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谈单技巧|家装设计师谈过程中的八大技巧

日期:2020-09-07 14:25:57 / 编辑:小壹啊 / 来源:常清洛老师 / 阅读:
 
今天六甲中常清洛老师来跟大家聊聊设计师签单率的问题,很多设计师一个月也签不了几单,有时甚至不能“开张”,以至于许多家装设计师都有了转行的想法,因为拿基本工资根本就养不活自己。其实很多人都是一样的问题,今天就把谈单技巧罗列在这,希望这篇文章能集中解决更多人的问题。
设计师签单
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观察+询问+倾听
 
这个其实不算什么高级技巧,但是这3点的水很深,如何能通过客户第一次到访就摸清楚客户“底细”,这是签单的关键因素之一。

观察即指通过客户着装、眼神、行为等多方面的表现,来判断客户的人群定位,对方是企业家?是职场精英?还是工薪阶层?基本可以判断出来,这样做方案时才能有的放矢。

询问是通过观察,一方面获得更多客户信息与诉求,另外更重要的就是印证你观察后所得出的判断。

倾听似乎是最简单的,只要听他们怎么说就行,如果你是这样认为的,那就大错特错了,会倾听的人通过倾听就能谈下客户。首先,要让客户感觉你很真诚的在听,另外你与他要有眼神交流,最后,听到关键信息时,要快速记录。
谈单技巧
 
客户进店只看图,不签单怎么办?

这其实是谈单过程中遇到的最多的问题,互联网时代各种美图、各类风格美不胜收,客户进店后可能完全看懵了,被图给打晕了,这可以说是好事,但也不是好事,好在图有吸引力,不好的就是客户更晕了,不知道要定什么感觉的。
 
基本上可以确定,这个客户他“病”了,得了“选择性障碍综合症”。那么设计师此时更要保持头脑清醒,做合理的引导。首先了解客户家庭情况、居住状况、职业特点等,快速做判断,并给合理建议,如一对90后的夫妇,平时两人住,那建议风格简约时尚、色彩大胆,空间布局上考虑个性一些的手法,如全面开放布局等。

总之需要根据你所获得的信息,快速引导客户来做出合适的选择,而不是几个小时了还在翻看图片。
家装设计师
家装设计师
 
引导+反驳+认同
反驳与认同

遇到客户不合理的方案和见解,一定要反驳,如果设计师没有反驳,那就证明设计师在设计上毫无能力,设计师要做到又顺从又反驳,为什么要顺从呢?因为客户已经琢磨好久了,那么你对他的认可,会让你跟他的关系更进一步,而非越离越远,客户说到精彩的点,最好还能给个赞,特别是女客户,更需要鼓励。

同时呢,还要让客户能听到不同的声音,反驳的比例建议小于认同的比例。另外反驳不可死磕,不然可能会导致丢单。
设计师谈单
设计师谈单
 
造点+不死磕方案
创造出客户的兴奋点

有时我们谈单发现自己并没有太多吸引客户的地方,论价格,比自己低的一大堆,论方案,我们只是世界第三,论服务,现在说这些都是空洞的。这时需要发挥一点创造性,不管是方案,还是后续施,亦或是软装等,你需要去造点。
 
方案上是最有可行性的,因为谈单过程中已经涉及到了方案部分,而造点则有点欲擒故纵的意思,在倾听完客户的诉求或者痛点后,提出很有新意的构想,但这个构想并不一定要十分清晰完整的传达给客户。
 
用语音来表达最好,这样客户就会对你产生极大的兴趣,因为你貌似要去解决他的大问题,如果他要求你马上将这一部分给画出来或呈现出来,那你可以用专业的手法去委婉拒绝,如说这个需要接下来再细化等。
 
这样做的好处就是客户回头率高,有了回头自然好进入签单流程。
家装签单技巧
家装签单技巧
家装签单技巧
 
不死磕方案
 
很多设计师谈单时喜欢与客户长时间去聊方案,有些甚至死磕方案,然而很多单子往往就是死在这里,方案作为谈单的一部分内容,绝不可以作为绝对的主角,首先你的方案并不是深化方案,聊的越多暴露的问题自然也越多,“言多必失”也就是这个道理。

其次作为签单的辅助,方案部分只聊亮点、痛点就好,如客户很头痛怎么把两居室改为三居室的问题,你就在这里当作重点来聊,告诉他你的方案的特点,当然是你先琢磨透了的,其他部分都可以略过。
设计师谈单
设计师谈单话术
 
不报价+不回避回扣和利润

没签单一律不报价
我们经常会遇到这种情况:刚与客户见面没谈两句
客户就问:你们装修多少钱?(做出一副不报价就要走的架势)
你给我报个价,合适我就定(暗示你他这个人简单直接)
你跟我说那么多我也听不懂,你说多少钱嘛(就是让你报价)
很多没什么经验的设计师,禁不住客户诱惑或怕客户走了,赶紧把公司或自己的价格底牌摊出来,客户听完话风立马就转了:
这么贵,你们抢钱呀?!
人家XX公司才报XX元,你们凭什么报这么贵?
这么贵!我没想到……我要回去考虑一下
这么贵!我去别家再看看
先不报价是一个铁律,你可以用其他的方法引导客户注意力,执意要你顺口报价的客户,不是你的客户,而只是来询价的。
家装谈单报价
设计师谈单技巧
家装谈单话术
 
不回避利润和回扣话题
千万不要回避利润问题,让利润合理化,一味强调低折扣没有利润,反而会造成客户反感。同样的,千万不要在客户面前回避拿回扣的问题,增强客户对设计师的信任感,如果自己不提,而客户提及了,你可以告诉他:一般是有回扣的,但我们给到你的价格依然是你自己拿不到的价格。
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不提公司的优势
除非是那些知名度极高的公司,一般公司没必要提到我们施工的工艺比别人好,我们的服务比别人好之类的,这个是大家都有的,业主的耳朵都听起茧了。

总结
其实谈单技巧也与设计师的个人风格有关,有的家装设计师就是比较内敛,那么你就可以话少一点,方案更加出彩的去打动客户,有些设计师不用方案,甚至户型图都不拿,照样能签单,这就比较考验你的综合能力了,有必要的话可以系统的去学习一番。
 
 

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