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逼单手段|16条方法助设计师完成签单!

日期:2019-02-25 11:44:37 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 

所谓家装逼单,就是和客户在服务、方案预算、品质上都基本达成共识,客户的装修问题和担忧已经基本解决、双方已经有一定信任基础、都有尝试一下进入签单流程意愿的时候,设计师应采取的措施!Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这时候设计师比较兴奋、客户也处于非常敏感、紧张,双方都等待对方出招的状态。如果设计师把握不好逼单时机、心态把握好、家装逼单方法使用不当,很容易让客户感觉设计师在下套,增加客户紧张、不安、风险意识,反而让签单泡汤,让之前所有的努力前功尽弃!Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

因此设计师更要谨慎使用“逼单”手段,在这里六甲中和大家来探讨一下如何家装逼单。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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家装逼单Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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1、把握签单时机。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为签单意愿起动的时候:Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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(1)、口头信号Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 ①、讨价还价、要求价格下浮时。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 ②、询问具体服务的内容,装修的效果时。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 ③、询问施工周期时。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 ④、询问装修效果,目前为哪些客户比较满意。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 ⑤、表示希望设计师理解他的财务和决策能力。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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(2)、行为上的信号Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 ①、不停地翻阅公司的资料时。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 ②、突然对公司实力、案例等表现浓厚的兴趣时。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 ③、开始与第三者商量装修方案预算时。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 ④、语气、表情、行为有兴奋的迹象时。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 ⑤、身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 ⑥、有犹豫不决表情时。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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家装签单
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2、千万别将客户不签单的原因归于客户。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这是面对客户不签单时的一个基本态度和思考方向,任何将客户不签单原因归结在客户身上的想法、言行,注定是失败的!比如:很多业务人员、设计师提出客户总是在拖,我实际上是自己在拖,拖着等待客户主动改变,拖着找客户的原因,而不是自己找自己的原因,去寻求改变。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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3、要有坚定的签单信念Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

要坚信,每个客户早晚一定会签单,这只是一个时间问题或选不选择你的问题。我们要做的工作就是把时间提前、再提前和争取跟自己签单。客户不签单的原因:意识不强烈,价格超过预期,对你或是公司不了 解、不信任等等,我们一定要坚定自己的信念。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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4、让客户感受到我们的信心、斗志。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

遇到客户不签单时,不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。客户有问题很正常,要用于面对问题、要理智,能够让客户感受到我们被问题激发出来的自信、斗志,离家装签单就不远了!Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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5、抓住客户心理,坦诚布公、直击要害。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

你要知道他究竟在想些什么?担心什么?顾虑什么?把客户这些问题摊出来、点对点提出解决意见或方案,让客户感受到自己被理解、被尊重、问题被解决!Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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6、主动权!主动权!主动权!Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

对客户言语、表情、肢体语言要敏锐,意识、行为要积极,要善于引导客户,处于劣势时,要巧妙将劣势变为优势;遇到不利因素时,要机灵地变为有利因素。过程中千万不要让客户感受到你在玩儿心眼、动心思和他争主动权!Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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7、说走心的话、做实在事儿。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

既然都进入家装签单的环节了,这时候就千万不能玩儿虚的,这时候需要的是说点儿掏心窝子的话、提出几点走心到骨子里的意见和方案、做两个让客户感受真诚的动作!让客户感受我们的服务态度和诚意。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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8、发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这种精神不仅体现在谈单过程中,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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9、能解决的就解决。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

不能的就避重就轻,将问题淡化,避开;能解决的,干脆利索拿出解决方案;不能当场解决的,一定有一个明确的态度,让客户感知你是一个有担当和靠谱的人!切忌支支吾吾、语言不详,更不可遮遮掩掩、顾左右而言他!Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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10、假设成交法。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

在设计师谈单签单环节前,先让客户看一下成功的案例,增强一下客户成交的信心,过程中将客户的签单意愿假定成真!Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

或者在签单以前先填写一下表格(这个表格内容为签单客户才填写的表格),客户填完表格:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

或一边和客户聊一些和家装签单无关的事情,一边下笔在事项准备好的合同或附件上填写,即使客户有阻止的言语和行为,你也千万不要停。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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设计师谈单技巧Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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11、故作委屈法。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

针对一些对本人非常认可的客户,可以采用委屈成交法:以气吞山河之势,表明自己一直把他达成一个有诚意和优质客户,为此自己为他怀着多大的诚意为他的装修用了多少心、费了多大的精力,已经做好的方案预算如何适合他、公司在市场上如何有优势.....一鼓作气将客户搞定。让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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12、给客户造“梦”。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

让客户想想我们的方案预算、装修品质给他带来的各种好处:如何给他生活添彩、如何让他住进去几年都感觉舒服、如何让他在亲戚朋友那里有面子、如何让他省时省力.....,让他梦想成真。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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13、学会以退为进。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

对于一些对方案预算、服务都满意,但就是顽固不签单的客户,切忌急于求成,要以退为进,要慢慢来,每次都用若无其事的语气给他留下一点如果不和你签单,他会面临的风险、后悔药他,让他思考和掂量、无法忘了你。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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14、千万别信客户的“肯定找你,再等等”。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

在设计师谈单时,客户只要说:“肯定找你签单,但再比较一下,等我电话”,这时候就要高度重视了,千万不要信以为真,要立即思考客户这么说背后的真正原因,针对客户的问题进入再次谈单流程。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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15、给优惠要有策略。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

切忌为了签单,没有任何条件、故事就把优惠的”裤子“脱了,要一点、有节奏,哪怕是最小的让步都有故事、都有坎儿,要让客户感到你的优惠来之不易、体会到你的苦心和好意!Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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家装设计师Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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16、家装签单时的注意事项:Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(1)、小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(2)、尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让 客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(3)、不露出过于高兴或高兴过分的表情。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(4)、设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(5)、早点告辞。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(6)、不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(7)、立即提出付款。Dw8杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
 

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