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越打折顾客越少,越还价顾客越跑?

日期:2019-09-12 17:13:29 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 

打折降价的确是能够吸引顾客的一种方式。但我们不能一味的将好业绩与折扣低挂钩。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

举个例子,我们这次借着中秋节的由头,搞了一个八折的优惠,那节日过后,恢复原价呢?顾客再上门就会说:“你们上次都打八折了,要不这次也打个折吧。”Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

你拒绝?顾客说走就走,你不打折,总有一家店在打折。顾客走了,业绩又上不去,于是又选择打折搞家装活动。如此往复形成恶性循环。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

不光我们自己“惨死”于盲目打折之下,就连市场也会被竞争打折的现象扰乱。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

家装销售

当你经常打折时,不知不觉中你的顾客已经在发生微妙的变化:部分因为产品或品牌喜欢你的顾客会离你而去,而更多的价格敏感型顾客则会经常光顾你。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

要知道,有很多顾客是希望他买过的东西不会贬值的,这就是你以前的忠实VIP。你伤了忠实VIP,却吸引了短暂的那些价格敏感型顾客。打折带来短暂的销售增长,实在得不偿失。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

任何家装营销方法只会吸引一类顾客。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

你喜欢打折,就吸引价格敏感型顾客;Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

你研究服务,VIP忠诚度就越来越高;Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

你研究家装销售技巧,成交率和连带率就越来越高;Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

你研究产品,时尚型顾客就越来越多……Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

有的人说,“我们这里是小地方,消费能力比较弱,所以顾客爱还价。”也有的人说,“我们家的东西贵,所以顾客爱还价。”Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

那么,来举两个例子。在大超市里买菜,20.1元;在菜市场买菜,20.1元。请问,你是不是都会还价?Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

可口可乐在超市里卖2块钱一听,自动贩卖机5块钱一听,麦当劳8块钱一杯,五星级酒店38块钱一杯。完全相同的品牌和产品,在不同的地方价格完全不同,请问,你会不会还价?Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

显然,你在菜市场里,如果价格20.1元,你会本能的来一句:“20块好吗?”,而在大超市里肯定不会;同样的可口可乐,不同的价格,你都不会还价。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

所以,顾客会不会还价,跟顾客无关,只跟你的店铺有关。如果你的顾客爱还价,只因一个原因——你的店铺长的就像可以还价的店铺!Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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那些在你看来特别爱还价的顾客,并不是在任何地方消费都还价的,而是在你的店铺就死还。如何才能避免这种问题的发生呢,就需要我们认清我们的形象:Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

门店形象Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

门店的形象是给顾客的第一印象,下面我们来看一下顾客爱还价,爱要求打折的店铺和顾客不敢还价的店铺分别是什么样的:Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

顾客爱还价的店:店铺的装修就像个杂货铺,店铺的陈列凌乱,卫生很糟糕,店铺的灯光昏暗,音乐很老土或者声音不合适。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

顾客不敢还价的店:装修时尚,陈列整洁舒适,卫生清爽,灯光舒适,音乐时尚、音量恰到好处。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设想一下,如果你是顾客进到这两家店,你会怎么想。大家都会会想:第一家跟个杂货铺一样,产品质量肯定不怎么样,还要这么高的价钱。值不值啊,我得砍个价。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

而到了第二家店铺会想:嗯,装修的这么高级,这里肯定是那种不讲价的“贵族”店铺,算了,别白费功夫了,衣服质量这么好,穿上还这么有气质,价钱挺合理的,买了!Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

所以想要顾客不讨价还价门店,品牌给顾客的第一印象是非常重要的。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

员工形象Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

除了门店的形象,员工形象也很重要。员工在绝大多数代表了店铺。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

顾客爱还价的店:顾客一进店,导购在玩手机,趴收银台,靠墙靠货架,坐在休息椅上,目光呆滞,面无表情,不化妆,穿着老土邋遢。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

顾客不敢还价的店:顾客一进店,导购热情接待,或是正在忙碌于店铺的工作,穿着时尚得体,化淡妆,笑容甜美亲切,恰到好处的赞美顾客。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

顾客进到第一家店会想:这家店一点也不专业,还这么贵。他们进到第二家店会被员工的气质感染,从而忘记还价。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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服务形象Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

第三点要注意的就是服务形象Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

顾客爱还价的店:导购销售水平差,说话口气像地摊小店,心底里觉得顾客都是“坏人”,爱与顾客起争执,顾客退换货时处处刁难。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

顾客不敢还价的店:导购销售水平好,说话口气专业而亲切,心底里觉得大多数人都是“好人”,从不与顾客起争执,能妥善处理好顾客的退换货与其他投诉。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

现在知道不靠打折应该如何去吸引顾客了吗?Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

那就是靠高端的形象和专业的服务。要让你的顾客一眼就觉得在你的店里买东西这个价钱是值得的。Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

什么样的形象和什么样的方式吸引什么样的顾客。所以从心出发,给顾客一种价值体验,不靠打折也能得到认可!Sqw杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
 

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