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谈单工具|什么是问答赞和FFC技巧?

日期:2020-07-10 16:16:39 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
讲了很长时间的《绝对签单》,居然没有把最好用的“问答赞”在文章里交付给大家。
 
下面这段视频,常清洛老师会教你如何与客户建立更美好的关系。
 
 
问答赞技巧出自一本书《销售洗脑》,推荐大家阅读。这个技巧不单在家装谈单上好用,也经常用于人际交往当中。请记住以下这个公式:

探寻问题+客户回答+支持性回应=信任

问答赞技巧简单点说就是用提问去挖掘和了解客户的信息,用赞美的技巧来进行有效的对话。由此让客户开心,用好了甚至能帮助我们拉升客户的品质。

问:销售人员向客户提问
答:客户回答销售人员所提出的问题
赞:销售人员对客户的回答表示赞美(赞同)

举个栗子:
问:我们公司的价位可不算便宜,您怎么会想到要选(来)我们家呢?
答:因为我对品质要求也高啊!
赞:太棒了,我们最愿意服务像您这样的客户,因为您追求的是品价比而不是性价比,由此也说明您是一个特别理性的客户,我们觉得像您这样的客户特别好沟通。

还是这个问题再举个栗子:
问:我们公司的价位可不算便宜,您怎么会想到选(来)我们家呢?
答:想给家人最好的生活。
赞:我特别认同您的想法,我们挣钱其实就是想让家人过更好的生活,做您的家人一定特别幸福。

还是同一个问题再举个栗子:
问:我们家的价位不算便宜,请问您是如何想到要选我们家的呢?
答:我还不一定会选你们家呢。
赞:当然,但我觉得您愿意来我们家对比,就说明您其实对品质是有要求的,我觉得您肯定是更看重品价比而不是性价比。我相信如果我们家的品价比让您满意,您一定会选我们的。

 
问答赞还有很多的运用场景:
 
发现表象需求是不够的,你必须能找到客户的购买动机(为什么)
确定为什么的时候,运用同理心让客户感受出你的诚意
了解客户越多、与客户相处越愉快,你离成交就越近
快速建立信任是基于你提问的质量与对客户的热情
……
 
 
FFC
 
Feel—感受,用情绪化的语言表达感受
Fact—事实,把赞美部分具体化
Comparison—比较,通过比较优势来表达深度认同
 
 

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