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谈单技巧|转介绍的客户执意要更优惠,怎么破?

日期:2019-10-07 10:29:57 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
转介绍客户要优惠
之前客户是9折签的、由她转介绍的客户非要8.5折签,设计师觉得比之前签的客户折扣低不太好,但又不知道具体如何处理,这种情况该如何处理?
六甲中
 
一、态度坚定别含糊
 
遇到上述情况,很多设计师常常会这样来回复:
 
非常抱歉,我们的价格是公司统一规定的/我们这里新老客户报价一样!
 
这样直接而有力地抬出公司规定来拒绝客户,看似公正严苛,但有时会让客户感觉你是个刻板没人情味的人,而且公司也会被一应打上相同的标签。

谈单技巧
 
在和客户沟通过程中,我们要明确表达不能再讨价还价了,但要注意语气。
 
《参考话术》:
 
首先感谢您的支持和信赖,您是张姐介绍来的,我们肯定会给您最实惠的价格。您也知道各种装修材料的价格一直在涨,目前给您和张姐一样的9折优惠力度真的已经是最低价了。
 
而且我们是正规公司,报价都是根据标准来的,我们是以实实在在的价格对每个客户负责,如果谈一谈就有不同报价,可以讲价格了,也不叫正规公司,您说对吧?
 
二、用情景代入让客户换位思考
设计师谈单话术
陈姐,您看,如果我这边真能给您8.5折,张姐那会不会有上当受骗的感觉呢?
 
再一个,如果将来您对我们的服务很满意,然后给我们也介绍了新的客户,那个朋友想要8折,您觉得这个操作可能吗?您这边会不会也有吃亏了的感觉呀?
 
三、用过去经验让客户不好意思
 
设计师:陈姐,以我的经验,凡是在价格上非要较真的,一定是对我们还有不满意的地方。因为一般情况下,只要客户满意了,就不会在价格方面特别较劲。
陈姐,您是还有哪里不满意吗?可以说出来,看看我们哪里可以改进。实在不成,我自己掏腰包贴补您一点。

客户:没有没有/不用不用
转介绍客户谈单
这里就是要让客户感觉不好意思再继续讨价还价,而且这过程中还可以根据“一路yes”套路,好好设计问题。
 
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