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电话跟单时总被拒绝的这5大原因

日期:2018-03-27 14:29:53 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 

家装电话营销Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

家装营销过程中,客户能否第二次再来我们门店,我们电话中说什么就显得特别重要了,什么样的活动信息才能吸引客户的兴趣呢?Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

话术 一 “我们门店有促销活动邀请您参加”Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

请这是我们大多数门店导购正在使用的方法,活动的内容可以是买赠、团购、抽奖、特价等等,具体的内容结合门店实际情况自行设计。但由于大多数导购都在使用这个方法,所以这套话术的有效性正在减弱,很多客户对活动也持怀疑态度。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

话术二 “针对您的需求我们又做了一套方案,邀您来店里看一下”Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

这个话术的设计比较独特,我们用太多活动去跟进客户,不如用服务去跟进客户更好。由于很多家居建材产品客户都不是选购一件,因此,当客户离开门店以后,如果结合客户的图纸好好给客户研究一下到底哪些产品更适合他,然后做两套方案给客户,更能激起客户的好感。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

【注】这里也可以是针对老顾客需求为他向厂家申请了新产品,也可以是在别的(利益相关)店面发现了符合顾客需求的产品。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

话术三 “我们家工作人员正好到贵小区送货,顺便帮您上门做下设计。”Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

如果你直接询问“李先生,放不方便帮您做个上门设计呢”,客户一般都会拒绝你,因为客户知道“吃人家嘴软,拿人家手短”的道理,给你设计了结果没买你们家的,很不好意思。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

要给顾客这种感觉:在这里我们不是去专门给您设计的,您不用欠我人情,只是顺便的事。其实,我们自己知道,我们都是派专人上门的。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

话术四 “您上次看中的产品快断货了,是否需要帮您预留?”Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

给客户制造产品紧俏、快要断货的紧张感,让顾客更快速下决定。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

话术五 “我们店里来了一批新品,邀请您来了解一下。”Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

店内有新品,给顾客新鲜感。如果新品又特别符合客户家里的装修风格的话,应该能够引起客户的兴趣。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

当我们把这个话术整合起来使用的话效果更好,把第五套话术和第二套话术整合一下:“李先生,上次您离开咱们店以后,正好我们店里来了一批新品,其中有一款厨房间的墙砖特别符合咱家的装修风格,我就和店里的家装设计师冒昧的帮您又做了套方案,把厨房间的墙砖换成了新品,这样不但这套方案更适合您家的风格,而且总价又帮您便宜了几百块钱。”如果这样说,客户对省钱方案是不是很感兴趣?Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

家装电话营销跟进客户既要有真正的优惠活动或者增值服务,又要能够引起客户的兴趣,每天接到很多雷同的骚扰电话,做到差异化是很重要的一个前提。所以,电话跟单需要我们再静下心来多思考一下,还有哪些好方法。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

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客户不想接你电话的5大根源Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

1、电话内容无法激起客户的兴趣Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

我们打电话给他们时,只询问了我们自己感兴趣的问题(产品),却不去关心客户所关心的问题,自然是难以激起客户的交谈兴趣的。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

2、你的电话给客户带来了压力和麻烦Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

很多人在打电话给客户时,总是爱追问客户考虑得怎么样,客户在面对这样的问题时,是很难回答的。刚开始的时候,客户还会敷衍一下你,最后,被问烦了,干脆直接来一句“没考虑好”。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

3、你的电话没有给客户带来切实利益Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

人们只对关系到自己切身利益的事情投入精力去关注。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

4、打电话的时间不对Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

在客户开会的时候,忙着工作的时候,正吃饭的时候,午休或周末睡懒觉的时候,或者心情很不好的时候,你刚好打电话过去了,客户心里肯定不爽。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

5、你的电话内容毫无创意Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

每次开头都是先做自我介绍,然后再询问考虑得怎么样,从来没有改变一下说话的方式和内容。打了几次电话之后,客户已经熟悉了你说话的套路,你上半句他就猜到下半句了,总是没有什么新鲜的或有用的信息提供给他。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

装企电话销售技巧Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

让客户愿意接电话的7个诀窍Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

1、先取得客户的通话许可Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

先询问对方:“是×××先生吗?我是xxx,您现在方便接听电话吗?”如果客户说方便,就按照预先设计好的问题,逐一的跟客户往下交谈。如果客户说不方便,就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便,给客户做出选择后,再按照客户的意愿给他打电话。这样的电话,就等于是做了提前预约一样,客户们往往比较乐意接听。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

2、巧妙运用登门槛策略Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

所谓的登门槛策略,就是先提出一个极小极容易达到的要求,一旦对方答应了之后,再提出一个更大一点的要求,往往比较容易获得许可。比如,刚接通电话的时候,客户就说比较忙,其实不要着急,有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

家装销售应该采用登门槛策略,直接跟客户说,能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分钟,而且说的事情确实很重要,那么客户就有可能愿意给你2分钟,3分钟,甚至是10分钟。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

3、每次与客户接触都为下一次的联系埋下伏笔Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

销售顾问应该善于寻找理由和客户进行互动,比如在客户来展厅的时候,家装销售顾问要有意识的对客户提出的问题,留一两个表示无法回答,然后在笔记本上记录下来,等客户离店之后,再打电话给客户时,直接告诉客户,打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

这样的电话,客户不仅愿意接听,而且还会觉得这位销售顾问很细心,很把客户的问题当一回事,客户心里也会很高兴,从而为销售的表现增分不少。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

4、打电话前先给客户发一条短信Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

很多电话直接打过去给客户,没有什么正当的理由,客户就不太乐意接听。如果在打电话给客户之前,提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信,等过了半个小时或1个小时之后,再给客户打电话,接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信,也可以询问是否阅读了短信,这样的理由就比较充分了,而且会引起客户的关注。这样的电话,客户也是比较乐意接听的。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

5、在合适的时间打电话,客户比较乐意接听Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

工作日时,不应在上午9点半之前打电话,这时候客户可能在开会,不应该在中午12点至下午14点之间打电话,这时候客户可能在休息。周末时,不应该在上午11点之前打电话,这时候客户可能还在睡懒觉。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

可以在周五的下午打电话,这时候,快到周末了,客户没有什么心思在工作上,打电话给他是比较合适的。也可以在客户发薪日的第二天打电话,这时候的客户心情会比较好。当然,这些个人作息时间,都应该在客户来店的时候提前了解清楚。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

6、电话内容出乎客户的意料Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

比如电话一接通就直接告诉客户,你这次打电话给他不是说产品的事情,而是想找他帮个忙,而且一定要声明,这个忙是一个非常简单的,只要他举手之劳就能做到的,而且是客户最擅长的,这样的忙,客户是比较愿意帮的。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

7、退而求其次的发一条令人感动的短信Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

如果上面提供的方法都使用过了,还是没有解决客户不乐意接听电话的问题,那就编写一条短信发给他。短信里面要包含三个内容:Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

✔ 一是说明你打电话给客户的目的是什么,而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

✔ 二是说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

✔ 三是表达你的歉意,不应该在不合适的时候给他打电话。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

以真诚的态度争取获得客户的认可,这样做一两次之后,客户很容易在心里产生内疚感,他甚至会反过来打电话给你。Lbq杭州六甲中投资管理咨询有限公司

 
 

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