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谈单问答|设计师拿来就能用的谈单话术!(上)

日期:2019-11-08 09:48:17 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
1、现在报价与实际做完后的误差?
答:装修不是买一件成品商品,是一个复杂、漫长的过程。施工过程中,没有任何变更的情况下(业主不增加项目和改设计),“水、电安装工程”和“以下施工项目按实际算”除外,其它项目不超出总造价的8%。水、电安装是根据每个人的生活习惯来定,以下施工项目按实际算是根据不同的楼盘和有些项目可选择性的。

设计师谈单
 
2、报价单为什么不能带出去?
答:价格是和价值紧密关联的,各公司的报价单结构、用材、施工工艺、质量等都是不同的,因此单纯的报价单是没有可比性的。我们不让客户拿走报价单是不希望客户落入单纯的价格误区。再说,初期报价单只是一个单价的肯定,商业竞争完全可能为了拿下生意,有可能按照我公司的单价每样减一点,但是这是个没有完成的商品,如果在利润降低了,在施工过程中他就会偷工减料。
 
3、首期工程款什么都还没做,就先交50%?
答:整个装修过程分六大工种:水、电、泥工、木工、油漆、煽灰。在进场施工之前,我们要先到物业办理报批手续,有部分费用是由我公司出的,您交了首期工程款后,所有的相关资料都给了您们,而且这50%的工程款也是要基本完成整个工程的一半工程量(水、电、泥工基本完成)。我们公司的合同是经过室内装饰协会统一制订的。
 
4、保修期问题,工程款全部都收回来,保修能落实下去吗?
答:工程款和保修是两个概念,品牌就是保证,如果售后服务不到位,我们失去的是您的口碑,口碑没了,品牌也就没了,我们公司非常重视售后保修,我们是连锁集团公司,有专门的全国联保电话,完工结算时我们会开一张保修单给你的。如果完工后真是出现什么大问题,你留那点尾款又有什么用?所以在找装修公司之前就要考虑好,要找一定有诚信、有实力的大公司。

谈单技巧
 
5、卧室的搭配效果?(要求做效果图)
答:公司规定造价达到多少才能出几张效果图,因为做一张效果图要花3、4天时间,造价也是根据设计来定的,你的卧室有设计造型墙和天花,会有灯光效果,造价自然高了也会出效果图,如果只是做衣柜的话,那主要由窗帘和床这些软配饰来构成,这部分由您自己购买,到时候我会同你一起去买,再说我能把您的厅布置这么好,卧室肯定也没问题啊!
 
6、弱电项目的报价与市场价格相差太大?
答:有关这个项目,您在市场所看到的可能是单一的材料价格,您不能拿一项成品与散零件来作比较,我们这里包含有辅料(导管、电面板等)、机具磨损费、浪费、保修、合理的利润等,隐蔽工程、安全隐患大,保修10年,有任何问题,都是我们公司负责的,10年内电面板坏了需要更换,都是免费的。
 
7、管理费谁拿的?为什么收管理费?管理费为什么业主出?
答:管理费是公司拿给管理层人员和工程监理的工资;因为公司专门派一个人在这个工地安排工人施工,监督工程质量,业主自购材料运到工地以后,也是由他保管,还要起到与业主沟通的桥梁等;管理费单独例出,只是我们的报价表项目分的比较清晰,再说国家也有明文规定要把管理费单独例出来的。
 
8、朋友的房子是你们装修的,我去看了做的也不怎么样?
答:您指的是哪一方面不怎么样呢?设计效果还是施工质量呢?设计根据每个人的审美观和经济承受能力不同而定的,当初你的朋友还是挺满意的,施工质量就包括了许多因素,例如:材料、人工质量、施工质量、服务时间的长短。材料进场一定要验收,不同的工人做出来的事肯定不一样的,这个我可以帮你选我们公司最好的工人来给你做,我有信心让你满意,做工时间你不要太赶。

家装谈单话术
 
9、以下施工项目按实际算为什么不报?
答:因为以下项目是根据不同的楼盘和每个业主的要求不同而定的,有些项目是可选择性的项目。例如:沉箱有的楼盘已做了卫生间一半的面积等;地面保护有的业主要求自己做保护等。
 
10、业主在工地看到有些问题,但是也不计较?
答:这种客户应该是理性型的,因为做装修毕竞是用手工做的,没有十全十美的,这就靠设计师的设计、服务或品牌力度打动客户。
 
11、交定金后为什么报价单和图纸不能带走?
答:定金只是说你对我公司前期所做的工作满意了,我们可以继续为你服务和合作下去的可能,定金不是设计费;价格是和价值紧密关联的,各公司的报价单结构、用材、施工工艺、质量等都是不同的,因此单纯的报价单是没有可比性的。我们不让客户拿走报价单是不希望客户落入单纯的价格误区。
 
12、封水、电槽为什么还要另收费?
答:装修分六大工种,不同的工种,不同的工人,做不同的事,开槽做水、电是水电工做的,封水、电槽是泥工用水泥、沙浆封平的,这个就体现了我们公司报价的一个透明化和细致化。
 
13、材料好、工价高为什么做出的效果没实地好?
答:我们是部分包工包料,我们这一块的材料好、人工做得好,还需要业主自购材料那一方面整体搭配(灯光、颜色、款式),还有一些软配饰等,最后才能体现整个效果。
 
14、客户在施工过程说价格高怎么办?
答:工程还只是在施工过程中,你在现场看到的只是部分材料和人工的费用,看不到公司整个运作管理层所付出的劳动,现在只是半成品,还完全看不到整体效果,而且就是整个工程完工后,我们还有售后服务保修期和终生维修。

设计师谈单问题
 
15、施工工人是你们自己公司的人吗?
答:肯定是的,施工时都穿公司统一的工服,工人都是经过总部统一招聘进来,然后统一培训,试工三个月后再上岗,分派到各分公司,工人还要交保证金的,交了保证金是保证客户的利益,以免在装修过程中损坏你的东西,公司对他就有约束力,公司是固定工人,长期用工与售后服务保修都是有关联的。
 
16、电为什么从墙上走?
答:这是我们公司的施工工艺,水从地面走;电从墙上走第一是为安全,假如从地面走容易受潮发生短路,直接接触人体也产生辐射;第二是便于以后维修,假如从地面走以后发生问题维修方面损失比较大,要破坏地砖或地板。
 
17、施工方式是否属于转包给第三方?
答:不是的,我们公司是设计、施工一条龙服务,我们有自己的工程部,工程部有经理、质检主管、工程监理和工人,统一管理才能保证工程质量及售后保修服务。
 
18、工程完工后环保检测是由谁负责?如果检测不合格怎么办?
答:所有材料都标有详细说明和合格证,在施工之前必须经过业主验收后才能施工,在施工中又都有经过长时间通风。如果您还不放心一定要做检测的话,那在您自购材料(铺木地板)进场之前做,一定要由权威机构来做检测,检测完后会有一张检测报告表出来,如果检测合格,费用由您负责,如果检测不合格,费用我公司负责。
 
19、你们公司广告打的哪么多,广告费是否算在客户身上?
答:广告只是个见面率,我们公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路,广告费是由总部统一分派下来,就算我们分公司一单都没做,也照样做广告宣传。
 
20、你们公司的价格怎么这么贵?
答:这个首先提醒您,不要做简单的价格比较,所谓一分钱一分货,您要做的是价值比。要比较设计水平、材料等级及其环保性、工艺标准、工程质量、服务内容、保修和品牌信誉综合来看。好多业主受价格诱使而选择非正规公司,在装修后面对恶劣的工程都后悔不已,毕竟,房子是一辈子的居住空间。

装修谈单报价
 
21、已经打出最低折时,客户还想还价?
答:我们不像小公司那样随意开价的,我们公司是统一的材料和标准的工艺,报价也是统一的。价格贵与便宜是产品的好与坏是有直接关系的,所谓一分钱一分货。
 
22、你们公司的监理是否受过专业培训?电工是否有电工证?
答:我们公司的监理都是从专业学校培训出来,但是实践大于理论,我们公司监理的工作经验是很长的,在施工过程中,他们会帮你解决很多的问题。电工这种特殊作业肯定必须有电工证才能上岗,再说开工前到物业报建办手续时也必须要有电工证的。
 
23、设计师承诺好的监理,为什么办不到?
答:好监理的概念很难定的,我们公司的监理都是合格的、有经验的、责任心很强的,主要是看能不能和你沟通得来,是否适合你。我推荐的这个监理以前管过我设计的几个工地,做的挺好,业主最后也很满意。如果你觉得他不合适,我们一定给你协调好。
 
24、如何保证材料质量,材料清单和施工材料不一样怎么办?
答:每道工序施工之前,材料都必须经过业主验收签后才能施工。验收时您可要细看材料上的牌子、规格和产地。如有某项与材料清单牌子不对,是因为总部进货时间不同,市场上材料不断更新,只是我们分公司这边没来得及改正材料清单,您放心公司是统一用材料的,如果这个材料有问题的话,那我们公司以后保修肯定也损失大了。
 
25、我的房子120多个平方,在你们公司装修要花多少钱?
答:这个一般根据你们业主的要求,看你准备花多少钱装修这套房子,如果你打算在10万元以内,那我们就按这个价位去做设计方案,你准备花更多的钱去装修,我们也能发挥行家作用达到你想要的豪华型。因为不同的设计就有不同的价格,只有把平面方案定了,决定给我们做哪些东西,才会有份详细报价。
 
 

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