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家装营销活动不成功,很多时候因为是它

日期:2018-11-23 16:21:53 / 来源:网络 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
家装公司每年的营销活动数不胜数,无论是活动周期长的,还是经过一段时间蓄水后爆发型的,活动签单不理想,好像早已是家常便饭。不是将签不下单的原因通通归咎于客户,归咎于淡季、雨季,就是归咎于装修嘛哪有那么快签单的,可怕的是自己都深信不疑。
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当然,导致家装营销活动签单不理想的因素有很多,诸如活动现场签单没氛围、活动现场流程混乱、各职能部门缺失配合协作、现场谈签单节奏拖拉、谈单的话术设计不专业、营销活动工具(包括优惠)用不好。
 
营销活动不成功,很多时候是因为它容易被忽略!——营销活动前期的准备工作
 
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01/营销活动,公司全员都懂了吗?
 
很多公司的营销活动只能停留在知道、了解的阶段。员工知道公司要搞一场活动,但连活动的时间和地点都未必记得住,要知道,活动策划人的孤芳自赏在这个环境中可是很悲哀的...
 
还不错的公司会通过几次正式的会议沟通、讲解公司要组织什么活动,强调家装营销活动的主题,卖点,部门分工以及活动目标、奖惩机制等。
 
让全员都懂,懂了,要在了解的基础上,从内在更加的有目标感和行动力。这需要家装营销策划人员在活动讲解的环节做充分的准备,组织好让员工为之点燃斗志的演讲或让全员引以为重的说辞,并要有目的、有方法的进行活动策划讲解,力求在活动的最开始就深入人心。
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02/营销活动,公司全员都会了吗?
 
懂了是前提,是对家装营销活动本身的认知,从内核能够产生自发的行动力。但是懂了活动,员工更要懂得该怎么干!
 
这里要说两点:
一是活动流程的演练:尤其是外场或集中爆发类型的活动中,对接待流程、活动执行流程、签单流程的彩排是势在必行的。包括销售人员熟悉场地,销售动线的走位和时间控制,主持人对流程时间的把握、节奏的控制,谈单环节与活动流程时间的互补等等。
 
二是营销话术的演练:活动卖点的讲解词,前台客户登记的话术,客户在各部门间流转的话术,甚至指挥停车伙伴的话术,都很有必要提前准备好并进行演练。
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03/万事俱备,只差客户了
 
我们为一场成功的家装活动策划做足了以上两点后,活动是否能够成功,就取决于活动的主体----客户。
 
可是客户绝不会因为体谅你活动前做了多少工作就跟你签单。这种情况下,对客户的了解就变得至关重要了。
 
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新客户上门,是营销活动的直接目的。
对新客户的邀约工作做充分准备,能够为活动创造最大的惊喜。如何结合活动的卖点,为新客户创造痛点是一门学问,这也是家装电话营销人员工作能力的精髓。电话营销中沟通的内容是关键,对目标客户周边信息了解的多少不仅决定了你的判断有多准,还能为活动成功邀约上门起到至关重要的作用。
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老客户,是活动签单的主力军。
老客户作为已经对公司有一定了解的群体,他的装修意向性、选择倾向性都很高。这部分群体是活动现场签单的主力军,能够深入的把握这部分客户群对家装营销活动的成功有着决定性的作用。充分对接和掌握老客户的已咨询信息,先做到内部对接好客户问题的解决预案,再结合活动卖点,有针对性的进行客户邀约,势必要带着解决问题,至少也要推进谈单进程的目的进行有效邀约。
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活动预上门客户情况对接。
无论是新客户还是老客户,都需要相关部门做好充分的内部沟通。建议销售部门与设计部门针对活动预上门的新老客户信息提前充分对接。需要去对接的内容有客户基本信息,客户特点,第几次上门,客户关注(痛点),解决预案,客户未到场备案。并做好客户接待流程和人员分工的预案,以备活动现场客户流转接待的顺畅以及不要出现让客户冷场的情况。
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小结
家装活动的成功因素可以有很多,但活动失败却总是那么几个原因,其中最容易被大家忽视的就是活动前期准备工作,不扎实,没落地,这是策划人需要重点着手的。
 
 

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