二、处理客户异议hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

客户:我现在就想知道能优惠多少?hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师:哦,您想了解优惠政策是吧?行,没问题!那我问一下如果优惠符合您的要求,是不是您就没有别的问题了?hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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三、区分客户动机提问环节(YES不是特别明显)hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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以判断客户质量的问题为例“来我们家之前有没有去过别人家?”hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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谈单话术hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

详见:【谈单话术】如何与客户做互动,聊出层次?hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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下面我们就以客户提出需求作为案例进行说明hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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1
客户提出看样板间

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客户:能不能带我看一下你们的样板间?hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师:哦,您想看我们的样板间是吧?行,没问题!那我问一下您看样板间主要想了解些什么?是看风格做参考呢?还是想看看产品配置怎么样?(这其实是为什么看的另外一种问法)hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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设计师谈单话术hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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客户想要看样板间是设计师在谈单中比较常见的情况,那么只要搞清楚为什么看就好,然后注意不要直接问为什么。hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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2
客户提出看工艺展间

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客户:你们家有没有工艺展间啊,能不能带我看下?hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师:您想看工艺展间是吧?行,没问题!是这样的,因为我接触的客户不少,但很少有客户一上来就要求看工艺展间,而您是一上来就要看工艺展间,是不是可以说明咱们对工程质量要求特别高呀?
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家装谈单话术hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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客户问想看工艺展间就属于非常规现象,大部分客户很少上来就问工艺展间,这种时候,设计师就要拿出来区分,看背后有没有什么特殊意义。区分出来对工程质量要求很高的情况下,就要重点聊工程。hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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3
客户提出看工地

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一般情况下客户提出看工地都是谈得差不多了,但是还有点不太放心,就会主动提出看工地,工地没什么问题就可以定了,但这种需求其实处理起来比较复杂,因为看工地容易跑单,特别是看装好的工地hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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我们知道看工地通常是看完工工地或者在施工地,而明显看在施工地安全系数相对高一点,因为看完工工地之前客户会有一个期望值,到了工地就会有一个体验值当期望值高于体验值签单概率就会极高,反之就会造成跑单。hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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期望值可以管理的,但想要降低期望值,前提是必须找到客户期望值在哪,才能应对。hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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看工地跑单hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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造成完工跑单最主要的原因:hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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1、效果标准不清:不知道客户期望的效果到底是怎样的,是主材到位还是所有家具配饰全部配齐,如果带客户看了只有主材其他都是空的,而客户想象的是什么都有的,那么期望完工的效果与我们给他看的落差就出来了;hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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2、没有落差,但客户不喜欢给客户看的是都配齐的,但客户会说我不喜欢,这个公司不是我想要找的。hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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常规的对话是这样的↓↓↓hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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客户:今天感觉聊得差不多了,其他还不错,但是我心里不放心,装修毕竟是个大事,我想再看看工地,如果工地没什么问题的话,我就可以考虑和你们定了。hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师:哦,您想看工地啊,没问题。那您想看什么样的工地啊?/我帮您查下哪里能看?/您住哪里,我帮您查下您附近的工地......hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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设计师谈单套路公式hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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参考话术:hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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客户:今天感觉聊得差不多了,其他还不错,但是我心里不放心,装修毕竟是个大事,我想再看看工地,如果工地没什么问题的话,我就可以考虑和你们定了。hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师:您想看看工地是吧?行,没问题。那这样啊,我想问下,您看我们工地,主要是想看工程质量还是完工效果啊?hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

客户:我都想看看/想看看整体效果。(大部分客户的回答)hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师:可以啊,没问题。不过不知道在您的想象中,什么才叫出效果,是主材基本到位,还是把家具、软装配饰都配齐?hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

客户:那肯定都要配齐的。hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师:我特别同意您的说法。对了,我还想问下您,假设将来有一天您和我们家签了,也都是我们做的,如果家具、灯具、电器都到位了,那个时候我们再带客户去看,您会不会觉得不方便呢?hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

客户:嗯,那是有点不太方便。hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(注意:不要问客户行不行?这样问客户一般会说行啊,因为说不行会让人感觉这人不太好说话。)hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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这时,设计师可以从座位上站起来,给客户鞠一个躬(表演创造价值hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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设计师:特别感谢您能理解我们,其实这种样板间确实很少,因为很多客户家里配得东西越齐,越不愿意我们再带其他客户去看。我带您去看的主要是主材到位的那种,肯定会和您期待的效果有所不同,所以我得先和您打个招呼。(降低客户期望值)hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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另外,咱们带您去看的样板间,您也有可能不喜欢,因为每个人喜欢的都不一样,那是那个业主喜欢的,因此咱们去看样板间重点还真不是看效果,咱们家也还没设计呢,不知道效果是怎样的,但有一点我可以保证,咱们家做出来一定会是您喜欢的效果。hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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设计师谈单技巧hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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如果您信得过我,其实我不建议您看完工工地,因为既然都交工了也不会有什么问题,而效果也不一定是您喜欢的,您要看效果的话其实看实景照片就行。如果您信我,看工地重点还应该看看施工质量,一个公司施工质量没问题,最终效果肯定是您喜欢的,没有问题的,对吧?hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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六甲中

绝对签单
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7月4-5日,来自全国各地近110位设计师及装企负责人齐聚杭州,在六甲中《绝对签单》课堂与常清洛老师共同探讨谈单套路。hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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谈单没有对错,但有效率高低之分。在常老师看来:设计师谈单过程中,不要直接给客户讲道理,可以通过问题引导让客户自己说出答案。其次要学会谈出层次,通过区分,降低客户期望值,尽可能地把客户往安全的地方引导。hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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六甲中绝对签单班学员hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

课程现场照片hR6杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
 

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