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家装签单总是被拒绝的7大理由!

日期:2019-11-12 11:05:29 / 编辑:小壹啊 / 来源:六甲中家装培训网 / 阅读:
 
业务员在与客户沟通的过程中,会听到客户各种各样的拒绝理由,虽然这些拒绝让你很头痛,但只要耐心倾听,然后冷静地分析判断,就能看透客户的拒绝,并找出成功化解的方法。
 
家装业务员
 
 理由一:太贵了 

客户的心理动机:
◆砍价。
◆想定装修,但是价格超出了承受力。
◆不想定装修,说价格高就是为了能脱身。
化解话术:
A:一分钱一分货,我们的价格贵是因为服务好、品质好,成品效果好。
B:那么您的心理价位是多少呢?我们可以您提供一个你预算内性价比最高的方案。
C:是的,刚接触这个品牌的时候,我也觉得贵,可是看着房子装好后使客户一个个脸上露出满意的笑容,我就觉得好的装修不是看价格贵不贵,而是看是否能够让客户满意。您说对吧?
专家点评:
客户提出这样的拒绝时,首先要注意客户的表情,如果表现出惊异的表情则说明客户接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化,则说明客户可以接受这样的价格,目的是想让价格降得更低。如果客户说价格太贵,而又没有下文则表明客户没有购买的欲望。

设计师谈单
 
 理由二:我没有时间 

客户的心理动机:
◆我真的很忙没有时间。
◆我对你讲的不感兴趣!
◆价格有点贵,便宜点或许我会考虑。
化解话术:
A:真的一点时间都没有吗?还是因为其它原因?
B:那您这个星期哪天有空呢?
C:我知道像您这样的成功人士肯定是很忙的,所以你肯定更注重生活品质,家装这一块关系到您今后很长一段时间的生活环境。如果您愿意抽点时间听我的讲解,相信一定会让您有所收获。
专家点评:
遇到此类问题,首先可采用探询的沟通方式弄清客户的真正意图,然后再用引导的方式唤醒客户的对生活品质的需求意识,让客户愿意付出时间。

谈单技巧
 
 理由三:我没有钱 
客户的心理动机:
◆砍价。
◆确实没有那么多的钱。
◆对介绍的材料及服务不感兴趣,不想购买。
◆节俭型的客户,一向不考虑贵的东西。
化解话术:
A:(开玩笑)您看您的衣服,多好啊,都不是一般人穿得起的,还说没钱,我才不信呢!
B:您可别这么说,装房子确实是一笔大支出,可您要住十几年的啊,这样算下来,其实也不贵,您说是不是?
C:(开玩笑)钱不是省出来的,您首次装修如果不选品质好的,后期的修补可是个麻烦事。
专家点评:
遇到此类型的客户首先要弄清客户的动机是什么,然后可采用幽默风趣的方式来化解客户的疑虑,让客户提高意识,下定决心。

家装签单
 
 理由四:已经选了其它公司 
客户的心理动机:
◆感觉一般,不想订,找个借口。
◆太贵了,我选其他便宜的公司吧。
化解话术:
A、您选的这家公司是做基装、还是套餐类型的呢?
B、您有去看过该公司的工地吗?如果没有,您可以先看看我们公司的,我可以给您讲讲,到时候您也好做个对比。
专家点评:
客户提出已经有其他选择时,大多表示购买欲望不强烈,过度热情只会招致客户的反感,所以,最好的应对办法就是像拉家常一样,询问客户对其他公司的了解及满意度等情况,当探知客户对其他公司的了解不多,满意度一般,客户接受我们公司的机率就越高。同时也可以转而介绍一些自己公司的优势项目,让客户有直观的对比。

家装谈单话术
 
 理由五:你们公司真的有那么好吗? 
 
客户的心理动机:
◆吹得那么好,我简直不敢相信。
◆心动了,可还是有些疑虑。
化解话术:
A:是的!我们的客户基本上都是口口相传的亲戚朋友或邻居,如果效果不好,哪有那么对多推荐呢!
B:是的!您看看就您家小区,就有20户是我们公司装的!
C:眼见为实!要不您看您什么时候有空,我带你去看看我们的在建工地和完工的效果?
专家点评:
遇到此类型的客户,一定要立即自信地说“是的”,首先要表现出自己的自信和真诚,当客户看到你的自信时,内心的疑虑自然就会打消。

设计师谈单
 
 理由六:从没听过这个品牌 

客户的心理动机:
◆对不熟悉的品牌很抗拒。
◆我想订,可是不知道品质怎么样。
◆第一次听说这个品牌,好奇。
化解话术:
A:如果没听说过那就让我来给您介绍一下吧!
B:我们可是XX(本地)老牌装修公司,全国都有分店,几十年专注装修行业,你可能以前没接触,所以没太注意。
C:先生,有好多国外名牌我们也没有听过,但是并不代表它们的效果不好或没有名气,您说对吧!
专家点评:
遇到此类型的客户,首先要以真诚的态度正视问题的存在,并说明公司的销售特点是口碑相传,让客户明白没有听说过并不等于产品品质不好,然后用公司规模和经营时间来让客户放心。

家装销售
 
 理由七:我要和家人商量一下 

客户的心理动机:
◆不好当面拒绝,找个借口。
◆砍价。
◆没主见,需要家人参谋一下。
化解话术:
A:您真幽默,您是一家之主,还不能做决定吗?
B:您如果觉得我们公司不错,我建议您现在就定,因为优惠活动就到今天,定了回去给家里人一个惊喜不是很好吗?
C:也好,您和家里人好好商量一下,下次可以带上家人,我们一起去看下工地,我晚上再打电话给您怎么样?
专家点评:
遇到此类型理由,沟通话术首先要通过赞美恭维,让对方自己当场做决定,如果不成可以优惠作为成单帮手;但如果客户坚持要与家人商量,业务伙伴也不要再心急相劝,以免招致客户反感。最好尊重客户的决定,体现你的素养,然后约定下次沟通的时间,为跟进留下伏笔。

客户拒绝的理由还有很多,但只要你耐心倾听,总可以听出一些客户拒绝的真实原因,并有针对性地进行化解。无论客户拒绝的理由是什么,永远不要忘记换位思考,尊重、理解客户,不要强求。即使客户最终也没接受你的推荐,你起码展现了良好的基本素养。
 
 

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