杭州六甲中
移动端

当前位置:首页 > 资讯动态 > 行业资讯

等疫情之后,家装行业的出路在哪?

日期:2020-03-04 17:55:27 / 来源:六甲中家装培训网 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
疫情家装

黑天鹅是危也是机rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2020年的开局,出乎所有人的预料。中国的经济整个被踩了刹车。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

之前很多风光无限的企业,一个月不复工,“日亏损4亿”,“资金链断裂”,“抗不过三个月”。其中比较有代表性的,就是兄弟连,和K歌之王,他们扛不住其实在意料之内,但是去掉春节放假因素,其实他们连一个礼拜都没扛过去。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

什么样的企业,居然连1个礼拜不开张都扛不住?rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

最合理的解释,大潮退了,才知道谁在裸泳。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

作为一个装修从业者,本来年初八就要复工的工地,何时复工也变得遥遥无期,只能我在家里复习备考。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1.抵御黑天鹅的,不是规模而是模式rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

经济学中,把产生负面影响的事件,称之为黑天鹅。这次新冠疫情显然是目前最大的黑天鹅。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

海底捞停业15天损失了大致11亿,年入50亿的西贝莜面村也称“撑不过3个月”。武汉肺炎疫情对于线下业态的重创,这两个案例展现得淋漓尽致。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

后来也有人问:西贝、海底捞都关门了,为什么麦当劳还在营业?rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

有人说是标准化运营。比如独立外送团队标准化消毒、2003年SARS期间积累的标准化熟食处理,以及高度标准化的供应链管理……rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

但追踪到本质,其实是商业模式的区别。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

旗下“得来速”汽车餐厅,是麦当劳大面积保持运营的核心门店。他们从点餐到取餐都无需用户下车,点单员直接通过对讲机确认订单,最先做到了全程无接触。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

度过SARS,撑过2019-nCoV,只有在数次黑天鹅事件中屹立不倒,才能验证商业模式对企业持续性发展的重要性。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

除开大家热议的餐饮行业,这样的逻辑同样适用于其他线下业态。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

笔者从事的装修行业,就是一个比较有代表性的线下业态。为了更加具体的说明模式的重要性,本文侧重于家装类别。公装部分,我会在以后另开一章。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

传统的装修公司,在这次的疫情中,并没有独善其身。其实不仅仅因为这次疫情,就算是在疫情发生之前,国内就有很多中大型装修公司破产倒闭,老板卷款跑路的案例。更不用说那些根本不会被媒体提及的中小微型装修公司。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

装修公司的门槛,其实是非常低的。花2000块钱,就可以办好整套装修公司所需的法律文件。然后再花一笔钱,在一个人流还算不错的地段开一家门店,招聘几个会画图纸的“设计师”,一个装修公司就可以开门营业了。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

装修公司的创始人,来源更加五花八门。有单干的设计师,有做大了的工长,有往下游走的材料商,甚至是啥也不懂听说很赚钱就新进入的资本玩家。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

传统意义上,年营业额300万以下的装修公司,都被称为中小型装修公司,这种规模的公司数量在整个家装行业中大概占据大约80%以上。就算行业内的巨头,金螳螂家,东易日盛,其实年营业额大概也就是在几十亿的档次。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这就导致了,在一个年产值4万亿的庞大行业中,居然没有一家年收过百亿,估值过千亿的巨头出现。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

问题出在哪?rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

一.这是一个重资产模式,驱利的商家会不自觉陷入一种商业悖论。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

装修有很多种风格,中式,欧式,日式,美式,北欧式,工业风,等等等等。他们为了给顾客提供更多的款式选择,往往会布置一个巨大的展厅,就会去采购更多的货品,水电,板材,油漆涂料,定制产品,软装产品等等,再加上比较长的自己回笼周期,如此一来,大部分款式成为了展示的库存,资金占用高企,每天的流水都紧巴巴的。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

所谓的暴利,在这里成为了笑话。但凡从事过装修相关行业的人,心里都会有本帐,一单装修业务的毛利虽然可能有35%-50%,但摊薄房租、水电、人工,其净利率仅有10%。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

低端无序的竞争压力下,为了能够多接业务,大部分装修公司都打过一些夸大甚至是虚假的广告,比如“总价*****元全包”“免费设计”“***元每平方全包价”等。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

对于目前还基本处于手工小规模化生产的家装行业,是很难做到规模化,标准化。同一家装修公司,不同的施工队伍,不同的施工工人,最终完成的成品,质量上也是会有巨大差异的。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

装修公司,目前常规的经营过程大概有4步,营销洽客--设计出图--采购施工--验收维护。链条相当之长,据不完全统计,完成上述4步,平均需要60-70天 。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这种程度的重资产模式,注定了很难大规模扩张经营。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

经济学中,有一个边际成本理论,简单的来说就是提高营收的前提下,成本的上升速度。打个简单的比方。一款网络游戏,100个玩家在线和100万个玩家在线玩,网游公司的成本只是几倍或者几十倍的上涨,而不会对应的1万倍的增加。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

而装修公司,要完成这4步的经营链条,营收扩张100倍,那么对应的营销成本,人工支出,维护成本也会相应的上涨100倍甚至更多。因为装修是地域概念极强的行业,绝大多数消费者会从本地选择装修公司为自己服务,那么无论线上线下,如果花100万的营销成本就能做到在这个地区家喻户晓,那么为了打败竞争对手,把营销成本扩大到1000万,并不会让营业收入跟着翻10倍,在营销上就遇到了天花板,这多花的900万营销费用,就成了无效成本。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

二,把专业的事交给专业的人。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

一个行业想要往规模化,标准化上走,就要把专业的事交给专业的人或者供应商来做。 中国是目前全世界工业生产链条最完整的国家,无论你在做什么行业,都可以很容易找到上下游配套服务商。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

疫情家装出路

行业细节化分工rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

淘宝网上有一个很励志的商业案例,韩都衣舍,从一个C店小卖家,通过不断分割行业利益链条,实现了在数年之内,年产值过亿的神话。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

他们为什么成功了?rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

传统的服装行业,后端工厂,前段门面,老板需要管生产,采购,人工,任何一个环节出现问题,这个老板都会相当焦虑。有没有觉得,从这一点上看,和咱们的装修行业其实挺像的。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

韩都衣舍的做法,从粗框框上来讲,其实很简单。我这个老板,不想管那么多了,生产我交给代工厂,营销我交给几万个两三个人组成的阿米巴小组去做。老板只要负责好根据前段营销人员给的反馈,设计推出市场喜欢的服装样式,然后打板交给代工厂去生产。通过这种模式变革,原先服装厂家需要10-30天才能完成的设计定样,生产物流,门店铺货这些环节,在韩都衣舍这里,通过ERP系统只需要1-2天就可以完成。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

也许有装修老板不懂阿米巴小组是什么意思,我大概解释一下。阿米巴就是一种细菌,很小。阿米巴小组的意思,就是小型的销售团队。绝大部分消费产品都是直接面向客户终端的,包括装修服务,那么公司里面养着一个庞大的营销队伍是很不划算的。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

韩都衣舍的做法,就是在目标客户群体中发展销售小组。他们的服装,主要面向的是年轻人群体,那么就在学生群体中发展销售小组,只需要两三个人,一个运营,一个美工,一个后勤支持,一家淘宝店就开起来了。然后,跟这个小组签订合同,比方说售价100元的衣服,成本价30元,那么就有70元的毛利,三七开,这个小组拿70%,49元,韩都衣舍拿30%,21元。不用压货,不用加盟费,订单过来,直接从韩都衣舍的仓库快递发货。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

在当时那种万众创业的年代,这样的无本生意,让很多大学生热血沸腾,撸起袖子开始干起来。而在这种机制下,全国几万个这样的小组在为韩都衣舍贡献源源不断的订单。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

说这个案例的目的,也是为了它山之石可以攻玉。因为国内目前的装修行业,互联网率相当之低,不要说ERP,还有这些经济学概念了,一些打着互联网装修旗号,收集了几套装修房源就敢全国收服务费的互联网装修公司太多了。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

三.模式重塑后的联动效应rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

线下业态之所以一遇疫情便是危重症,主要是3个环节出了问题:租金、工资、库存。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

租金。一旦经营停摆,门店租金成为直接损耗。路边店,以及那些为了撑门面,开在高档办公楼里的装修公司估计哭晕在厕所里了。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

工资。设计师,行政人员,采购经理,工程经理,不上班工资还得付,社保还得交。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

库存。很多装修公司为了抵消建筑材料价格波动,会提前库存一部分。即使没有库存的压力,绝大多数装修公司也要面对不断上涨的原材料价格。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

定制模式让门店经营变得足够轻。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如何破局?rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

把重资产变轻!rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

各位装修公司的老板,你们可以换个思路思考一下,自己公司中,有什么东西是不可或缺,换种说法,就是在必要时,老板自己也要撸起袖子自己上的?rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

营销获客啊!rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

4个步骤中其他的3步,设计出图,采购施工,验收维护,是不是当甩手掌柜,完全可以选择外包,或者通过行业合作的方式解决?而实现这个的前提就是产品或者服务的专业化。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

疫情家装经营

如何做到专业化?就是分工。十年如一日的做同一件事,把自己变成这个特定领域内的专家。传统装修公司,需要顾及上述4步中的每一个环节,没有能力和精力在某个具体的领域做深做细。盯着某个特定环节深挖,那就是专业化啊。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

扪心自问一下,自己的装修公司和同一个城市其他的同行,有什么让人家明显能感觉得到的区别么?没有。为什么?好像没一样东西是特别出彩的,换句话说就是,啥都懂,啥都不精,不专业。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

通过定制模式,把你的装修公司转型成一个专业的获客渠道,只要把客户拉近你的公司,签下装修合同,你的经营过程就完成闭环了。其他的事情交给下一道环节,其他公司去做。全心全意的做营销,把你有限的精力全部放在怎么做营销上,关键的是,你发现你可以不用再养着那么多设计师,行政人员,采购人员,工程管理人员。最妙的是,现在的直播带货形式,甚至不需要实体门店,通过跑工地直播施工进度的方式,就有极大地可能吸引来足够多的潜在用户。做生意首先就是做人,提高客户信任,是每一单生意成功的前提。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

营销过来的订单,进入下一道工序,设计出图或者直接进入采购施工阶段。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如果你的客户选择的是全屋定制或者整装的,你把订单直接扔给全屋定制厂家,这就是客户直接到工厂的模式。厂家负责现场量房,跟客户沟通具体的交付事宜,预约安装日期。作为前端,装修公司手里掌握大量客源的前提下,完全可以同几个全屋定制品牌洽谈合作事宜,根据用户的需求,提供高中低不同档次的服务。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如果你的客户对全屋定制的概念没兴趣,那么就可以走定制服务的思路。比如很多别墅业主,乡村房屋业主,希望可以提供差异化的装修服务,那么第一道装修公司完成营销任务后,进入第二道,专业的设计公司,设计公司的设计出图任务完成后,进入第三道,专业的施工公司,搭配独立的第三方监理服务,最后一道,把后期的维护交给专业的维保公司。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

整个装修流程结束以后,这个订单产生的利润怎么具体分配,四方可以通过协议的形式落定下来。参考韩都衣舍的做法,一个10万元的装修业务,专业的施工公司或者整装厂家拿5万元,专业的设计公司拿1万元,维保公司拿6000元,剩下的3.4万元就是毛利。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这里我需要具体说一下第二条,定制服务。目前的装修行业中,装修公司需要面对这么几个痛点区:rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1. 设计人员水平参差不齐,留存率低。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2. 施工人员老龄化,工人难找,手艺高低差距明显。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3. 末端验收交付,维保需要占用巨大的人力,物力和精力。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

疫情装修

目前的市场环境中,因为没有一个极度出名的装修品牌,所以大家都是在一个低水平的区间内打价格战来获客。那么,通过分工定制模式以后,装修公司转型称为营销获客公司,设计公司可以一对多个营销公司,因为有很多设计图库软件的存在,设计公司完全有能力同时完成几十个甚至上百个设计方案,让设计师不要带业务指标,专心做设计。而工人短缺的问题也可以得到极大地缓解,专业的施工公司,下面的工人是产业工人,因为可以对接多个设计公司,多个营销公司,他们就有稳定的活干,有五险一金,有职业技能培训,达到工人利用率的最大化,甚至因为待遇好了,也可以吸引更多的年轻人投入到这个行业中来。末端交付,维保这一环,交给专门的维保公司,比方说一个城市几十家,几百家装修公司的维保业务,除了施工问题造成的需要返工的问题以外,都交给一家或几家专门的维保公司去做,收取一部分费用,然后完成两年或者更长的维保期。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

专门的人做了专门的事,专业度,自然而然就上来了。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

在第一道如何转型为营销获客型公司中,我有一些个人的想法可以说给大家。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

家装公司营销管理

好好利用互联网工具rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1. 借力抖音,直播这些互联网工具。作为一个线下产业,我们不需要追求那种几百万上千万粉丝,或者同时多少人在线看直播的虚假表象。实实在在的做好内容,就算我们只有几千个精准客户,那也就是几千个可能的转化业务。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2. 提供一些免费的服务。未来旧房翻新业务会超过新房装修业务量,那么我们可以和一些老旧小区的居委会,物业达成某种合作,免费检查水电管路,给孤寡老人换个灯泡,装个水龙头一类的小事,把自己变成一个老娘舅一样让大家熟悉的人物,那么获客成功率也会大增。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3. 还有就是在江浙一带比较常见的家居风水,自己学一点风水知识,对潜在客户的房源做一次免费的堪舆,指出不合理之处。好的风水师月入几十万都是很正常的,当然,做不到大师级别,起码也可以为装修获客提供多一种可能性。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

做营销获客,我们只需要关注转化的问题就可以了。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

四.轻模式下的重情怀rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

在轻模式的支持下,未来应对例如疫情这种黑天鹅的情况下,我们会比传统装修公司拥有更多缓冲空间。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

一个上点档次的办公场地,展示场地不再是必需的了,省下一笔巨大的房租开始,装修开支,设备资材开支,这些可见的优势以外,就算封城封村,我们依然可以通过互联网跟积累起来的粉丝进行互动,获取一些意向客户。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计公司可以全程线上办公,无纸化办公,用户把需求告知设计公司,因为客户量上来了,可以以通过大数据比对,用极短的时间出图。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

施工环节,整装厂家把需要在现场干的活放到了工厂,避免了施工时间的限制,可以真正做到24小时,人歇,机器不歇的满负荷生产。专业的施工公司可以提供标准化的施工服务,做到10万个施工工地同一个施工标准。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

几方面可以通过一个共享的ERP系统,做到信息的及时化,高效化。而因为专业化的分工,从100万营收到100亿营收,在成本上并不会出现明显的上涨,边际成本就会很低,而降低边际成本是走向规模化的前提。我相信,在未来会出现百亿级,千亿级的装修联合体企业。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

终上所述,装修行业的变革是大势所趋,传统的装修公司与其坐以待毙,不如大胆的迈出变化的第一步,自己改革,总比被市场淘汰来的好。rrn杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
 

上一篇:疫情之下,家装重新回归用户!

下一篇:那些月入五万的家装设计师的谈单小技巧

六甲中微信公众号

热门推荐



文章推荐

                    杭州六甲中专门为装饰、建材等企业单位提供战略顾问、 家装管理 (咨询)、 家装营销 (策划)、 家装培训 (教育) 为一体的专业性服务,全面把脉客户在经营过程中出现的各种问题、难题。


                    版权所有:copyright@ 杭州六甲中企业管理咨询有限公司 | 网站备案/许可证号:浙ICP备15000100号-2 | 网站地图 | 杭州滨江区南环路3760号-保亿创艺大厦1605-1606号

                    友情链接培训课程  精彩活动  干货分享  资讯动态  专家团  关于六甲中  家装培训网  新浪博客  今日头条  喜马拉雅FM   |  400-0964-588   |  技术支持: 六甲中企划部