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家装设计师逼单14招,招招见血!!

日期:2018-10-12 10:59:30 / 来源:网络 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
设计师签单
 
所谓逼单,就是和客户在服务、方案预算、品质上都基本达成共识,客户的装修问题和担忧已经基本解决、双方已经有一定信任基础、都有尝试一下进入签单流程意愿的时候,设计师应采取的措施! 
这时候设计师比较兴奋、客户也处于非常敏感、紧张,双方都等待对方出招的状态。如果设计师把握不好逼单时机、心态不好、逼单方法使用不当,很容易让客户感觉设计师在下套,增加客户紧张、不安、风险意识,反而让签单泡汤,让之前所有的努力前功尽弃!  因此设计师更要谨慎使用“逼单”手段,在这里我们来探讨一下如何逼单。 
 
谈单技巧
 
▍1、把握签单时机。  
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为签单意愿起动的时候: 
(1)、口头信号   
①、讨价还价、要求价格下浮时。  
②、询问具体服务的内容,装修的效果时。  
③、询问施工周期时。   
④、询问装修效果,目前有哪些客户比较满意。  
⑤、表示希望设计师理解他的财务和决策能力。 
(2)、行为上的信号    
①、不停地翻阅公司的资料时。   
②、突然对公司实力、案例等表现浓厚的兴趣时。   
③、开始与第三者商量装修方案预算时。   
④、语气、表情、行为有兴奋的迹象时。  
⑤、身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。  
⑥、有犹豫不决表情时。
 
▍2、千万别将客户不签单的原因归于客户。  
这是面对客户不签单时的一个基本态度和思考方向,任何将客户不签单原因归结在客户身上的想法、言行,注定是失败的!
比如:很多业务人员、设计师提出客户总是在拖,我实际上是自己在拖,拖着等待客户主动改变,拖着找客户的原因,而不是找自己的原因,去寻求改变。 
 
设计师谈单话术
 
▍3、要有坚定的签单信念。
要坚信,每个客户早晚一定会签单,这只是一个时间问题或选不选择你的问题。我们要做的工作就是把时间提前、再提前和争取跟自己签单。客户不签单的原因:意识不强烈,价格超过预期,对你或是公司不了 解、不信任等等,我们一定要坚定自己的信念。 
 
▍4、让客户感受到我们的信心、斗志。  
遇到客户不签单时,不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。客户有问题很正常,要勇于面对问题、要理智,能够让客户感受到我们被问题激发出来的自信、斗志,离签单就不远了!  
 
设计师逼单
 
▍5、抓住客户心理,坦诚布公、直击要害。  
你要知道他究竟在想些什么?担心什么?顾虑什么?把客户这些问题摊出来、点对点提出解决意见或方案,让客户感受到自己被理解、被尊重、问题被解决! 
 
▍6、主动权!主动权!主动权!  
对客户言语、表情、肢体语言要敏锐,意识、行为要积极,要善于引导客户,处于劣势时,要巧妙将劣势变为优势;遇到不利因素时,要机灵地变为有利因素。过程中千万不要让客户感受到你在玩儿心眼、动心思和他争主动权! 
 
家装逼单话术
 
▍7、说走心的话、做实在事儿。  
既然都进入签单的环节了,这时候就千万不能玩儿虚的,这时候需要的是说点儿掏心窝子的话、提出几点走心到骨子里的意见和方案、做两个让客户感受真诚的动作!让客户感受我们的服务态度和诚意。 
 
▍8、发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。  
这种精神不仅体现在谈单过程中,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。
 
设计师签单话术
 
▍9、能解决的就解决。  
不能的就避重就轻,将问题淡化,避开;能解决的,干脆利索拿出解决方案;不能当场解决的,一定有一个明确的态度,让客户感知你是一个有担当和靠谱的人!切忌支支吾吾、语言不详,更不可遮遮掩掩、顾左右而言他! 
 
▍10、假设成交法。  
在和客户进入签单环节前,先让客户看一下成功的案例,增强一下客户成交的信心,过程中将客户的签单意愿假定成真!  或者在签单以前先填写一下表格(这个表格内容为签单客户才填写的表格),客户填完表格:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。  或一边和客户聊一些和签单无关的事情,一边下笔在事项准备好的合同或附件上填写,即使客户有阻止的言语和行为,你也千万不要停。 
 
家装签单技巧
 
▍11、故作委屈法。  
针对一些对本人非常认可的客户,可以采用委屈成交法:以气吞山河之势,表明自己一直把他达成一个有诚意和优质客户,为此自己为他怀着多大的诚意为他的装修用了多少心、费了多大的精力,已经做好的方案预算如何适合他、公司在市场上如何有优势.....一鼓作气将客户搞定。让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。 
 
▍12、给客户造“梦”。 
让客户想想我们的方案预算、装修品质给他带来的各种好处:如何给他生活添彩、如何让他住进去几年都感觉舒服、如何让他在亲戚朋友那里有面子、如何让他省时省力.....,让他梦想成真。 
 
装企设计师谈单话术
 
▍13、学会以退为进。  
对于一些对方案预算、服务都满意,但就是顽固不签单的客户,切忌急于求成,要以退为进,要慢慢来,每次都用若无其事的语气给他留下一点如果不和你签单,他会面临的风险、后悔药给他,让他思考和掂量、无法忘了你。 
 
▍14、千万别信客户的“肯定找你,再等等”。  
在与客户谈单时,客户只要说:“肯定找你签单,但再比较一下,等我电话”,这时候就要高度重视了,千万不要信以为真,要立即思考客户这么说背后的真正原因,针对客户的问题进入再次谈单流程。 
 
 

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