杭州六甲中
移动端

当前位置:首页 > 家装营销策略 > 设计师签单培训

家装销售如何“逼单”,还让顾客不反感?

日期:2019-11-11 10:52:03 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
设计师该如何逼单?有哪些逼单话术与技巧?如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼单要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

但在对客户逼单时,要确认客户满足以下三要素:
1.兴趣 :客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲;
2.财力 :客户拥有足够的经济实力;
3.决定权 :客户拥有对房子装与不装的最终决定权。
 
设计师谈单
 
 询问了解环节 
 
这时客户保持沉默,也没表态装与不装,这时可以开始询问客户情况是否满足逼单条件:
1、确定档次需求,以及装修风格落点定位;
2、询问对方对装修着重考虑的问题,是否满意(风格,价格,质量,实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议;
3、确认客户付款方式,什么样的付款途径(刷卡,现金);
4、询问是为谁定,客户本人是否可以现场做决定。
 
设计师谈单
 
 确定环节 
 
首先要确定客户的基本信息:
1、谁定(谁有定装修的决定权);
2、谁付款(谁是最终刷卡的人);
3、确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳);
4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。
 
谈单技巧
 
 逼单环节 
 
一流的业务员总会说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?
 
容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”“那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢。
 
谈单技巧
 
1、紧追不放,等客户做决定
很多时候,客户听完业务员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者告知业务员下次再来。
这时,业务员该怎么办呢?紧追不放!
要直接对客户说:“先生,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己会留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。
 
设计师逼单话术
 
2、巧用问句促使购买
有时,业务员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。
这时业务员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在装修方面,我们可是行家。现在,您最想知道的一件事是什么?
在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。业务员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。
这时业务员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的装修真的很有兴趣,对吗?
这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。
 
设计师逼单话术
 
3、要善于举例子
然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给客户的服务。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是价格的问题呢?”如果对方确定真的是价格的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。
而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要下单,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?
 
家装逼单
 
4、提出问题关键
我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。
如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,业务员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。这时可以进行以下对话。
业务员:“实在对不起。”客户:“有什么对不起啊?
业务员:“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?
这样,既显得业务员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使客户愿意看看材料、和操作流程。
业务员还可以直接跟客户说:“您先不要这么想,您先看看我们的材料,看看再说吧。这款瓷砖的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客户购买。
比如,销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲:
当客户以“我要考虑一下”为借口时,业务员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后,业务员要站在客户的角度讨论问题,与客户共同探讨解决问题的方法。
 
家装逼单
 
5、确保客户有自主权
最终的决定权固然掌握在客户的手中,但是一些成功推销实例中的各项决定,几乎都是由客户与业务员共同来决定的,特别是最后的购买决定,大都是在业务员与客户面对面的沟通中签订的。
但是业务员要尽量把最后的决定权交给客户,让客户觉得做这样的决定是自己自主的想法,而不是被业务员引导的结果。
 
 

上一篇:装企业务员及设计师必备的谈单流程!

下一篇:4个步骤,引导客户今天就签单!

六甲中微信公众号

热门推荐



文章推荐

                    杭州六甲中专门为装饰、建材等企业单位提供战略顾问、 家装管理 (咨询)、 家装营销 (策划)、 家装培训 (教育) 为一体的专业性服务,全面把脉客户在经营过程中出现的各种问题、难题。


                    版权所有:copyright@ 杭州六甲中企业管理咨询有限公司 | 网站备案/许可证号:浙ICP备15000100号-2 | 网站地图 | 杭州滨江区南环路3760号-保亿创艺大厦1605-1606号

                    友情链接培训课程  精彩活动  干货分享  资讯动态  专家团  关于六甲中  家装培训网  新浪博客  今日头条  喜马拉雅FM   |  400-0964-588   |  技术支持: 六甲中企划部