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锚定效应|设计师谈单必备的报价技巧!

日期:2018-11-27 10:55:46 / 来源:常清洛老师 / 编辑:六甲中杨丹 / 阅读:
 

锚定效应
Anchoring Effect
家装设计师
有爱的人终会在路口相遇、相拥、相伴
从关注六甲中开始,让更多的客户待你如初恋
 
你不是客户离开的理由
报价,才是客户不再的借口
 
 
家装设计师在平时的谈单过程中,无法避免的要进入报价环节,很多设计师都是在报价环节里把客户谈跑了,甚至可以说报出高价把客户给吓跑了。
 
在这里我们要强调一个非常重要的概念——锚定效应也就是说一旦价格出现了,双方就会在这个价格上进入到拉锯战。
 
所以这里就要求我们家装设计师必须具备一定的报价技巧,如果你不会,不要急,往下慢慢看...
 
设计师谈单
 
 
前方高能预警“报价”出现
六甲中

一般我们所知道报价会以两种形式出现:
第一种是从我们自己嘴里说出来
第二种是从客户嘴里说出来

锚定效应

如果是从客户嘴里说出来,我们切记一定不要问客户:“您总共想花多少钱”、“您的预算是多少”之类的问题,因为这个答案你迟早会知道,在有的时候,设计师谈单中迟早会知道的答案,越晚知道反而会越好。

在我们向客户抛出这个问题的时候,可能会得到一个偏低的价格,当这个偏低的价格变成“”出现的时候,我们的立场将会变得非常的被动。如果非要从客户嘴里说出价格来,那么我们一定要提前拉高客户的心理报价,在做完这个步骤之后再问:“您觉得多少钱是合适的”?
 
设计师谈单报价技巧
 
如果价格是从我们自己嘴里先说出来的,在这里必须特别注意,不要报低价格,正如上文中提到的,报低价会让我们所处的局面变的非常被动
说到这里会有设计师提出意见了:报高价会把客户吓跑了!

教给诸位看官一个小技巧,报出来的高价可以不说是当前客户的,说成是另一个对品质要求比较高的成交客户。
 
这里其实又做出了改变对标、拉升客户品质的预设。
 
今天的分享就先到这里,感谢常清洛老师的精彩解答!
 
 

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