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收定技巧|客户反复以优惠为要挟,如何签单收定?

日期:2018-10-10 10:44:23 / 来源:常清洛老师 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
如何把优惠变成收钱工具
 
活动现场逼单,客户还是没交定;可是过后客户自己又来公司了,按理说意向很高了,为什么最后客户还是没成交?又如何让客户交定呢?
设计师签单收定

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王姐,您说您要考虑一下,表明您对我们家其实真的还蛮有兴趣的,对吧?我们为什么真诚的希望您今天定下来,可以给你看看我们今年的报价和之前的促销,合同的照片也可以给您看,今天真的是全年最低价格,如果您今天不定,下次您来的价格会是.....到那时候您再定就损失大了.....
 
如果早晚都要定,为什么现在明明有活动不定呢?而且我们今天定了还有很多礼品,可以今天就拿走,您看今天的礼品都被领的差不多了,说明很多人都和我们签了.....
 
 
这是家装公司在活动现场时常见的逼单话术,很多市场部人员或者设计师在逼定时会营造一种紧迫感,用限时优惠来吸引客户,从而制造客户的“限时失去感”,这种常见的促销手段在这里就不过多阐述。

谈单技巧
 
今天六甲中想要和大家重点讨论的是:客户在活动现场没定,随后自己又找上门,问你要原来的优惠,这种情况下怎么办?

如何让客户交定
 
通常情况下,很多人为了快速成交,会和客户说“那我帮你和公司申请下吧”,然后马上就把优惠放给了客户。不能说这种方式不对,但是这样做明显就是自己打脸,因为之前在活动现场逼单时说的是“今天真的是全年最低价格,如果您今天定不下来,下次您来的价格会是.....到那时候您再定就损失大了.....
 
如此一来,即使成交了,客户嘴上不说,心里必定会有一些想法;而且有些时候,即使你放了优惠,客户又会有其他借口,或者想争取更多优惠,最后还是定不了。
 
因此,不要轻易就放优惠给客户,而是要学会把优惠变成收钱的工具,告诉TA今天是没有上次的那个优惠了,这时客户就会觉得失去了原本就属于他的东西。
 
 
客户:那不行,没有优惠了,我就不定了。
 
设计师(业务员):是这样的,王姐,如果这次您确实想定,那今天就先把定金交一下吧,优惠的事,我帮你再想想办法。
 
客户:你确定能把优惠给我,我们才好继续谈,我才好定你们家呀。
 
设计师(业务员):为什么说帮您想想办法呢,上个礼拜我们有个同事的客户,和您情况一样,他也是在活动现场没定,然后优惠就没了,但他自己又私下答应客户了,然后和公司一说,公司是觉得既然都答应客户了,也确实不好办,就给放了优惠,但罚了我同事200块钱。我看看这方法,还能不能走得通,换句话说,看看能不能罚我200块钱,就把这事解决了。您放心,这200块钱,我肯定不找您要。
 
客户:啊,那哪能让你掏呢?
 
设计师(业务员):没事没事,我成交了话还有提成,我少赚点(显示自己十分真诚,给客户以好感)

 
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这时,如果客户本身就觉得你们公司还可以,然后又觉得这优惠来之不易,就会交定。
 
 

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