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让家装营销人员真正走进客户心理的话术

日期:2018-02-27 11:52:12 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 

<a href=http://www.liujiazhong.cn target=_blank class=infotextkey>家装营销</a>g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如果在凌晨两点钟的时候,我打电话给你,把你从睡梦中吵醒,你愿意吗?g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这个问题,我问过不少于100个人,只有不超过5个人愿意接到这样的电话。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如果我再问,凡是在凌晨两点的时候接到我的电话的,将获得5000元的奖金,你愿意在凌晨两点钟的时候接到我的电话吗?g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

所有人都希望快点举行这样的电话送奖活动,甚至会承诺凌晨2点之前保证不会睡觉。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

为什么会这样?g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

理由很简单,因为在第一种情况下,我打电话给你,你会觉得这是一个麻烦,而第二种情况下,我打电话给你,你会觉得这是一个带来切实利益的机会。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

家装销售话术g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

一、客户为什么不乐意接听电话?

从前面的案例中我们发现,客户不乐意接听我们的电话,基本上可以归纳为5个原因。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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无法激起客户的兴趣g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

我们的很多销售,每次打电话给客户时,开口闭口都谈买卖的问题。客户不是销售,不像我们整天都在考虑问题,所做的所想的都跟生意有关。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

客户虽然也会考虑,但是他更可能会考虑自己的生意,考虑家人,考虑去哪里旅游等等。而我们打电话给他们时,只询问了我们自己感兴趣的问题,却不去关心客户所关心的问题,自然是难以激起客户的交谈兴趣的。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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给客户带来压力和麻烦g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

就像前面半夜里打电话给客户的案例一样,我们的家装销售在打电话给客户时,总是爱追问客户考虑得怎么样,客户在面对这样的问题时,是很难回答的。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这就如同在谈恋爱时,总是追问女朋友愿意不愿意嫁给你一样,你追问的越急,她就越不知道如何回答你,这会给对方造成很大的心理压力。家装营销也是这样,刚开始的时候,客户还会敷衍一下你,最后,被你问烦了,干脆直接来一句“没考虑好”。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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没有给客户带来切实利益g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

人们只对关系到自己切身利益的事情投入精力去关注。就像你在读我的文章一样,如果我的文章对你的实际工作没有任何益处,如果我写的是如何参加高考获得高分的方法,你还会继续往下读下去吗,还会继续关注我的微信公众号发布的内容吗?肯定不会。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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你打电话的时间不对g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

在客户开会的时候,忙着工作的时候,正吃饭的时候,午休或周末睡懒觉的时候,或者心情很不好的时候,你刚好打电话过去了,客户心里肯定不爽,不骂人就已经算是礼貌了。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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你的电话毫无创意g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

每次开头都是先做自我介绍,然后再询问考虑得怎么样,从来没有改变一下说话的方式和内容,你打了几次电话之后,客户已经熟悉了你说话的套路。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

你刚说完上半句,他就知道你下半句要说什么了,总是没有什么新鲜的或有用的信息提供给他,他能乐意接你的电话吗?换了你,接到这样的电话,你也不会乐意的。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

那么,如何才能让客户乐意接听我们家装销售的电话呢?g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

装企电话营销技巧g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

二、让客户乐意接听的7个秘籍

作为一名家装销售,我们始终要有一个清醒的认识,只要他是一个真正有意向的客户,他总是不会错过任何一个能帮助他做出决策的有利信息的,只是这些信息如何以客户更愿意接收的方式传达给他呢,我们从一线的销售实践中总结出了7个方法。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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先取得客户的通话许可g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

猎头公司的猎头顾问在电话中做的非常好,他们每次接通电话的时候,都会先询问对方:“是×××先生吗?我是一家猎头公司的猎头顾问,您现在方便接听电话吗?”接到这样的电话,如果客户说方便,他就会按照预先设计好的问题,逐一的跟客户往下交谈。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如果客户说不方便,他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便,给客户做出选择后,再按照客户的意愿给他打电话。这样的电话,就等于是做了提前预约一样,客户们往往比较乐意接听。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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巧妙运用登门槛策略g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

所谓的登门槛策略,就是先提出一个极小极容易达到的要求,一旦对方答应了之后,再提出一个更大一点的要求,往往比较容易获得许可。比如,刚接通电话的时候,客户就说比较忙,其实不要着急,有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

家装营销应该采用登门槛策略,直接跟客户说,能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分钟,而且说的事情确实很重要,那么客户就有可能愿意给你2分钟,3分钟,甚至是10分钟。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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为下一次的联系埋下伏笔g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

恋爱高手在约女孩子吃饭时,总是能找到很多理由,比如为了纪念第一次见面,纪念第一次看电影,纪念第一次一起压马路等等,只要有了理由,而且让女孩子觉得他是一个细心的人,那女孩子就会屁颠屁颠的和他出去约会了。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

家装销售也应该善于寻找理由和客户进行互动,比如在客户来展厅的时候,销售要有意识的对客户提出的问题,留一两个表示无法回答,然后在笔记本上记录下来,等客户离店之后,再打电话给客户时,直接告诉客户,打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这样的电话,客户不仅愿意接听,而且还会觉得这位销售很细心,很把客户的问题当一回事,客户心里也会很高兴,从而为家装营销人员的表现增分不少。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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先给客户发一条短信g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

很多电话直接打过去给客户,没有什么正当的理由,客户就不太乐意接听。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如果在打电话给客户之前,提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信,等过了半个小时或1个小时之后,再给客户打电话,接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信,也可以询问是否阅读了短信。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这样的理由就比较充分了,而且会引起客户的关注。这样的电话,客户也是比较乐意接听的。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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在合适的时间打电话g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

客户比较乐意接听。比如不应该在工作日的上午9点半之前打电话,这时候客户可能在开会,不应该在中午12点至下午14点之间打电话,这时候客户可能在休息。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如果是周末,不应该在上午11点之前打电话,这时候客户可能还在睡懒觉。可以在周五的下午打电话,这时候,快到周末了,客户没有什么心思在工作上,打电话给他是比较合适的。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

也可以在客户发薪日的第二天打电话,这时候的客户心情会比较好。当然,这些个人作息时间,都应该在客户来店的时候提前了解清楚。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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电话内容出乎客户的意料g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

比如电话一接通就直接告诉客户,你这次打电话给他不是说交易的事情,而是想找他帮个忙,而且一定要声明,这个忙是一个非常简单的,只要他举手之劳就能做到的,而且是客户最擅长的,这样的忙,客户是比较愿意帮的。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

有个销售,每次客户来店的时候,她都特别留意客户的个人爱好是什么。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

有一次,她了解到一个客户的爱好是钓鱼,后来在打跟踪电话时,她直接找客户咨询如何购买鱼饵的问题,刚好聊到的是客户最擅长的事情,客户就跟她聊了半个多小时。最后成了好朋友,订单也成了她的囊中之物。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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退而求其次发令人感动的短信g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如果上面提供的方法都使用过了,还是没有解决客户不乐意接听电话的问题,那就编写一条短信发给他。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

短信里面要包含三个内容:一是说明你打电话给客户的目的是什么,而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。二是说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益。三是表达你的歉意,不应该在不合适的时候给他打电话。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

以真诚的态度争取获得客户的认可,这样做一两次之后,客户很容易在心里产生内疚感,他甚至会反过来打电话给你。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

小结:

客户是人,是有血有肉,有心有肺,会自私自利的人。销售在给他们打电话之前一定要考虑清楚一个根本的问题,就是你打的这个电话能给他们带来些什么有益的东西。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

不仅要想清楚,还要在笔记本上一一罗列出来,至少写出3点以上,然后再结合上面提供的7个方法,尝试着给客户打电话,肯定会有意想不到的收获。g4y杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
 

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