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谈单话术|转介绍客户要优惠,如何应对?

日期:2019-06-03 11:15:31 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
家装谈单话术
 
我们都喜欢老客户转介绍,因为这类客户相对来说更容易成交。但是常常这类客户会比一般客户更纠结于优惠问题,一个说不好,可能单子就黄了。
 
那么如果说转介绍客户执意要优惠,该如何应对?

家装客户谈单
 
首先驳回几项常见的回应:
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1.非常抱歉,我们的价格是公司统一规定的/我们这里新老客户报价一样!
 
这样直接而有力地抬出公司来拒绝客户,看似公正严苛,非但会让客户感觉你是个刻板没人情味的人,而且公司也会被一应打上相同的标签。
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2.您希望优惠多少?
 
如果学习过常老师的《绝对签单》里“锚定”的概念,您就会知道,在报价中,双方口中一旦出现一个数字,接下来就会在这个价格上进行拉扯。

你问客户希望优惠多少,客户一定是狠狠地往低了报。而当客户口中的数字一旦说出口,你再想把价格给拉上来就非常的难了。
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我们都知道这样一句话:你和总统之间只隔着六个人的距离。换言之,每个人都有一张关系网,你永远不知道连绵起来会形成多么宽广的客户源。
 
因此销售如果能将,就是最大的成功。
 
所以,对于转介绍的客户,我们要热情周到,给予他们特别的尊重、适当的优惠和更优质的服务,让客户感觉受到了尊重、有面子,才能将转介绍网越拉越大,源源不断地拥有高质量的新客户。

老客户转介绍
 
       推荐话术:     
 
我是你们的老客户介绍过来的,可以优惠多少?
 
答:首先非常感谢您的支持和信赖,既然是老客户介绍来的,我们肯定会给您最实惠的价格。请问介绍您过来的先生或女士是哪一位?我们要做好登记,到时候我们会赠送一份礼品给他,作为他为我们介绍新客户的一份回报。
(这样说一方面可以防止新客户以老客户介绍为借口要求优惠;另一方面可以进一步维系与老客户的关系。)
 
客户:他是XX,那么我究竟可以优惠多少?
 
答:您别急,本来我们目前活动的优惠力度已经是非常的大了,价格上也没有太大的优惠空间。但因为您是老客户介绍过来的,为了向您表示我们的诚意和感谢,我会向公司申请额外再给您定的装修总价上再减3000元。您朋友定装修的时候优惠力度都没有这么大,非常地划算了。您看咱要不今天把这个定下来?
 
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客户:我是你们的老客户介绍过来的,可以优惠多少?
 
答:您放心,优惠肯定是有的!请问介绍您来的朋友是哪位?我们已经为他准备了XX礼物。
 
客户:他是我的同事李伟,他可以获赠XX,那我应该有更大的优惠吧?
 
答:既然您是李先生推荐过来的,那他肯定也跟您说过我们公司了。我们的价格一直非常实在,而且施工质量也有保障,包括售后服务等方面也很完善。这也是我们赢得像您朋友那样的很多老客户的厚爱的原因。

您是李先生介绍过来的,应该享受特别的待遇,所以如果您今天定下来的话,我会向公司申请为你打个X折,并赠送XX给您,您看怎么样?
 
 

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