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最影响家装签单的“黄金3分钟”

日期:2018-10-23 14:16:46 / 来源:网络 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
家装签单技巧
 
     根据六甲中对于家装营销与家装销售十年的深度研究发现,在设计师谈单环节,存在着一个不为大家所关注的重要情节——即客户初次接触的三分钟行为。就是说,有超过一半以上的客户是在最初见面接触你的时候就已经决定了是否最终会选择你,这个时间段大约是3分钟。事实上,多数的家装企业并不了解这个消费心理,更不懂得如何去抓好这至关重要的“黄金3钟”。YkH杭州六甲中投资管理咨询有限公司
 
     家装客户不同于其它行业,客户不会是在很随意的情况下走入你的店面,更不会在逛夜市的时候无意中选择了与一个家装公司合作。客户之所以走入你的店面,一定是有备而来。在走近你门店之前,他一定是接触到了你的某种信息,广告宣传、别人的宣扬、你的一个吸引他的卖点等等。一般来说,客户走到你的店面,其实对你已经有了一定的接受度,如果对你一点兴趣也没有,他是不会走到你店面的。
 
     在传统的家装客户接待中,客户登门之后,设计师或者销售人员都会给客户做一番介绍。这个介绍非常关键,有很大的学问在里面。很多公司在客户进门后就是不闻不顾的开始介绍自己的公司、或者设计师的荣誉,或者就是带领客户去现场量房等,然而这些真的是客户所需要的吗?通过研究发现,客户在进门的前三分钟是非常关键的,在这三分钟之内,客户都会对你留下最为深刻的印象,而这个印象就会直接决定了是否最终会选择你,因此,我们称之为“黄金3分钟”。
 
设计师签单YkH杭州六甲中投资管理咨询有限公司
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     那么,应该怎样利用好这“黄金3分钟”呢?
 
第一、 快速判断客户的关键核心需求和消费预期
 
优秀的家装销售人员要在最短的时间内判断出客户的核心需求,客户最关注的是什么?答案是:80%以上的中端消费工薪群体在初次与装饰公司咨询的时候,最关注的就是“性价比”,而不是“设计”,在大多数装修预算在6-8万的消费群体面前,“设计”与“投入”更重视的是“投入”,“设计”只是相对的涉及,而并非签单最关键的因素;
 
第二、 快速回答客户最关心的预算、投入、产品、服务问题
 
如果,家装企业销售人员不能迅速向客户提供他最关心的问题,并给他以最为完美的解答,那么,客户将会认为初次的咨询是无效的、模糊的、复杂的,而当客户离开公司后另外一家家装企业快速解决他们最关注的性价比问题,那第一家家装企业的签单就几乎不可能了;
 
第三、 要学会引导客户,将复杂的签单简单化、标准化
 
优秀的家装企业销售人员要敢于报答出自己的想法,不要被客户所牵动,要掌握谈话主动权,并能引导客户的消费需求;
最重要的是让客户迅速“看懂”报价,如果你还是在用复杂繁琐的EXCEL报价,加之你的谈判思路不清晰,客户很容易被“报价”弄晕掉,请各位记住一句话,注意:“当客户看不懂报价的时候,就不会轻易相信装饰公司,甚至签单!”所以建议可以为家装企业设计师配置智能的预算报价系统,为的是让设计师快速报价、更重要的是让客户快速看懂报价;
当然,报价还必须标准化,比如公司的装修方案、产品价格、建材报价应该标准化;
 
     如果成功做到这些的话,那么,经过一段时间的磨练,就能够成功的掌握好这“黄金3分钟”了。

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