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家装销售怎么开发大客户?总结7条!

日期:2019-05-07 14:41:06 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 

顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,在某些行业里,这一比例会更高。对于销售人员来说,顾客是关键。有了顾客,促成订单,自己的任务才算完成。而大客户的获得更是每个销售人员挤破脑袋都想拥有的。因此,开发大客户资源成了家装企业利润的主要保障与突破口。下面六甲中总结了7条获得大客户的经验,大家一起学习,促成销售提高业绩!5MR杭州六甲中企业管理咨询有限公司

家装客户开发

1、充足的客户拜访准备

现在很多业务员一旦发现目标客户,马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门拜访,这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的客户资源。5MR杭州六甲中企业管理咨询有限公司

正确的做法是:在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等,准备的越充分,成功的几率越高。另外,建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率。5MR杭州六甲中企业管理咨询有限公司

家装销售

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2、成为你所销售产品的专家

大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。5MR杭州六甲中企业管理咨询有限公司

产品销售

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3、为客户创造价值

假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了,因为你为客户提供的价值是独一无二的,就像微软一样,我们几乎别无选择,因此,很少见到微软去推销他们的操作系统。5MR杭州六甲中企业管理咨询有限公司

只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。5MR杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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4、关注竞争对手

大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。5MR杭州六甲中企业管理咨询有限公司

因此,我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的弱点是什么、强项是什么等,我们了解的越清楚,战胜他们的把握越大,即所谓的知己知彼百战不殆,不但在自己的领域不断探索,创新,还在竞争对手上也进行更加深入的摸索和了解。5MR杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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5、客户推荐

在很多行业中,同业之间的关系都很密切,如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务,效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么,如何劳动客户大人的金口玉牙,帮我们做这件事呢?5MR杭州六甲中企业管理咨询有限公司

方法有两个:1、让利益作为杠杆,比如,转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处,这种好处根据行业的不同,内容也不同,如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系,这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件,让客户做你的推销员应该不是难事。但是,客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门,进去之后还要我们自己努力。5MR杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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6、重视决策者身边的人

大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。5MR杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如果善加利用这些人,他们将成为你此笔业务的开门人,我们可以从他们身上了解到各种信息,得到各种小的帮助,反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小,但却关乎成败,这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走,但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。5MR杭州六甲中企业管理咨询有限公司

销售技巧

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7、公关手段创新

现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少,搭时间也不少,可客户却不领情,因为大家都是这么做的,俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”,甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好,谁出手更大方,被比下来的不仅白费力气,还可能被客户认为你不重视他,而不请客吃喝则更别想做成业务。5MR杭州六甲中企业管理咨询有限公司

家装营销每天都在进行着创新,而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上,我们可以广开思路,不走别人走的途径,就回避了大客户开发的红海竞争。我们可以了解客户在工作和生活中的问题,如果我们帮助顾客解决了需求,不就得到了顾客的好感。由于行业与业务的不同,大客户开发创新的形式与方法也不同,但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道,唯有我行独木桥。5MR杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
 

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