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4个步骤,引导客户今天就签单!

日期:2020-03-06 20:04:29 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑: / 阅读:
 

长期以来,很多导购特别是刚刚进入这个行业的新导购,用“一刀切”的方式把每位顾客都判定为今天就买,按照今天就买的流程来向顾客推荐产品,让顾客有种被“逼宫”的感觉,最后匆匆离开。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

作为建材行业的导购员,正确的销售步骤应该是:快速判断出顾客今天是否购买,然后针对顾客的购买阶段来做不同的销售动作引导。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师谈单

一、如何判断顾客是否今天买?2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1、从顾客来人互相间的对话中判断2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

选购建材对任何家庭来说都是一笔很大的开支,所以一个人能拍板做决定的不多,经常都是夫妻两人一同来到建材市场进行产品选购,这个时候导购员就要注意夫妻之间的对话了:2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

从这些对话中我们明显可以看到,这对夫妻对此类产品的了解时间很长了,而且急着要购买,导购就可以在销售接待中有意识地引导今天成交。当然,如果在接待中间,有一位顾客接到家里装修工人的电话,那我们就更要听一下顾客电话里说什么,顾客的一言一行都非常重要,漏听一句损失一笔定单的例子,在门店中比比皆是。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2、从顾客所愿意透漏的信息判断2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如果顾客非常主动地与导购人员进行产品上的交流,一般都具有很强烈的购买意向。调研发现,今天就买的顾客一般会主动要求产品展示,并且跟导购互动很多,愿意跟导购分享家里的装修信息,有问必答。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

类似于“你家是哪个小区的?”“你家是什么装修风格”等问题,今天就买的顾客会毫无保留地提供详细信息,而今天不买的顾客一般回答的都比较模糊,当然这也和顾客的性格有一定关系。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

同时,还要看顾客提供的其他信息,今天就买的顾客可能会带来家里装修的图纸或者设计师指定的产品型号,这些顾客带来的书面资料,导购人员要特别注意。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3、从顾客所问的问题进行判断2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

今天就买的顾客通常会比较关心售后服务的问题,他们经常会问,“今天就买的话,有货吗”“什么时间能够送货呢”“什么时间能够安装呢”,同时,他们也比较担心今天会买贵,所以也会经常问这样的问题,“这样的折扣你们什么时间还会有”,“五一会不会有更大力度的活动”等关于售后服务和担心买贵的问题,我们统一称之为价值性问题,只要顾客问到这样的问题,我们就可以大胆地要求顾客成交。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

家装签单

二、如何刺激顾客今天就买?2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1、新品上市刺激2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

“先生,您看中的这款产品现在刚刚上市,卖得非常好,经常会断货,如果您今天不买的话,很可能过几天就没有了”,这种销售说辞是针对那些对某款产品特别动心却又迟迟不肯下购买决心的人。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

还有一个利用新品上市的说辞是这样的,“先生,我们的这款产品正好处于新品推广期,所以价格比较优惠,过段时间公司会针对这些产品进行调价的”。利用新品来刺激顾客购买,前提是顾客得比较中意你推荐的产品,否则这招用起来很难。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2、促销活动2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

针对顾客今天不买的情况,导购员也可以用促销活动吸引顾客今天购买。“您看的这款产品,我们今天正在做活动,如果今天买的话会比较划算”,“我们针对贵小区正在组织团购活动,要不我先帮您报个名,今天可是最后一天了”,“如果您今天就买的话,我们可以给您送一套赠品”,凡是此类的说法都属于促销活动刺激顾客购买。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

只要你学会了用促销活动留人,具体怎么说要结合店内的现有资源才行。这也正是我们倡导“门店天天有活动”的原因所在,实在拿不出什么创新性的促销活动的话,针对一两款产品进行特价促销也是不错的选择。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3、订金升级2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

相比于赠品促销,顾客更喜欢直接的价格让利,返现金是最能刺激顾客购买的方法之一。在走访门店的过程中,很多优秀导购反映,她们经常用“今天正好老板在,可以让他给你个最合适的价格”来作为留人的销售说辞。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

我们相信价格的威力,但是总是拿老板来做谈判筹码可不是一个常规可行的销售技巧。所以,有人就提出了“订金升级”的方法来,“您今天只要预交了订金,到您真正买的时候,这200块钱的订金就可以直接抵400元现金使用”。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

用订金升级来刺激顾客购买是一个不错的销售技巧,建议在顾客预交订金的时候,直接给顾客赠送价值200元的礼品,东西没买赠品先拿回家,这种感觉该有多好。假如顾客最终真的没有选择我们的产品,订金随时可以分文不少地取回,而赠品同样免费赠送,如果你敢做出这样的承诺,何愁顾客今天不买。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

4、贵宾服务2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

关于“贵宾服务”能否作为刺激顾客今天就买的一种方法,可以用,但用的时候一定要谨慎。所谓贵宾服务就是今天买可以享受超出门店服务范围之外的服务,比如原来的保用期是一年,但是今天买门店可以送三年的保用期。问题的关键就是怎样说才能让顾客觉得这个承诺是实实在在得到实惠的,而不是空头支票。2gv杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
 

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