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塑造客户“三感”|让签单成交水到渠成、自然而然

日期:2018-09-06 09:12:37 / 来源:企划部原创 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
塑造客户三感
 
都说成交就是从接触客户开始就不断地给客户“存在感、被推崇感和被尊重感”而产生的正向结果。客户的“三感”越强烈,成交就越水到渠成、自然而然。然而,是不是感觉很有道理,却不知从何下手?

今天六甲中与你分享的是,如何增强客户的存在感、被推崇感和被尊重感。
 
六甲中

塑造客户的存在感
 
记住客户的姓名、特征
 
在与客户约好见面时间之后,将客户的姓名、特征发送给前台,如果能有照片那就更好了。要做到在客户进店的时候,迎接的人员能在第一时间认出她,并且准确地喊出她的名字,而不要让客户自己走到前台去询问XX(业务员)在哪。
设计师谈单
全员礼仪到位
 
在看到店内的客户时,不论自己是什么岗位,都要对客户报以微笑和温暖的视线。不要客户从你身边经过也熟视无睹,更不要在店内聚众聊天,大呼小叫。
 
及时关注(1+1服务
 
在接待客户时,任何时候都不要让客户处于一个人的环境中,保证任何时候客户身边都有人陪伴。
设计师签单
礼貌送别
 
关于如何送客户的问题,请移步:88.2%的人都不知道,电销冠军的送客五大步!
 
户型研发
 
专门针对客户的户型做了户型研发,也能让客户有存在感和开心的感觉。
谈单技巧
短信发送
 
从客户进店之前几天、进店之前的两小时内、离店之后的当晚、离店之后的几天内等几个关键的时间点,都要给客户发送短信。(近期内公众号会推出相应的短信模板,敬请期待)

还不会给客户发第一次进店和二次进店短信的朋友可以先看这里解解渴:干货|金牌客户经理必备九条短信模板
 
见面礼
 
走的时候不要让客户空着手走,公司得有一笔经费,专门购置进店礼,不同的季节可以有不同的见面礼。目的是要让客户把礼物带走,并且能在家里经常用上,每次用的时候就想起你/你们公司。
塑造客户三感
 
塑造客户的被尊重感
 
店长跟客户打招呼
 
在客户谈单的过程中,店长得至少出现一次,表明自己的身份,水果和零食可以在这个时候由店长送上:“李姐您好,我是这儿的店长,您在店里的任何事情我都有责任给您安排好。这是我给您准备的水果,您先尝尝。”让客户感觉自己受到了尊重和区别待遇。
 
如果水果是自由摆在公共区或者一开始就放在洽谈桌上的话,客户就会以为是每个来的人都有的待遇,而不会有被尊重的感觉。
塑造客户三感
认真做记录
 
谈单过程中,以问句为主。并且将收集到的信息,一一记录。在结束之前复述一遍,与客户确认。
 
介绍礼仪
 
在将设计师介绍给客户的时候,要先将设计师介绍给客户,然后最重要的是,不要忘记将客户介绍给设计师,客户才会有被尊重的感觉。而且还可以趁此将在此期间与客户接触得到的客户的新信息告诉给设计师。
如何增强客户的存在感、被推崇感和被尊重感
多赞美客户
 
请移步:1分钟学会如何恰到好处地夸客户!
 
家装规划
 
不论客户签不签单,都要送他一份家装规划。让客户感受到你是真的为他家在考虑,而不是想要成交他。
如何增强客户的存在感、被推崇感和被尊重感
儿童乐园区
 
对于带着孩子来谈单的客户,可以将孩子带到店内的儿童游戏区域,如果孩子玩得舍不得走,自动地就增加与客户的谈单时间。至少,不会让孩子成为你的谈单阻力。
 
上门服务
 
虽然最有签单氛围的地方是自己公司,但是也要视情况而异。如果客户非常有品质,但真的又特别忙,上门服务也是不错的选择。虽然没有主场优势,但也能让客户感受到你的诚心。
如何增强客户的存在感、被推崇感和被尊重感
关爱回访
 
别以为成交了的客户就扔在一边不用搭理了,有空的时候去做个回访。不仅是对客户的尊重,有时也会有意想不到的收获。
 
完工拜访
 
开工送祝福,完工也要做相应的拜访。但记住绝对不能空手去,可以将设计的整套方案图,做成影集赠与客户。
 
塑造客户的被推崇感
 
总经理绿色服务、绿色通道
 
向客户开放总经理绿色服务、绿色通道,让客户感觉他确实在这儿受到了不一样的待遇,并且一旦遇到了问题,甚至可以直接联系到公司的总经理,增强客户对我们的信任和安全感。
家装签单成交
主动要求与客户合影并把照片上墙
 
1. 客户会开心。 
2. 后来的客户会驻足欣赏,并且卸下对你们公司的防备心。
 
赞美客户的需求与理念
 
房子是客户自己的,想要装成什么样最终还是客户的喜好为先。别教育客户,如果一定要反驳客户,也请站在客户的角度,先肯定客户的想法,然后再设身处地地为客户考虑,他的想法对他是不是有好处。
家装签单成交
为客户的车做服务
 
如果公司处于闹市,就提前为客户占车位,别让客户来了找不到停车位。如果公司门前的场地比较开阔,可以为客户提供停车、洗车服务。
 
店长当场回访、追销
 
店长在谈单结束之后,第二次出场,当场就回访客户,了解客户对设计师的满意程度。如果客户对设计师不满意,就换一个设计师继续谈单。如果客户对设计师聊得满意,就进行追销,争取收定。
取得客户好感
客户签名
 
为了增加客户体验感,可以让客户进店用毛笔签名留下墨宝,这样绝对会让客户留下或者加深对公司的印象。
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