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谈单思路|这个还差临门一脚的客户是逼还是不逼?

日期:2018-09-05 15:03:16 / 来源:企划部原创 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
设计师谈单话术
看到“逼单”这两个字很多人就会想说:客户又不是傻子,威逼利诱就能上套?
靠逼单的销售,是没前途的销售!真正的交易是不需要逼单的!那些需要逼单的行业大部分都不适合销售人员长期生存。
销售的本质是产品,是客户需求,你最能依仗是你们企业的产品,其次才是你自身的专业水准,你的专业水准主要表现在你对所售产品的了解程度和对需方实际情况了解的程度,其次才是你个人销售风格的细节。
的确,真正的合作关系根本不是逼出来的,而是经过你长期经营的一个顺理成章的结果,就像你跟一个姑娘谈恋爱,你对她好,你们俩三观又和,那结婚是顺理成章的。
但也不是所有的销售过程都会顺理成章,有的时候你把该做的都做了,他就是无动于衷。所以说谈客户是一个追求与互相选择的过程。
设计师签单
 
客户不签单,虽然不能采取强制措施“逼单”,但也要认真思考一下问题出在哪里。

01
认真考虑 本人哪里做的不好
 
客户不签单,总有这样那样的缘由。别去责怪客户有拖延症,可能是你烧水烧了99,差1你就中止加柴了吧?做业务历来不强调客观理由,客户在等着你改动,这是个心态问题。
02
认清事实 是什么缘由阻碍了成交
 
首先,在谈成交时,有一样东西你要深信,客户是一定会和你成交的。我们要做的就是,把成交时间提早。
客户觉得本人没捡到廉价?是同行竞争给对方了甜头?是对他们公司另外的一些需求不理解?(客户有多方面的需求,客户不理解你,不晓得能够一同处理问题)还是真的客户太忙了,没时间谈最后的成交?

03
为客户处理问题
 
客户不成交,可能还有问题没处理。客户要买产品,可能是由于多个问题,让他不得不买。
假如你的产品,只能处理一种问题,而不能处理另一种问题,那客户就会有踌躇的过程。
这时候,你只需懂得为客户办实事,办好事,真心帮客户处理问题,他会看到你的态度和诚意的。
 
04
能处理的问题就不要拈轻怕重
 
经常在久经职场的人身上看见,明明是他举手之劳的事情,他非要说:这个事情不归我管,我不能越职帮你。
假如这个事情本人真的没有权限,就明白说这个事情我没有权限,但是我能够帮您问问。落实了确实是处理不了,就明白回复,并给一个真实而坦率的理由。
切记不可为了成交随意承诺,这样会失去一群客户
谈单技巧

每个人都有自己的方式去促成!有些方式可能只试用一部分人,对于销售管理来说,每个销售经历不同导致成交方式不同,重点在于发挥每个人的特点的基础上。

在了解客户为什么不签单的同时也不能坐以待毙,要主动采取一些措施,把握销售节奏促使成交达成。否则客户都有选择困难症和拖延症。在确保产品的确对客户有价值的前提下,这种加速促成交易的措施并不会让客户反感。

01
假定成交法
 
在和客户交流一段时间后,就主动提议:我们走一下流程吧(签合同打款)。切记不要用太刺耳的字眼,否则会让客户觉得你只看到了利益。

要尽可能地避免操之过急,关键是要得到顾客明确的购买信号。例如:
“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”
当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待顾客的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力,使成交功亏一篑。
 
02
一气呵成
 
一气呵成的目的是:以气壮山河之势,一鼓作气完成买卖。避免由于其他缘由,产生变数,障碍成交。通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:
(1) 限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
(2) 限时间,主要是在指定时间内享有优惠。
(3) 限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4) 限价格,主要是针对于要涨价的商品。
要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的成交法。这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。
 
03
懂得织梦
 
当成交遇到艰难时,懂得给客户编制一个可能完成的梦,给客户一种希望!切记,这个梦一定要接地气,否则客户会觉得你虚有其表,放弃和你成交。
我们卖的不是产品,而是一种梦想的变化和结果。记得曾经有一个著名的营销人说过,向消费者销售产品就犹如爬围墙一样,需要两个因素:
第一:你要告诉他们爬上围墙之后会看到什么样的风景,也就是说你要给消费者一个梦想;
第二:你要告诉消费者怎么爬围墙,也就是要告诉消费者如何实现这个梦想。
很显然,这梦想就是一种思维模式,你不仅要生动的描绘这种梦想,还必须告诉消费者如何采取行动去实现这种梦想。
所以,我们在产品销售的时候,不要眼光只注重产品本身,更多的是要向消费者描述一个什么样的梦想。
设计师逼单技巧
 
04
恰当的给客户实惠
 
买卖成交,一定离不开客户觉得买到了实惠。在恰当的时分,懂得给客户让利(比方:送小礼品、回扣等)。这也被称为销售的杀手锏,屡试不爽。
在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1) 、让顾客感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让顾客感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)、 千万不要随便给予优惠,否则顾客会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)、 表现出自己的权力有限,需要向上面请示:
“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”
然后再话锋一转:
“不过,因为您是我的老顾客,我可以向老大请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”
 
05
以退为进 适时"放弃"
 
在双方的谈单过程中,要懂得在恰当的时分假意放弃,不要在他身上花太多时间。但又不能让客户遗忘了我们,隔三差五“撩”一下。
适时跟强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
 
06
临门一脚
 
客户只需说,这个产品我们需要,但要比拟一下。这时侯,不要给他再比拟的时机,临门一脚,抓住客户的需求点,把顾客与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前。
把顾客关心的事项排序,然后把产品的特点与顾客的关心点密切地结合起来,总结顾客所有最关心的利益,促使顾客最终达成协议。
家装设计师
 
  最后  
说一点签约时的留意事项
 
 

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