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营销现场人员怎么谈单收钱?(附话术)

日期:2019-07-16 17:31:56 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 

1、家装谈单人员可以是设计师,也可以是有谈单能力的各部经理、项目经理、工程监理、客户经理、业务员;rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2、会议现场,凡是被安排为谈单人员的,其核心职责就是促成当场的客户下单,以谈下更多的订单为己任,以不能促成客户下单为耻辱!以多下单、快速下单为光荣。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3、家装谈单人员应该牢记自己的洽谈桌位次,提前到达谈单桌并坐下,调整好自己的情绪,让自己既紧张又兴奋,情绪处于高亢状态。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

4、检查一下自己的物资,包括:公司案例手册、作品集、活动现场订单优惠政策、抽奖规则、平板电脑、自己的介绍资料、名片(准备1盒放在现场)、笔记本、笔、客户登记表、订单券;自己洽谈桌的客户座位上物资如水、订单券、户型解读、笔,把备用的一箱矿泉水放在自己身边,注意及时为新来的客户放水或给已经喝完水的客户添水。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

5、把平板电脑或笔记本电脑的桌面设置为谈单工具页面,不需要再找其它地方,一个桌面就可以包括现场所有的介绍资料。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

6、家装谈单人员应该坚守自己的岗位,从活动开始前1个小时开始,就要固定在自己的座位上,不要在会场走动,会务总指挥在活动开始前1小时就不要再安排谈单人员做任何的杂事,无论你的洽谈桌次上有没有客户,谈单员都应坐在原位,不能离开自己的岗位,直到活动结束。谈单员应该尽量少喝水,以减少上洗手间的次数。如果需要喝水,应该在谈话过程当中,以兴奋、激昂的声音去沟通,通过音量的放大把水份排出去。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师谈单

7、家装谈单人员应该严格按照公司规定的优惠政策沟通,不要讲与现场优惠政策不同的政策,如有违反应该自己承担责任。公司应该在会议开始前一天,要求所有谈单人员对谈单政策、订单流程、抽奖规则等话术进行考核。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

8、家装谈单人员应该事先模拟填写5张订单券,确保填写没有任何失误,不要在会议现场还要咨询其它人员如何填写订单券。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

9、谈单员坐好位置以后,如果暂时该洽谈桌次上没有客户,应该用心观察现场的客户,如果有洽谈桌上有客户但没有谈单人员,应该主动邀请其换到自己的洽谈桌上。同时留意有没有在现场走动还没有位置的客户,把他们安排到自己的洽谈桌上。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

10、谈单人员在现场说话的音量一定要大,会议现场由于人多声音杂乱,同时加上会议音乐的音量,会导致谈单人员与客户的沟通会听不见,谈单人员不要抱怨现场的环境,应该相信现场越是杂乱、声音越是大,沟通效果和谈单气氛会越好。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

11、家装谈单人员不要等会议开始再让客户下单,而是不管会议有没有开始,都要让客户下单,只要你接待了客户,都要争取让客户马上下单,凡是在会议正式开始下单的客户越多,整场会议最后的下单量一定会越高!rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

家装谈单

12、家装谈单人员要注意观察客户所佩带的胸牌,胸牌的绳子不要太长,应该在坐下以后能够让谈单人员观察到该蓝色胸牌上的字母,对于字母所代表的含义,谈单人员应该牢记于心,哪个字母代表“托”,哪个字母代表意向客户,要能第一时间反映过来。谈单人员在洽谈桌客户比较多的情况下,应该先与“托”进行沟通,让“托”来带动气氛,让“托”主动提出问题,让“托”开始下单,让“托”拉着其它客户一起下单。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

13、家装谈单人员必须要做到,无论你接待的客户是谁(可能该客户以前与其它设计师或经理沟通过,属于他的客户)的,都要想办法促成其下单。只有每个人都想办法让更多的客户下单,才能让整个会议成功,不要因为自己的客户在别人那里沟通就不放心,也不要对别人的客户不重视。互相协作是成功的基础。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

谈单人员必背资料rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1、会议现场的优惠政策rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2、抽奖规则(幸运抽奖、家装订单抽奖、建材订单抽奖、积分抽奖等多项规则)rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3、订单后服务流程(指客户下了订单以后,如何安排到公司进行深入沟通并服务客户的流程)rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

4、公司介绍与公司优势介绍rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

5、与本次活动有关的其它资料rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

家装签单

客户下单心理rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1、风险较低rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如果风险较大的话,所有客户对下单都会犹豫,所以在活动现场要不断向客户灌输负风险订单的策略。告诉客户:本次活动没有任何的风险,即使您一个人来到现场,也完全要以下订,不用担心回家以后家人们的反对。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2、从众心理rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

要利用现场有多人已经下订的心理,配合台上的主持人。在主持人进行倒计时的时候,一定要和客户说,赶快下订单吧,只剩下几分钟了,而且已经有那么多客户已经订了,您还担心什么呢?rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3、追求快乐rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

塑造本次活动订单抽奖的价值,让客户为奖品价值而订单。把快乐的感觉描述给客户。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

4、敢于下达指令并推动客户rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

在客户还在考虑和犹豫的时候,要大胆地为客户开出订单券,并给客户一个去交钱的手势和动作,必要时拉客户去,推客户去,不要怕你的动作会影响客户,客户会在成交以后给自己找出下订单的理由。客户不会把下订单的责任推给谈单人员。很多客户已经在心里想订了,就是缺乏一些勇气,所以谈单人员的动作非常重要。要敢于开单子,敢于推动客户,要敢于对客户说“不要再犹豫了”,要敢于承诺“不中奖我负责”(下单以后,即使不中奖,客户也不会把责任找到谈单人员身上)rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

谈单技巧

如何解决客户的疑义rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

原则:无论客户提出什么疑义,都要认同客户,赞同客户!话术如下:rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

对,您说得很有道理,有很多人也有和您一样的想法。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

对,您说得非常好,如果是我我也会有这样的担心。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

客户说:你们公司装修的材料环保吗?rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

回答:对,您能问这个问题太好了,说明您对装修有了更高的认识,环保是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。关于环保,我们公司提出三层环保理念,即环保已经不再仅是材料的环保了,而是要做到四个环保:一是材料环保达标;二是设计合理尽量在设计方案中少用一些影响环保的材料;三是室内色彩环保,要让室内色彩养眼而不是让色彩损害眼睛;四是我们还讲究声音环保,减少家庭当中噪声污染,并创造出美好的声音环境。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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客户说:你们公司施工质量有保证吗?rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

回答:对,您能问这个问题太好了,说明您对装修有了更高的认识,家装质量是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。如何做出好的质量呢?需要有四个要素,一是公司要有质量标准和科学的施工流程体系;二是要有好的施工工人;三是要有严格的质量检查与控制措施,管理好质量才能好;四是公司多部门的配合。这几方面我们都做得非常好!rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

客户说:你们公司的价格怎么样?rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

回答:对,您能问这个问题太好了,大多数人都关心装修的价格,价格是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。要想把价格降低,我们首先要了解价格的五大构成要素及三大价格理念,先讲价格的构成:一是材料档次影响价格;二是项目多少影响价格;三是方案的创新程度影响价格;四是公司的管理成本和最终的利润影响价格;五是施工工人的工资成本影响价格。再讲价格的三大理念,我们觉得,人是为生活而存在的,不是为价格而存在的,所以我们提倡:装修效果要好一点,因为好效果可以让高品质生活一住就是十年;而不是效果差一点,低品质生活一住就是十年;材料要用好一些,好材料买着贵,用着便宜,不好的材料或产品,买着便宜用着贵,而且还会增加很多麻烦。第三个理念,不要只看总价格,而要看项目是否齐全,预算总价格低,不代表决算价格低;预算价格高,不代表决算价格高,而是要看预算所包含的项目是否齐全。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

家装谈单人员

客户问:我的房屋应该怎么设计,用什么风格比较好?rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

回答:对,您能问这个问题太好了,说明您注重装修的最终品质,设计是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。新房应该怎么设计呢?最重要有三点要考虑:一,是为人的生活来设计,还是按照房子来设计?肯定是为生活来设计的,如果按照房子设计,那也就只有几种设计方案,但这样就把人放在第二位了,这是错误的设计理念;二,是人为地设定风格,还是先考虑生活方式再设定风格呢?肯定要先考虑生活方式。每一种风格都能把房子装修得很漂亮,但这种风格未必适合您的生活方式。第三,是根据现在的需求来设计,还是用发展的眼光来设计?如果着眼于现在,一方面你的装修很容易就过时,另一方面未来还有很多技术很多新产品你使用不上。所以,关于设计,我们要做到:全家人在一起,和设计师及施工专业人员进行详细的沟通,把所有的需求都找出来,先做加法,然后再做减法。我想,我们约好时间做《家装一席谈》,用1-2个小时进行初次沟通,然后再多次碰撞,一定能做出让您最满意而又最适合您的完美方案。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

客户说:(下订单)我还要再考虑一下rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

回答:对,您说得太对了,如果是我也要考虑一下。呵呵,我们常说人要多一些选择才好,其实无论哪一种选择,最后的结果谁都不知道,有可能会都好,您说是不是?这和找对象一样。而今天我们的活动呢,并没有把您的选择权给降低了,反而是增加了,因为今天选择了,回去以后你们认为选择是对的,那我们就继续合作;回去以后你们认为有更好的选择,您过来办理退订单手续就是了,没有任何的风险,是不是?那我们反过来说,如果今天不选择,明天或者后天,您又想选择我们,那您是不是错过了今天的特别优惠了呢?您是不是又错过了可能中奖的机会了呢?今天现场的订单中奖的机会很大,几十分之一,运气一到,奖品就是您的了!还需要犹豫吗?赶快确定吧!rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师谈单话术

客户说:我今天没有带钱(我带的钱不够)rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

回答:对,现在出门的时候也有不少人不会带很多现金的,为了安全考虑嘛。不过,仅仅是没带钱,我们就错过这次机会吗?绝对不能。您可以今天先交一部分,把优惠先抢到手,把中奖的机会先抓住,然后等活动结束,我们一起去您家,把不够的部分再补上。rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

客户说:以后还有机会rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

回答:对,您说得太对了。现在这个社会,最不缺的就是机会。如果今天您先把这个已经到手的只要下订就可以得到的机会先抓住,然后再等其它的机会,不是更好吗?骑着马再去找马多好啊。人生最大的痛苦是得不到你想要的,人生最最大的痛苦是得到了你却又失去了!与其来日方长,不如今朝拥有!rzh杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
 

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