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六甲中第九期《高效店面管理》28日在杭成功开讲!

日期:2018-01-04 16:08:36 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 

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12月28-29日,一堂“让管理回归简单、让销售回归简单”的《高效店面管理》,在杭州拉开帷幕。几十位装企店面管理精英齐聚一堂,与常清洛老师一起探讨有效提升管理质量、实现产值飞跃的店面管理金钥匙。

 

店长的真正职责是降低销售难度

很多店长都将客户资源管理作为自己工作最重要的内容来抓,但是常老师指出,客户资源管理是店面任何一个人都可以做的事情——只要设计足够标准化的客户资源管理制度,完全可以交给客户经理去做。店长真正的职责是要降低销售难度,提升人均产值

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图|认真学习的学员dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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我们都知道二八法则,即企业80%的效益是由20%的人产生的,剩下的20%效益是由剩下的80%的人产生的。所以在做管理时,很多店长都会将极大的精力灌注在那20%的优秀员工身上,但是却忽略了一点,优秀的员工哪怕没有店长的管理与督促,他依然能完成既定的产值目标。所以要想提升店面的年度产值,关键是要抓好80%的员工。如果能够让这些处在中间值的员工提升,那产值提升的幅度才是最大化的。dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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那今天小编就先以常老师在课程中所讲的如何降低销售难度版块,为大家整理了店长的日常工作应该如何展开。dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

晨会与夕会
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图|讲课中的常老师dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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一天之计在于晨。设计师的心情决定了他一整天的谈单状态,那么晨会就是一个非常重要的调节心情的时机。好的晨会,循循善诱、层层深入,引导着晨会人员的情绪往正面积极的方向前进。dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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通过互动小游戏,让现场的氛围嗨起来,让大家在笑声中找到积极工作的状态。也可以设置分享环节,邀请设计师分享昨日的签单心得,请同事们分享近日学习心得,都是为一整天的工作提供正能量的支持。晨会绝对不能批评人,不论是谁被批评都会有心理上的落差。而装饰行业的特性又是客户首谈不满意就很难再次邀约,所以在晨会,店长一定只能激励,不能批评人。dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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夕会是总结会,总结一天的工作与收获。如果在谈的客户中有大客户,店长可以用夕会的时间来作第二天的销售预案;如果设计师工作上有不足,店长也可以用夕会的时间来作出调整和指示。dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师谈单技巧
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图|认真学习的学员dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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要提升产值,设计师的谈单水平是根本因素。常老师指出了大多数设计师都存在的通病,向现场的店长们分享了七个谈单的“套路”——问答赞、持续不断地传递客户价值、讲故事、一路yes、人是跟着故事走、Yes/but/why/what、报价技巧中的锚定与框架效应,并提供了有效的谈单话术,叮嘱店长们回去之后一定要落地。dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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例如很多设计师都不懂得如何去向客户要转介绍,那么作为店长,就一定要想办法解决这个问题。常老师现场提供了一套话术,巧妙地向客户要到转介绍客户并且还让客户觉得设计师很有意思:dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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设计师:徐姐,您看聊了这么久,您对我还满意吧?dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

客户:挺好的,挺满意的。dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师:那,把我介绍给您朋友不丢人吧?dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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图|客户与常老师合影dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司


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又例如很多在谈的客户会提出要看工地,但是有经验的设计师们都知道,大多数客户想看的是完工的工地与效果图到底有没有差异。如果直接拒绝客户或者单纯地和客户讲道理效果可能没有那么好,这时就可以采用以下这种话术去降低客户的期望值或者婉拒客户的要求:dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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客户:我想看看你们工地。dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师:嗯嗯,可以呀。方便问一下吗,您看工地是想看完工的效果还是想看我们的工艺呢? dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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客户:看看你们装修最后的效果怎么样。dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

设计师:嗯,您的想法我们非常明白,但是有一点我要先跟您说明的,现在我能带您去看的,只能是刚刚完工还没有搭配软装的工地,那视觉效果肯定会没有效果图好看,要入住了之后加上自己的软装搭配起来才更好看。那您肯定也能理解,如果是您的家装修好了,肯定也不想要让我们带着其他的人去参观对不对?dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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其实您的顾虑我们都明白,我们xx小区的工地正在施工,有一个工艺挺特别的,不如我带您去看一下,您也实地感受一下我们的专业,您看怎么样?dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

学会经营客户的感觉dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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常老师提出了两个关键词——体验值与期望值。在客户心里,这两个值决定了最后是否能够成交。客户的期望值对我们来说,是不可控也是不可预知的。因此我们唯有在客户的体验值上做功夫,从客户一进门开始,就尽一切可能去增加客户的体验值。dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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常老师分别从客户视觉、听觉、嗅觉、触觉和心觉五大角度去解析,也在现场分享了国内大型装企的墙面系统等细节,供在场学员参考学习。dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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图|墙面系统展示案例dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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客户反馈dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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图|客户课后反馈dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司
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图|金华明家学习团队dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

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图|学习冠军小组dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

两天的学习很快就结束了,2017年也随着学习走到了尾声。如常老师所说,在现代市场竞争中,唯一的胜算就在于你能永远比你的对手学习得更快。身为一个店长,如果能够以“全力以赴、穷尽办法、精于此道、以此为生”为教条,并全力践行,一定能够收获自己想要的成果。dlG杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
 

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