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首谈技巧|信任顾虑和价格顾虑的排除至关重要!

日期:2020-09-08 10:00:03 / 编辑:小壹啊 / 来源:六甲中家装培训网 / 阅读:
 
装修首谈顾虑
 
《增长思维》第七章 首单
 
如果需求三角(动因、能力、触发物)已经成立,用户为什么还不愿意付费?核心原因是还有顾虑。所以首单成功的策略是“顾虑消除”。
 
一、信任顾虑排除
 
1、品牌承诺:向用户做出承诺,且兑现承诺,进而提升用户的信任感。比如当年居然之家的先行赔付。此外,无论你是企业还是个人,在这个时代,都要重视品牌。品牌可以 降低我们的营销成本,降低客户的选择成本,降低社会的监督成本。
 
2、用户体验:让用户通过自己的亲身感受,来消除信任顾虑。我们必须要重视洽谈室营销,并通过用户地图设计啊哈时刻。
 
家装谈单技巧
 
3、第三方背书:因为信任一个第三方,进而信任第三方推荐的产品。比如:权威机构背书、名人背书……
 
乔哈里视窗,教会我们解决信任必须要放大公开象限,转化到谈单过程,就是建立共同话题。

六甲中
 
二、价格顾虑排除

1、心理账户:人们会把现实中的支出或者收益,在心理上划分到不同的账户里。你需要把你的产品放到用户愿意花钱的账户里。比如:戴森的吹风机不仅是吹风机,更是“显示格调和经济实力”的心理账户。家装客户的装修预算要从基建项目调整到“给家人幸福生活”。

2、沉没成本:时间、金钱、精力或情感等,已经发生、不可收回的成本。沉没成本越高,用户越难离开。比如:与男(女)朋友分手。我们收定金,活动收大定。

3、价格锚点:用户很难判断一个商品的绝对价值,往往通过对比其他商品价格来判断该产品的价格区间。营销上的“打高卖低”就是这个原理。我们在给客户报价时,也要用高报价作为参照物。
 
设计师谈单
 
学习的三重境界:知道了,懂了,会了
 
课程的落地方法:1、简单动作大量重复
                         2、不要贪多
 
 

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