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设计师谈单报价之常见疑难问题解答话术

日期:2018-12-18 16:09:17 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
设计师谈单话术
 
在业主与我们交谈的过程中,我们要解决最多的是客户的各种各样的问题,如果某一个问题解决的不好,就可能导致我们整个谈单过程的失败,下面六甲中为大家总结了部分业主常见的疑难问题解答和针对性多的话术方案,让设计师在谈单的过程中能够应对自如,今天六甲中就先给朋友们带来家装报价方面疑难问题解答。
报价方面

1
(1)问:当客户拿来的图纸尺寸不全,并大概表述了想要的效果和样子,要求设计师笼统的报价该怎么办?

答:由于您拿来的图纸没有具体尺寸,所以即便我为您做了报价,也是不准确的,这种报价方式具有很大的欺骗性,他是一些职业素质较差的设计人员或公司,为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一,您在以后的咨询中一定要多注意这个问题。
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2
(2)问:你们公司的报价为什么比别家公司的高出这么多?

答:家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下,各公司都在努力的降低公司经营价格,任何一家公司都不会加大自己的利润率。
XXX公司的价格在表面上看,虽然略高于其它一些小型公司,但是XXX公司的施工工艺和材料质量,是与价格成正比的。另外由于XXX公司的经营业绩很高,所以它的单位管理成本分摊较少,利润反而低。
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3
(3)问:为什么有的公司能优惠好几个点,而你们公司却不能优惠?

答:我给您举个列子:“湿的毛巾可以拧出水来,而干的毛巾却没有水;商品价格也是一样的,有降价余地的就可以降价,而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。
家装公司的打折行为,往往是依靠低工程质量标准来实现的,由于XXX公司是以高质量著名品牌公司,且纯利润只有7%,所以我们公司不能打折。
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4
(4)问:签约时,客户问你现在做的工程预算,以后会不会有变动?

答:当您确定的装修项目没有变动时,我们的报价一般不会有变动。但是有时通过图纸做出的工程预算会与实际情况存在一定的偏差,这种偏差还应在超过实际费用的15%,如果您在施工过程中,对原设计方案进行了项目的修改或增减,我们会以变更的形式把价格变化报给您认可和签字。
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5
(5)问:为什么某装修项目的主材价格并不高,而你们的报价却很高?

答:因为您看到的价格只是主材价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机械磨损费、管理费、税收和公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然比主材价格高许多,如果单纯比材料价格,由于公司与许多品牌建材商有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
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6
(6)问:为什么由厂家铺地板价格较低,你们铺价格高这么多?

答:由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的,为了售出产品,木地板厂商往往雇佣工费及技术水平很低的工人进行铺装,所以质量方面是无法保证的。
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7
(7)问:铺地砖和石材的做工一样,为什么价格不一样呢?

答:由于您对施工工艺的不了解,我们的家装报价单中没有做详细的说明(由于家装公司之间激烈竞争,各公司都会在某些施工项目上有一些不能泄密的技术优势),所以才会让您觉得做工一样,其实铺地砖和石材的工艺做法上有大的区别。
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8
(8)问:为什么安装灯具、洁具要收费呢?

答:安装灯具、洁具需要人工费,而且安装洁具还需要有辅料费,所以要收费。
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9
(9)问:由你们公司装修一套三居室需要花多少钱?

答:这个问题不能这样问,因为“三居室”的概念只是房屋结构上的划分,而每套三居室的户型、质量、面积和已装修内容都不会相同,所以我们之间的家装报价也会存在很大的差异。
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10
(10)问:你们公司的普通报价与高级报价有什么区别?

答:我们公司普通报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的,它们的主要区别是:依据材料的等级、施工工艺的不同而产生的不同价格,我们希望能够满足不同客户群体的不同需要,无论您选择了哪个报价,我们都会为您提供同样热情的完善的服务。
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11
(11)问:为什么在不同级别的报价中,有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都是相同的,而工程报价不同?

答:有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料,但是由于人工等级的不同,往往在家装报价上会产生一些区别。
 
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以上问题是六甲中根据客户平时的咨询进行了总结和归纳,如有不完善的,还请见谅,改天给大家带来材料方面的回答,六甲中虽然对报价方面做了解答,要想解决设计师谈单周期长的问题,还要从家装签单流程上来改变才行。
 
 

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