这一步,是说服真正发挥作用的地方。
前面的三步是在逻辑上说服人们,而这一步则是在心理上打动对方,让人们看到积极的和消极的情况,告诉人们如果没有解决方案会怎样,然后对比有了解决方案后又会怎么样。
这样做的目的是把"需求的欲望"烙进人们的脑海里。在描述展望的时候必须现实而且具体,越是现实、越是具体获得的效果越好。
我们的目的只是让人们同意我们的观念并促使他们采取和我们推荐方法一致的行为,为此我们可以使用三种方法来分享展望:
(1) 从正面:着力描述采用方案后会带来哪些美好的结果,强调积极的一面。
(2) 从反面:抓住每一点着力描述没有采用方案会是多么可怕的事情,强调极为负面的点。
(3) 两面对比:首先描述负面结果,然后对比采用方案后的积极方面,形成强烈的对比。