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怎么带领中小微型家装公司活下去?

日期:2018-10-07 17:18:41 / 来源:网络 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 

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确实,中小型家装企业近年来太难了,人民币贬值、原材料价格高涨、需求不振、实体经济困难······本文试图从“微观”的角度探寻一些解决方案。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

六甲中把范围扩大一点,到中小企业或者小微企业要怎么活?VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

说实话,中小家装企业确实非常很难。一个朋友在深圳开工厂,做了10年,每年做一两千万,用他的话说,是艰难的熬着:不是没有客户,也不是没有订单,而是需要大量周转资金,自己现金砸进去买原材料(涨价后,原材料基本都是现款现货),货出去了,钱收不上来。特别到了年底,很多单可以做,但不敢接,加上中小家装企业的融资很困难,成本也很高。以前是怕压款,不敢做;今年下半年,原材料大涨,做了就亏本。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

宏观层面,大家都说了,六甲中再补充一下,我认为,需求还是有的,并不是没有需求;另外,不客气的说,盲目的所谓去产能、“供给侧改革”,也许是造成原材料几个月上涨50%甚至以上的“元凶”。当然,还有“一刀切”的搞法,对上游小微企业的各种环保要求、税费等问题,也是造成原材料上涨的原因之一。道理很简单,上游材料企业被搞得活不下去,供给自然减少,下游需求还在,供需的失衡,材料只能涨价。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这位做了10年制造业的老板认为,国家政策基本都是倾向于国有或大中型企业的,国家在出台帮扶中小企业和小微企业的政策实在太少了。这可能也是马云阿里系做大的原因:让天下没有难做的生意嘛。小企业没人管,这就是痛点。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

宏观问题,我也解决不了,那从微观层面看,问题又在哪里?VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

第一,没有品牌,就没有溢价能力。你可以做很多产品,接很多单,可惜就是不赚钱。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

第二,没有差异化的产品。当原材料、半成品来卖,抵御风险的能力大大降低,我们有一个客户,做高端市场的护栏品牌,有品牌、有产品,当材料上涨时,他受到的影响要小很多。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

第三,没有自己的渠道,完全要靠下游客户出货。正是因为没有品牌,没有产品,造成销售要完全依靠订单和下游渠道客户,自然也没有掌控市场的能力。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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那么,中小家装企业具体要怎么做?VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

第一步,中小企业要建立自己的家装品牌。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

很多中小企业老板认为,家装品牌是慢慢做起来的,有销量就有品牌。有人认为:制造企业哪里需要什么品牌?客户只要知道这个企业的存在就可以,就算他们采购回去,也不会用你的品牌!殊不知,B2B也需要品牌,他们采购回去也许不会用你的品牌,但下游企业在采购的时候,还是会关注品牌的。这就是我们说的渠道品牌和行业品牌,最终会发展到消费者品牌。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如果不解决家装品牌的问题,就算你做了很10年,已经有很大的销量,但品牌还是没有形成,也就是没有抗风险和溢价能力,更不具备品牌的影响力。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这又是怎么一回事?VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

家装品牌建立是一门科学的工作,是建立在市场和消费者研究基础上的,因此,我们说,品牌不是你的、不是我的、也不是客户的——消费者拥有品牌。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

创建品牌,需要经历市场研究,品牌命名、品牌定位、价值发掘和塑造、品牌形象化、人格化等一系列的规划和设计。古语云,凡事预则立,不预则废,大概就是这个意思。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

品牌规划和设计出来了之后,还需要进行品牌的推广和传播,让品牌在企业和消费者心中建立起来鲜明的个性和形象,包含了知名度、认知度、美誉度、忠诚度以及差异化的品牌联想。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

互联网时代,这个过程更多的要结合互联网方法和思维,整个过程也可能是倒过来的,以前是由外而内的传播,现在是由内而外的传播,先聚焦核心人群,做口碑,再到更加广泛的人群,最后实现全覆盖,最终形成广泛的知名度,知名度实际上是非常重要的品牌指标,甚至是终极目标。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

第二步,要找到适合市场的产品。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

中小企业,往往喜欢做很多产品,所谓东方不亮西方亮,实际上,这些产品基本不会成功。你想想看,新品的成功率不到10%,这还是竭尽所能、努力推广的结果,如果听之任之,我只能说,100%是不会成功的。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

好产品到处有,但怎么才能开发适合自己的产品,这就需要有一些科学的方法。互联网时代,需要做大单品,也有人说要做爆品,个人认可大单品的概念,而不是爆品,爆品来得快去得快,大单品却可以持续很长一段时间,具有很强的生命力。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

大单品一定是有销量和规模的产品(但反过来就不一定)、有市场地位、有利润,更有影响力和话语权。大单品能够让企业快速突破销售瓶颈,达到另外一个量级,促使企业由量变到质变。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

大单品不仅仅是一个产品,它可以带动企业其他产品销售并形成销售势能,优化产品结构、促进产品集群的形成。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

具体说来,打造大单品的路径简单如下:VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

首先需要洞察市场的趋势,代表了一种消费趋势。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

然后是一个细分市场的“强需求”。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

最后,要聚焦到一个主流消费群的价格带上。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

举个例子,NFC果汁,4年前就已经有人引进国内,但做了几年还是雷声大雨点小。主要原因是NFC果汁价格高、保存期短,全程冷链,受地域限制。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这不是趋势吗?当然是,但不是主流消费群的强需求,受众太窄,价格离谱。一瓶300ML的NFC,20元甚至更高,很难做出规模和市场影响力。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

当前,农夫山泉常温NFC果汁终端价5-6元一瓶,这就回归到了主流的价格带。一瓶饮料也要5元,零售价5-6元,这是当前饮料的主流价格带。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

我喝过农夫山泉常温NFC橙汁,个人感觉口感还不错,有轻微的苦涩味,但可以接受。我认为,农夫山泉常温NFC的这个价位是很有竞争力的。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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第三,渠道策略。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

渠道要怎么做?看你适合什么,都去做电商、做微商,未必就好。但一定先要有一个主渠道和渠道战略和策略。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

对于传统生产制造企业和小企业而言,先要做好基础的客户和终端,传统的渠道才是根本和根基,如果丢掉这些优势,跑去拥抱所谓的互联网,也只能失败。没见过哪家传统家装企业转型到只做互联网的,一定是先做好基础渠道,发挥优势之后,才能做好互联网渠道。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

其实,渠道这个名词也在消解,哪里有消费者,哪里就是渠道。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

例如一家做时尚茶饮品的企业,电商做的还好,但处于瓶颈期,我建议他启动线下渠道,通过核心经销商可以迅速覆盖线下的终端和消费者,比线上效果更好。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

第四,推广方式。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

互联网时代的推广,一定是反传统的,但更是源于传统的继承和发扬。最本质就是,人性和商业的本质不会变,因此,很多人性和细微之处就是表达品牌和产品最好的方式。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

为什么《罗一笑,你站住》这篇文章发出来短短几天,就筹到了数百万元?难道仅仅就是大家同情这个爸爸或者小女孩?就是因为,在细节和人性上打动了大多数人。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

尽管有人是是诈捐,是欺骗,我宁愿相信这是一个父亲在为孩子做些事情,人总会碰到各种难处和难题,对这些事情,我们要有一些温情与敬意。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

以小见大,这就是互联网的方式。当然还有更多方式和方法,如众筹、事件营销、家装微信营销,落地活动营销等等,这些都需要有一个打动人的产品或者活动策划。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这就是小米推广的精髓:活动产品化,产品活动化。我认为,很经典,好方法都是可以借鉴的。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

最后,团队、组织、考核激励。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这些就不展开分析了,老板刚开始可以自己带领团队做,关键岗位有得力的人独当一面,注意:宁愿用能独当一面的能人、牛人,多花点钱;也不要用能力普通或不及格,这些人肯定帮不了你,干不成事。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

其他,可以慢慢完善,并建立完整的架构和考核激励方案。VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

做加工的时代已经过去了,互联网家装时代,客户和消费者对品牌和产品的要求更高。有人说,品牌已经失效,我以为,品牌不但不会失效,互联网时代,拥有自己的家装品牌比任何时候显得都重要!VeT杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
 

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