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设计师与客户沟通,成功签单也不难

日期:2019-05-26 17:32:05 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 

客户沟通BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

签单的成功,很大程度上取决于设计师与客户的沟通是否成功,签单的艺术就是沟通的艺术。设计师要想提高自己的签单率,一个重要的工作,就是提高自己的沟通水平。只顾埋头做设计做方案的设计师,是很难签单的。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

尊重为本BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

尊重客户是取得良好沟通效果的前提。有很多设计师说,一直都很尊重客户,尊重客户的时间安排,也不与客户发生争论,可为何签单率还是没有提高?BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

尊重客户不是仅停留在礼仪的表面上,而是应通过自己的诚实守信、平等对待所有客户、极高的工作效率、对客户家装设计的认真负责来体现来完善。尊重客户最终体现在设计师做人的品质上。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

一个良好的设计师,他会非常妥善地处理与客户的关系,签单前如此,签单后也是如此。而与客户交往,客户最看中的就是设计师诚实守信的品质,有一些设计师信口对客户做出了许多的承诺,甚至有些承诺带有极大的欺骗性,其目的就是要骗得客户签单。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

要知道即使客户签单了,即使这些口头承诺并没有落实到书面上,但客户是记得的,当这些口头承诺最终不能实现的时候,客户就不会再信任设计师和公司,设计师和公司也必然为自己的不诚信付出很大的代价。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

尊重客户就是要诚信,对自己的承诺要没有任何条件地去履行。有时为了履行自己的承诺甚至要付出很大的代价,但没有办法。唯一的办法就是不要对客户做出太多的承诺。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师要平等对待所有客户,不要让客户觉得设计师厚此薄彼,不要让客户觉得没有受到重视。客户虽然有大小之分,但设计师不要有亲疏之别。有些设计师对签单额可能比较高的客户就格外重视,而对一些小客户则态度冷淡,或者先做大客户的方案,将先量房的小客户的方案却放在一边。大客户固然重要,小客户也不能失之,因为小客户毕竟是多数的。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

有的设计师则不一样,越是小客户就越要让他感动。比方说在做小客户方案的时候,设计师又接到一个大客户的单,设计师会加班加点也要让小客户的预算、方案按照双方约定的时间出来。当客户过来沟通时,客户发现设计师满眼红丝,显然没睡好,客户当然就会问设计师,设计师如实相告。客户发现设计师为了兑现承诺如此废寝忘食地工作,能不感动吗?BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

尊重客户就是要造成让客户感到自己享受到了贵宾级的待遇,让客户无限感动。怎么去体现?有两个方法,一是提高工作效率,二是展现更多的工作内容。即使约定三天后看方案,有些客户着急呀,他会提前过来,而这时很多设计师还没有做,或者方案还没形成,客户多少会有些许的失落。所以设计师不管客户何时来看图,回到公司立即就要投入工作,争取第二天就将方案做出来,客户何时来看都没关系,这样的效率怎么不让客户感动呢?BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

有些设计师,利用自己的工作技能和加班努力,将方案做的很充实,也能让客户感到自己受到了很大的重视。比如设计师将预算做了两套,主材还做了几套方案,同时将家装方案分解成装修、饰品、电器、照明、采暖、空调等相当专业详细的小方案,在客户来时还做了主材配套方案、窗帘配饰方案、陪采时间方案等,客户不仅看到了设计,还看到设计师做的大量的工作,与别的设计师相比,他怎么不会倾向于自己亲眼看到的呢?BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

有些设计师在客户来时,早早就站在公司门口迎接;有些设计师,晚上八九点还给客户打电话沟通方案;有些设计师在回去做方案的时间中要给客户打好几个电话倾听客户的想法或汇报自己的方案;有些设计师在客户带着小孩子过来看方案时,还要想办法给客户的小孩送一件礼物;有些设计师在客户生病时会想尽办法去探望……尊重客户是要用心的,只有来自心灵的尊重与关怀,才能真正让客户感动。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

★签单策略:BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

一定要让客户感到自己受到了莫大的重视,一定要让客户感到设计师为客户做了大量的工作,一定要让客户感到设计师为作品付出了很大的心血!BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师签单BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

客户角度BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

与客户沟通比较有效的方式,就是站在客户的角度,和客户所处的位置一致,以客户自己作为沟通的主体,而尽量不要与客户站在对立的层面。这里介绍几个与客户站在同一角度进行沟通的方法:BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1、称呼:在与客户沟通中,设计师不要总是说“你”、“你们”、“你们应该怎么样”等对立性的称呼,而应该尽量说“我们”,和客户结成统一战线。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

有些设计师在说到客户家的房子时,总是说“你家的房子怎样”,这种说法无疑总是在提醒客户:这套房子是他家的,设计师与家装公司是要与他谈生意的,他的警惕心随时都很高。设计师应该这样说:咱家的房子,咱们在考虑装修时,咱们应该选择一个比较可* 的家装公司,我们应该选一种风险最低的装修方案……用我们、咱们使客户的潜意中形成设计师与家装公司是在为他着想帮他装修的意念。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

站在客户的角度与客户对话,就像客户自己在与自己对话一样,站在客户的角度说服客户,就象客户自己在说服自己一样,能起到意想不到的好效果。比如,客户说公司的报价太高了,自己的经济条件达不到时,可以这样说:“是啊,有时候我也在想,有没有价格既便宜装修质量又很好的装修公司呢?如果有这样的家装公司,对我们这些工薪阶层肯定比较有利。”可是,大多情况下,价格与质量是成正比的,价格低了,并不等于公司的利润就会降低。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

所以,在利润不变的情况下,价格低所带来的唯一结果就是装修成本降低,怎么降低成本呢?要么是使用一些不环保不过硬的材料,要么就是用一些技术手法都不过硬的施工队,只有这样才能让价格低下来。那也就是说我们花了低价格做了低装修,对不对?甚至也可以说我们少花一些钱,就让自己在不环保的家庭当中生活十几年乃至几十年,那对我们而言是不划算的呀。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

一句“我们”让客户觉得很亲切,这些话就象是客户对自己所说的,低价格所带来的种种不可* 和危害性是在以我们自己的身体健康和生命安全为代价的呀,不行,我们要的是健康的装修,宁可多花些钱,也不能以此为代价!BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

在与客户沟通方案时,设计师也应当把自己想象成客户,比如:“如果我们家客人很多时怎么就餐呢”、“如果我们能让客厅更宽敞一些多好啊”、“如果我们选择欧式风格与我们自己的身份和生活习惯配不配套呢”。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

站在客户的角度,还有一点就是不要盲目否定客户的想法,对客户自己而言,他每一个想法都是科学的,都是正确的,都是完美的,都是考虑很周到的。所以设计师轻易否定客户的想法,就形成与客户对立的局面。所以,设计师应当多赞成客户的想法,多说“对”而不要多说“错”、“不对”。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

比如:当客户说卫生间吊顶用PVC板时,设计师应该这样说:对,也可以,PVC板毕竟便宜一些,要是整个算下来,就能省下近500元钱呢!不过,PVC板比较容易老化、黄变,咱们家装修后,不到两年,白的顶棚就变成黄色的顶棚,是不是影响美观呢?再说几年以后PVC老化了,咱们还得单再吊一次棚,那时单独找工人也不是很方便,还得重新买材料,施工也比较麻烦,要是铝扣板就没有这个问题了。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

一切以客户自身的角度去回答,让“客户自己”来说服客户。当客户对一套好的方案或好的材料而犹豫时,以客户自己的角度去想象“美好的生活”,“……那样多好啊”“……还真不错”。当客户想用一些便宜的材料或讨价不完的时候,以客户自身的角度去想一些比较不利的事情,“要是……那就麻烦了”,“要是……对孩子成长就不太有利了”,等等。BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

★签单策略:BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

和客户同一战线,和客户同一思维,和客户同一口气,比对立的说服更有效!BEY杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
 

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