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六甲中微课第4期:设计师会销签单最实用的办法!

日期:2017-07-27 14:04:05 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 

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凡事都有其原理,我们学过的所有公式都是原理的提炼。我们用公式来解题,那些看似复杂的题目就会迎刃而解,那么签单的原理或者说签单的公式是什么呢?4n5杭州六甲中投资管理咨询有限公司
 

一. 客户初次进店要避免的开场方式:

 
◆ 审讯式开场
设计师在客户面前坐下一张口就是:“您家是哪个小区的?多大面积啊?几口人住啊?想装什么风格呀?……”这样一个接一个毫无润色的提问,客户来到公司就像在接受审讯。这种开场客户是毫无乐感的,甚至会有被侵犯的感觉,这就是审讯式开场。4n5杭州六甲中投资管理咨询有限公司
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◆ 单刀直入式/霸王硬上弓式开场
客户坐定后开场即讲优惠活动,当客户试图询问一些和装修相关的,比如说风格倾向、材料、施工工艺、施工服务流程等所有客户感兴趣的话题时,都被设计师直接忽略,然后继续讲解公司的优惠方案,这种方式就被称为霸王硬上弓式。
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◆ 背书式开场
客户坐定后便开始自顾自地介绍公司或者介绍自己。常见有:“我们公司成立于2005年,总部在上海,在全国拥有56家分店,我们的杭州公司有八千平的展厅,给您能提供全套的整装服务,这是我们公司。我是我们公司的主任设计师,已经工作七年了,做过半岛华府、万达广场、江畔明珠等楼盘……”这样一连串的描述性介绍,即使背书式开场。
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以上三种开场方式都给了客户很不好的客户体验。家装行业也是服务行业,要想成交,你就要了解客户来到公司要的是什么,能促成客户买单的又是什么。一句话以概之,客户要的是好处,选择我们他所能获得的好处。买的是需求,我们是否有客户想要的东西。这两点都建立在一次好的客户体验之上,从客户进店就让客户充满惊喜和愉悦感才是应有的开场方式。
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二. 客情分析

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古语云知己知彼才,百战不殆,设计师之后所有的工作和安排都源于对客户的了解程度,你可以从多方面做客情分析,比如说按客户的性格分类:鸽子型客户、孔雀型客户、猫头鹰型客户、老鹰型客户等等;如果按客户的户型大小,我们可以分类成小户型、中户型、大户型、排屋、别墅等等多种分类;按客户的需求分类,我们可以有价位、质量、材料、服务、设计等等。
 
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网上最近流行一句话:
我懂得很多道理,却依然过不好这一生
也就是说你保存了上面三张客情分析图片
却还是分析不出客情
为什么呢?
因为你还缺少一把钥匙,一把打开客户心门的钥匙
这把钥匙的名字呢就叫《绝对签单》
(点击下图可查看课程详情)
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