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批量生产的家装设计方案,试问是客户想要的规划吗?

日期:2018-04-09 11:06:26 / 编辑: / 来源:六甲中编辑部 / 阅读:
 
... 本文来自六甲中某学员分享


看似毫不费力的设计,其实真的没那么容易。

文章中所有的内容体现都是本人这十多年来的工作经历体会,纯粹分享。在这里我要非常感谢六甲中常清洛老师,虽然我没有去课堂现场听讲座,但是后来常老师的课程光碟我很认真的听了几遍,做了很多笔记。让我受益感触了很多。
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现在大部分的客户拿上一张平面图到公司,简单说下自己的要求就让设计师出方案。或者是某小区还未交房,一些公司就已经通过一些渠道把户型都设计好,甚至还有的连效果图都做好了。这种批量生产的设计方案,试问我们的客户们是你们想要的规划吗?zRe杭州六甲中企业管理咨询有限公司

(告诉我们的客户,我们设计的是住在房子里面业主的生活,而不是房子的平面。同样一个户型,不同业主平面会完全不一样。放之四海皆准的平面不是没有,但那不是量身定制。因此当我们碰到业主,一上来就让我们看平面的,要先拒绝,上面那段就是话术的主干,开头用YES的句式“您想让我看一下平面是吧?行,没问题。”结尾再加一句:“那这样,我先问您几个问题,然后我们再看您家的平面怎么做。”除了以上我们必须清醒地知道,大多数客户一开始并不认设计的价值,要先想办法塑造设计的价值,到位后再进入规划平面的环节。)

一个合格的设计师如果没有去实际现场勘察具体的细节尺寸、管道分布位置、梁的位置、承重墙或柱、采光通风等,你如何做好方案?首先这是最基本的第一步。正所谓知己知彼才能百战百胜,你都不了解战况方位,谈何战斗?

现场勘察后接着就是和客户的沟通,沟通也是一门学问, 前期沟通其实就是消除客户的选择性障碍,我们分几个步骤:先帮客户去梳理他们喜欢的林林总总,给予专业性的分类解答,看客户倾向与哪些方面,这个时候我们需要谈单工具,比如我会准备好平板上的资料,各风格的意向图片,关于色彩喜好的感官图片,谈单时记录的内容笔记本(一般都会贴上彩色便利贴,以便记录客户的特殊要求或者提醒邀约时间等)。用排除法则给客户去决定。

常清洛

(找客户倾向这个环节经常被设计师忽略,碰到强势客户非常容易产生对抗,有时这种对抗会表现出来,有时只在客户心里。)
设计师谈单技巧
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在前期的沟通中要让客户了解你,我是谁?公司为什么选我来接待你?为何不选别的设计师?工作年限以及能力优势。这个也是首谈的必要植入,或者可以让第三方(公司的客户经理)来介绍你。我有时候是自己介绍自己,我会跟客户说,“你喜欢的感觉我很擅长,一般很多都是老客户介绍,回头客比较多等”其实有时候真的是自己的那份认真,真诚去打动客户。有时候聊天的气氛会很放松,所以很多客户跟我聊了后很快破冰,成为朋友。
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家装设计zRe杭州六甲中企业管理咨询有限公司
用生活方式做设计
  
前期的平面方案我也会花很多心思,不是单纯的摆家具,上期的《用生活方式做设计》文章写的很详细,我会给客户做细节PPT文案,会有意向图。而不是就一张纸质平面图。我所给到客户的是我对于户型的所有理解,前期都会给予到客户,让客户感受我的用心,而不是随便的应付。你所给与客户不一样的内容感受客户是能够捕捉到的,这个也为以后收定打下了基础,都是一环扣一环,每个步骤层面都不能有差错。我甚至会跟客户开玩笑说,“这个场景就像是相亲谈恋爱一样,你觉得这个女设计师还不错,可以继续相处“

当你完全理解客户的想法,沟通完美后,我一般会给客户做两个方案,一个是常规的居家方案,一个是我的创意出彩的方案,这样客户会感觉到你是真的花了心思。这个时候我会说“张姐,其实从您一进来我就认定您是我的客户了,不知道聊到现在,您有没有发现我就是您要找的设计师;我们这行业有个不成文的规定:叫没有最好的只有最适合的;未来即使咱们不能成交,我也希望能交到您这样的朋友”字字句句充满了自信,因为还是那句话当你前面所有的沟通和方案衔接完美的时候,我就是很有底气,你就是我的客户。方案没问题就顺理成章的签订设计协议,成交。

家装平面设计
热爱工作,能量体现
      
在接下来的深化设计过程中,我也是不断的会跟客户去沟通对接一些细节。我会引导客户空余时间去的看喜欢的家具,主材等拍下来汇总后统一发给我,因为如果你看到什么就马上发我给我,如果我在谈客户没有及时回复你,你会觉得我怠慢你,对你不够上心,或者我没有谈客户,我不停的回复你,也会影响我的工作效率。也请我的客户们理解,讲清楚工作模式,相互理解,珍惜彼此的注意力。合理安排好时间,事情一件一件都要做好。

家装谈单
工地实时细节跟踪
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在施工过程中,我会经常跑工地和工人师傅衔接施工的细节,尺寸以及工程进度都在自己的”掌控“范围。我之前在苏州的一位朋友,工地都结束了业主搬家了他都不知道,是不是很可悲?说到这里就想到我的另外一个设计朋友写的文章《我的设计师很贵》,为何贵?如果你想要免费的设计,这个时代已经不存在了,或者说单价不高只是收取图纸费用的设计费,或者为了签单不收,那请不要怪他没时间服务你,因为太忙,流水作业工地太多精力有限。

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后期软装配饰方案
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后期软装配饰方案
     
好才贵,贵不一定好,身为一个合格的设计师,要具备专业的知识,在效果图,施工图上面的细节节点把控,材料的合理运用,严格意义上说要考虑客户的预算,如何花最少的钱做出做好的效果。要有较强的沟通能力,有耐心,如果你的设计师具备这些能力而依然没有达到后期你想要的效果, 那原因在于你不够信任你的设计师,虽然你的设计师很贵,但你没有让他发挥作用。要充分相信你的设计师,做甩手掌柜,全权委托,因为你找的设计师很专业,在审美方面也有独特的眼光。所以在后期的软装搭配上也会整体给客户搭配到。这系列的过程看似简单,但其实对于一个合格负责任的设计师来说,是一个漫长的过程。前期的沟通设计,中期的施工现场,后期软装搭配,再到最后的朋友相处,这也是一个美妙而又幸福的过程。10年前的客户现在还是跟朋友一样相处着,这是不是就是最大的幸福感呢?

我们行业里有个不成文的规定,没有最好设计,只有最适合你的设计师。我不能保证我的设计是最好的,但我能保证我能给予你的理念是最匹配的,给你的服务是最好的。我就是你们家的设计师。设计源于生活却又改变生活,坚持做好设计,做一个走心的合适设计师。好的设计真的不简单。

绝度签单
 
 

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