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谈单技巧|客户二次进店还不交定,怎么办?

日期:2020-03-20 10:25:55 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 

家装二次交定HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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解决方案:HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

我们这个行业是典型的二次交定是高峰,一次交定的概率不高,因为金额太大。HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

决策中有一个叫隐性成本,其中一个是时间成本,你买的东西金额越大,下定的速度越慢。因为金额太大,万一冲动下定,后悔了,我的损失太大了。但是百元左右的东西我们下定是很快的。这就是我们这个行业一次交定的概率特别少的原因。HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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我们这个行业二次交定是高峰,如果二次收不了定,越到后面就更难,到了三四次后他套完方案就走了。HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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排除地域属性和客户确实特别墨迹。二次没交定就两种情况:HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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一是首谈不是特别成功。客户第二次来的时候也没带任何期望来的。他来是因为正好你约他,他又正好有时间,真的就是过来看一看的。完全没有合适就定下来的想法。HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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二是你准备不充分。我们一般的家装设计师准备的:平面,原始结构,平面规划,地铺,天花,大概4-5张图纸,再加一个匡算报价。这个不叫准备好了,这是你约客户见面必须要拿出来的东西。HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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我讲的准备好,是指你在这个基础项上的额外准备。额外的准备分为两个方面:一是有没有设计环节来打动客户;二是复盘第一次跟客户谈完有没有给客户留下鱼饵。客户的反应是什么。我们第一次谈的质量决定了第二次能不能签单。HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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判断客户首谈成不成功:你有没有把客户的好奇心,需求点,挖掘出来,同时也让他意识到他有这方面的需求,也告诉他正好你能解决,这个才是第二次他来你能签单的重要环节HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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家装签单HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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设计环节打动客户:HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

第二次我们会要求设计师换身衣服跟客户说“姐,知道你今天要来,我特地换身衣服,我觉得你应该喜欢我这么穿”。会让客户有特别被重视的感觉。只要你的方案别出硬伤,单子基本都能签的。HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

因为大部分的客户见了大部分的设计师,他其实比不出来到底谁比谁好多少,这些小的细节就特别能都打动客户。HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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用PPT谈单:HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

知其然还要知其所以然,了解PPT谈单的原始目标HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1.PPT解决的是小户型无效果图就能签单HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2.展厅面积小的时候,展示主材用的HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3.PPT看上去比4-5张图纸下的功夫更大,更用心。PPT有原始结构图,有平面,有你找到各种示意图,客户马上会觉得你跟别的家装设计师不一样,更用心,客户会有被尊重,被重视的感觉。HL5杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
 

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