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谈单技巧:设计师谈单过程中切记遵守!

日期:2017-11-29 13:30:12 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 

设计师谈单技巧jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

设计师第一次谈单工作流程:jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第一步:自我介绍与推荐(大方、得体)jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

递名片、握手jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

自我介绍:1、设计师职务 2、从业年限 4、擅长风格  3、代表作品jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第二步:客户信息统计与分析jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

信息统计:1、房屋位置 2、房屋面积 3、预想装修风格 4、装修时间 6、家庭主要成员及习惯、要求 5、大概预算jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

分析:1、年龄 2、职业 3、性格 4、经济能力 5、对装修的认知jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第三步:设计风格(配以图片,风格特点介绍)以及装修知识介绍jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

1、新中式风格  2、现代简约风格jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

3、新古典风格  4、日式风格jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

5、东南亚风格  6、地中海风格jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

7、古典欧式风格 8美式乡村风格jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

9、通过沟通、交流根据客户喜好和实际情况向客户推荐适合的装修风格以及装修知识介绍。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第四步:标准话术jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

1、生活因设计而精彩、影响未来五到十年jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

2、装修不慎带来的危害:举例,图片加文字。如图省钱用不环保材料给家人带来的危害;只注重价格而不做比较的后果。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

3、为什么不能选择游击队、小公司:特点流动性大、没有质保、素质不高、容易引发纠纷、偷工减料、无品牌意识、家装管理混乱、不懂营销。举例说明找他们带来的危害、用事实说话。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

4、为什么不能选择太大的公司:加盟费高、广告多、开支大、不稳定、水土不服不适应本地情况、风险大、噱头多。举例说明:XX装饰的失败案例jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

5、根据以上得出好装修=性价比合理+优秀全程管理+人性化设计+优质家装施工管理+完善的售后服务jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

6、我们公司的优势:(向客户描述公司发展规划)一定规模、有规划、有理想、本地企业、设计务实、拿出《企业经营管理理念手册》、施工管理严格、流程规范、重信誉。举例提出服务过的客户,拿出客户旌旗等jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第五步:推出个性化设计要求以及团队服务小组(以团队形式服务客户、拿出团队成员名单、工作年限、特长及服务誓言、拿出《工作服务手册》)、拿出公司的促销方案及优惠政策、要求交定金。 jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

设计师量房五步:jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

量房要求:衣着:家装设计师应该保持头发的整齐,脸面的光鲜,服装的得体。最好的形象是职业形象,可以穿着工作服,佩上胸卡或胸牌,女性设计师要化淡妆,带着公司的手提袋,内放相关的资料或文件。职业形象给人以干净利索的感觉,而且能很快带领客户进入职业状态。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

工具:卷尺、靠尺、相机、电笔、纸jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第一步:按照约定时间提前到达并与客户寒暄jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

1、提前五分钟到场(业务员单则要抓紧时间)jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

2、见面握手、递名片、自我介绍(六甲中建议走路的姿势要端庄,见面给客户深鞠一躬,主动握手致意,双手递上名片,脸上浮出浅浅的笑容,说话用普通话,声音亲切得体,语气不卑不亢,沟通时站立的姿势要正jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

3、找出房子的优点。并加以赞美(语气一定要真诚)jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第二步:介绍量房流程并与客户逐一沟通jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

介绍量房流程,了解房屋所在的小区物业,对房屋装修的具体规定,例如在水电、暖气改造方面的具体要求,房屋外立面可否拆改,阳台窗能否封闭等等jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

现场讲解(客户的装修打算、现场规划)逐一就每个空间的功能、色彩、缺陷的改进、装饰方案进行分析,也可以从门窗套、吊顶、储藏柜、室内照明、采暖、空调、水电路改造等说起。还可以与客户按照《量房设计指标书》上的项目一一探讨。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

根据现场情况提出一些合理化建议,与客户进行沟通。听取客户意见jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第三步:实施量房jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

实施量房,图纸规范、尺寸标注清晰jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

(1)、定量测量:主要测量室内的长、宽,计算出每个用途不同的房间的面积。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

(2)、定位测量:主要标明门、窗、暖气罩的位置(窗户要标量数量)。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

(3)、高度测量:主要测量各房间的高度。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

在测量后,按照比例绘制出室内各房间平面图,平面图中标明房间长、宽并详细注明门、窗、暖气罩的位置,同时标明新增设的家具的摆放位置。量房过程中需要注意的问题并与客户经一步沟通,给客户留下专业的印象jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

地面:无论是水泥抹灰还是地砖的地面,都须注意其平整度,包括单间房屋的以及各个房间地面的平整度。平整度的优劣对于铺地砖或铺地板等很大影响。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

墙面:墙面平整度要从三方面来度量,两面墙与地面或顶面所形成的立体角应顺直,二面墙之间的夹角要垂直,单面墙要平整、无起伏、无弯曲。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

顶面:其平整度可参照地面要求。可用灯光试验来查看是否有较大阴影,以明确其平整度。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

门窗:主要查看门窗扇与柜之间横竖缝是否均匀及密实。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

厨卫:注意地面是否向地漏方向倾斜;地面防水状况如何;地面管道(上下水及煤、暖水管)周围的防水;墙体或顶面是否有局部裂缝,水迹及霉变;洁具上下水有无滴漏,下水是否通畅;现有洗脸池、坐便器、浴池、洗菜地、灶台等位置是否合理。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第四步:预约确定阶段jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

1、填写客户登记表jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

2、量房回执(让客户填写,书面约定下次看方案、预算的时间,客户一旦书面约定好时间,就不好意思到时不到场了)jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

3、介绍接下来的流程(何时看图、怎么做设计、设计师如何签单、如何施工等等)jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第五步:道别jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

握手道别jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

如同客户一起走楼梯则要走在前面、如要走电梯先进电梯扶住电梯门jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

如客户邀请一起用餐,则要表示感谢并礼貌拒绝。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

如客户送设计师回公司则要真诚表示感谢,并请客户到公司休息品茶。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

家装谈单技巧jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

设计师第二次谈单工作流程:jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

在初次和客户沟通和量房过程中,对客户已有所了解,有可能给客户留下深刻印象,但能否签单,此次会面将会起到50%的作用jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第一步:约见客户前的准备工作jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

在量房后要对客户进行分析、分析它的喜欢的风格、大概预算、属于那种性格的客户,根据客户需求设计两种设计方案,并搭配配饰、软装等资料,要超前满足客户需求,分析客户真实信息、根据客户需求和房屋结构来做方案设计与预算jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

设计师提前设计好的沟通语言jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

(1)假设做单法:jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

1、假设签单:客户看重我们哪一点jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

2、假设不签单:我们哪一点让客户不放心jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

(2)反问法:jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

1、我们如何在价格上满足客户?有什么办法可以提高客户支付意愿jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

2、我如何在设计上打动客户?客户最理想的装修方案是怎样的?jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

3、他喜欢什么样的设计师?喜欢怎样的沟通方式?如何满足客户心理需求?jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

4、客户对家装有哪些担心的地方?我们应该如何化解?jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

5、根据汇总,仔细想好对策,拿出最好的方案、思考几种可能性并想出对策。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

6、整理好桌面,使周边环境整洁,如有条件可配上鲜花以渲染情调.jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第二步:与客户沟通时jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

如知道客户到店时间,通知前台人员或设计师本人到门口迎接,让客户感到受到尊重,待客户落座后方可落座,并给客户倒水.jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

设计师谈单时应该保持头发的整齐,脸面的光鲜,服装的得体(这点六甲中前面说过的)。最好的形象是职业形象,可以穿着工作服,佩上胸卡或胸牌,女性设计师要化淡妆,说话用普通话,声音亲切得体,语气不卑不亢,沟通时坐姿要端正,不要跷二郎腿、不要抱肩膀!根据客户性格、播放适当的音乐(如遇到性格急躁客户可播放一些舒缓的背景音乐)。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

给客户看方案时先从CAD图入手从平面布置图开始再转到各各立面图,然后再给客户看效果图跟客户讲清楚你的设计思路、跟颜色搭配,并将清楚规划原因,当客户提出异议时,现场调整。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

在给客户讲解预算前先给客户换茶水,讲解预算时切记把控好局面,不要让客户引到单项和其他公司比价格的泥潭,如客户要比单价,不必正面回答,侧面引开话题。在讲解价格时重点强调施工工艺和公司工程图片以及先前客户评语等实例,来佐证工程质量,并注意观察客户表情、坐姿等细微变化。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第三步:与客户沟通价格时jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

当客户提出价格过高时,设计师可根据客户表现分析客户真实意图(是真的觉得价格高、还是想占便宜)、如分析客户只是想压价,站稳立场绝不再打折,不必担心客户流失(掌握客户心理,在客户心中不管拿出什么促销力度、客户永远觉得价格高)、如遇客户继续纠缠,经理可出面,再增加一些小礼品,但折扣不能变动(否则客户则认为仍有降价余地)。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

如价位客户确实接受不了,则要当即返回设计方案,让客户作出部分取舍,并向经理反映,加大折扣力度、作出一些让步,让客户了解公司诚意。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第四步:假设做单法jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

1、在沟通结束后,不管客户有没有提出签单,可拿出合同让客户浏览,并用肯定的与客户讨论开工的问题(给客户造成非签单不可的压力),如客户没有提出异议,拿出合同果断签单。如遇客户没带现金可刷卡或缴纳部分现金.jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

2、如客户提出回家考虑或想进一步考察,设计师要表现非常真诚的认可并且可以提醒客户考察时应注意那些细节,防止被个别装饰公司蒙骗。并同客服人员一起送客户出门。jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

第五步:签单过程jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

1.签单过程中,设计师要全程陪伴,随时解答客户提出各种问题jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

2.签单过程中设计师表情要自然,不可以有表现过于激动等功利表情jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

3.与签单无关人员禁止参与与客户交流或者围观jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

4.与客户进一步讨论开工流程等事宜 jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

好了,六甲中本次的分享就到这里,希望帮得到您,我们下期再见!jMI杭州六甲中投资管理咨询有限公司

 
 

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