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家装营销快速建立信任感和专业度

日期:2017-08-09 11:26:24 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 

营销高手3分钟建立专业度和信任感的核心招数,不学至少损失一万mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

恭喜你,点进来了。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

各位家装朋友们,大家好~
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今天六甲中和大家分享一个家装营销技术——下切。(这个技术在营销里可以超级快的塑造专业度和建立信任感。)mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

下切这个词源自于心理学,但后来我发现这门技术不仅用在心理学里有用,就是用在销售里,营销里,也是十分有效果,具体有什么效果呢?mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

就是通过几句简单的沟通,可以帮助客户把自己的模糊需求变成清晰需求,超快速建立专业度和信任感,要想成为营销高手,销售牛人,必须掌握这门技术。这门技术应用范围非常广,在与家人、朋友、同事以及小孩的沟通上,都可以用上。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

OK,现在让我们一起来了解了解下切在营销中的应用。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

首先,先阐明一个观点:有时候,我们人在购买产品或服务的时候,是把购买的决策权授权出去的,只是我们自己没有意识到而已,而这种情况,通常发生在自己对于需要购买的这个行业不太了解,所以会进行所谓的“授权”。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

更为重要的是,当潜在消费者对销售员进行授权时,销售员很多时候,没有做好充分的沟通,就开始一味地推他自己认为好的产品(也许是利润最高的产品),但是这种方式,往往出现的情况是,消费者听了说了一大堆,最后来一个,好,谢谢,我自己在看一看。对吧?我相信我们做家装营销的朋友都遇到过类似的问题,而且有些人,一天遇到很多次,比如:超市售货员、药店售货员……mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

上面的两段话,大家一定要仔细看,最好看3遍,特别是加粗的部分。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

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直接上营销案例mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

直接上营销案例(药店销售员)mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

销售员:先生,你好,需要点什么药?mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

客户:我感冒了,想买点感冒药。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

(此时会出现2种情况:1、客户有自己熟悉的牌子,只会问你**牌子的药,在哪个区域摆放?)mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

遇到这样的客户,我们作为营销人,其实里面也可以用很多思考的空间,比如:他为什么会对这个牌子的药,如此忠诚?因为广告?因为疗效?因为卖点?或者是因为这款可以刷医保卡?……是什么让客户形成了路径依赖?又是什么让客户形成了自我从众?这些都是我们作为家装营销人,需要去破拆的问题。)mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第2种情况:我感冒了,想买点感冒药。(此时客户心理没有购买预设,没有指定的品牌,其它这一刻,他是将购买建议权转授给了销售员,就看销售员是否有本事,可以对其进行有效的引导。)当然在括号的话,是连消费者自己都没有考虑过的。营销就是要研究心理,记住:一切研究,到人为止。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

我们就针对第2种情况来继续下切。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

销售员:先生,你好,需要点什么药?mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

客户:我感冒了,想买点感冒药。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

一般销售员:你感冒了,我建议你选择**牌子的药品,这款药,我们店里卖得特别好.(这是一般销售人员,都会这么说,这么说,其实就是正确的废话,对消费者的购买产生不了一点推动作用,其实销售员是想利用从众心理,可惜话术设计得太LOW,完全不懂原理)mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

聪明的销售员:先生,我想问一下,你感冒具体有哪些症状呢?mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

客户:头痛、鼻子堵、没精神……(当然客户不一定会说这么多)mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

聪明的销售员:嗓子痛不痛呢?有没有发热?……(进行细节补充,或者叫下切,瞬间建立专业度)mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

客户:……mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

聪明的销售员:先生,听了您刚才的描述,我建议你选择什么什么牌子的?这款产品和别的产品相对,最大的特色就是见效快,一般来说,吃完以后,睡一晚上,第二天起来就好多了,而且……(自己去做产品卖点的提炼)mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

好了,这个案例就写到这里,这里面就用了下切的手法,你看懂了吗?mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

为了让一些刚刚学习家装营销的朋友能够明白,我自己来创造一个模拟对话,让大家看看下切是可以把一个模糊的需求变成清晰的需求。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

朋友:我准备今年买辆车。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

我:你准备买什么车?轿车还是SUV?mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

朋友:轿车。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

我:想过买哪个国家的吗?德系?日系?还是美系?mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

朋友:从经济的角度上看,我可能会选择日系。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

我:准备买哪个品牌呢?丰田、本田……mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

朋友:我比较喜欢丰田。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

我:准备买哪一款?mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

朋友:现在还没有考虑好,我对车不太了解。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

我:具体喜欢什么颜色的呢?mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

朋友:白色。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

我:……mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

朋友:……mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

各位,看见了吧?通过一段简单的营销虚拟对话,我想大家应该明白了下切在家装营销里的厉害之处了,如果你是一个汽车销售员,这个营销技法是可以把一个模糊的需求很快就变成一个清晰的画面。(上面的营销话述从想买一辆车,到最后,想买一个丰田白色**款**万的轿车)mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

大家一定要记住:当消费者涉足一个不太了解的行业的时候,作为家装营销人,你不要讲一些高大上的术语,那个可以在客户面前显摆显摆,但显摆的结果就是客户说:我再考虑考虑,一考虑,不来了,在别人那里下单了,你瞬间就蒙了。但很多作营销和销售的人,不知道这个原理,和客户沟通的时候,老是整一些专用术语,搞得客户云里雾里。这是装企营销大错,你做营销,不是为了教育客户,而是要卖货。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

还有一种情况就是:在营销的过程中,从来不去考虑客户的需求,就知道一味的夸自己的产品多好,多牛B,完全一个人关起门来自嗨。作为营销人,销售人,一定要学会问,否则,场面也许有点尴尬。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

对于那些在家装营销过程中,总是说自己产品如何如何好的人来说,希望他们记住一句话:当你给的,不是我想要的,此时你给的再多,对我来说毫无意义。(装企营销如此,感情也是如此,职场也是如此。)mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

营销高手3分钟建立专业度和信任感的核心招数,不学至少损失一万mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

这个观点太震撼了mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

人家员工就想多赚两个钱,你天天告诉他,我给你提供出国研读的机会,有用吗?有用,但用处小得连你自己都不敢相信……mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

最后,希望大家记住一句话:当你开始忽略人的需求的时候,你的生意也就是开始走下坡路的时候。mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

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很多人没有想过mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司

家装营销,六甲中一直是家装人的最佳选择!mcN杭州六甲中投资管理咨询有限公司


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