杭州六甲中
移动端

当前位置:首页 > 资讯动态 > 装企文案库

小区营销|家装公司小区获取客户技巧

日期:2016-12-08 10:10:23 / 来源:六甲中编辑部 / 编辑: / 阅读:
 

作者:杭州六甲中0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

07e1d40b0933435c.jpg0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 多数公司的家装营销人员在小区拦截客户时,由于没有相应的策略,所以总反映做小区业务很困难,事实不然,关键还是自己公司没有相应的卖点。如果你能做到自己的公司确实与其它公司不一样,有自己的竞争优势,那么小区拦截还是能取得很好的效果的。0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 有一些公司,既没有相应的价格优势,也没有出众的设计人员,施工能力也一般,售后服务也没有特色,连公司的宣传资料也很简陋,家装营销员本身穿着也很不规范,素质也很一般,试想你怎么去做好家装业务。所以,我时常劝告那些家装营销员,如果家装公司没有什么特点,公司管理也不规范,你应该尽早辞职,否则只会耽误你的挣钱和发展。因此,家装公司要想业务员能产生业绩,首先就要问一问自己:我们公司有什么特点(优势),我们有哪些可以资助业务员工作的地方,光想着让业务员工作不出色,自己公司却不开发相应的优势,这样的公司根本不值得业务员干。0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

|.业务之前先三问0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1、我公司有什么特点,能给客户提供哪些优质的服务?(一定要有公司的卖点)0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

我们公司价格是否比别人低,我们的家装服务是不是性价比最好的?我们公司的施工质量是否比别人好,我们公司有哪些保证施工质量的工程管控方法和措施?我们是否在设计上有自己的特点,我们是否有自己的设计展厅,我自己是否随身携带了能代表自己公司设计水平和风格的设计图册?我们公司有没有相应的配套产品或服务?我们的售后服务到底是怎么做的?有些什么自己独特的东西?我们如何保证售后服务做到位? 我们的宣传材料有什么优势?0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 当然这些工作仅靠家装营销员个人是完成不了的,但家装营销员应当有能力将公司所有的卖点进行整合,就是说要有能力把自己的优势说出来。有些公司在一些方面做得还是不错的,但家装营销员本身缺乏相应的文字组织能力,所以就说得不是很完善。因此,家装公司应该专门现一个家装营销人员介绍公司各项优势的团购话术,让每个营销员进行熟记。然后在与客户沟通过程中,营销员一定要将自己公司的各项优势都展现给客户,让客户产生向往的心理,让客户产生“我必须要到这个公司去看一看”的心理。0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2、 我有什么特点,我能给客户提供哪些优质的服务?(一定要形成自己的特点)0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

这是家装营销员自己的因素了,光是公司好还不行,我自己必须也是最好的。所以我的衣着形象是不是最佳的?我的名片是不是反映了我的特色?我能为客户提供哪些服务?我的语言沟通能力是不是很到位?我的专业知识是不是了解得够全面?……0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3、 我要不要谈这个客户?是想要还是一定要?0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

再问一下自己,我是不是真的想要做下这个业务?我怕不怕客户的拒绝?我是想要还是一定要谈下这个客户?我能不能顶住一切困难去抓住这个客户?0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

010955053020.jpg0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

||.要做好谈业务的充分准备0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

任何成功的业务,都是事前精心准备的结果,机会决不会降临给没有准备的人!所以在谈业务前,或者说每天出去做业务前,每次与客户见面前,家装营销一定要对自己进行一翻检查。0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1、检查公文包0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

我有没有准备名片?名片的数量够不够?我每天都要广泛发放名片的,不给客户名片是对客户的不尊重,不带名片的人不是专业业务员。我有没有带宣传资料?宣传资料够不够?0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

我还要带一把卷尺,以便自己量房,或者借给客户使用;我的记录笔、笔记本、镜子、梳子、纸巾都带了没有?0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2、准备业务讲解资料(最好是一本形象的图册)0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

多数家装公司的家装营销员出去行动,就是带一些公司的宣传资料,我认为这还不够。什么才能吸引客户?就是比较具体的东西,比如针对客户所在小区的设计方案、工程预算,或者公司的近期促销活动。我们知道,做业务成功的第一步就是吸引客户,所以业务员应当针对具体的客户推出相应业务讲解资料。最好要准备下建资料:0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 该小区的所有户型和公司对户型的解读分析0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 公司最具代表性的设计图片集0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 公司最近的优惠促销措施0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

最理想的状态,是将这些资讯都集中在一个活页文件夹里,首页是公司近期的促销活动,接下来是该小区的具体户型、方案和预算,然后是公司的品牌优势介绍、工程方案和家装服务的流程介绍。这一样漂亮的《业务讲解手册》将是一个最好的客户沟通工具。因为业务员口头表达的东西往往会被客户认为上不可靠的,那么我们在业务讲解手册上白纸黑字说得非常明白,自然就会增加它的说服力。同时,一套好的业务讲解手册,对业务员的沟通能力也是一个很好的补充,即使业务员沟通能力有限,他完全就可一边翻看,一边照着业务讲解手册念给客户听。0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

如果公司能为业务员设计一套很好的业务讲解资料,业务员的签单能力至少就会提升50%以上,这是最简单的办法。0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3、准备样板间(每天出去前,都要准备1-3个能看的样板间)0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

样板间也是工具,所以业务员在每天出发前,都要为自己准备一两个随时能看的样板间。这个工作,应当由家装营销主管或公司经理来安排,根据家装营销员所在小区的地理位置,安排合适的样板间,以备客户参观。一个想做出成绩的业务员,一定要为自己准备好样板间,因为他是你不可或缺的沟通工具。0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

4、了解小区信息(户型、面积、房价、园区景观规划、小区家装规定、小区装修讯息)0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

对所在小区了解的信息越多,给自己创造的机会也就越大。比如有些客户不知道物业在哪里,业务员可以过去为他指路,或者带他过去,或者把自己认识的物业工作人员给他引荐;有些客户想在小区里买一样东西,业务员可以为他指点小区的商店位置、五金店位置;有些客户想找一些维修人员,有些客户想找一些搬运工人、砸墙工人,有些客户想了解一下小区今后的规划等信息,如果你具备,你就可以做一个客户的信息员、导购员、讲解员,并通过自己认真细致的服务,为自己争取更多的机会,结交更多的客户做朋友。0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

5、检查一下自己的形象(衣着、发型、微笑)0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

|||.具体小区获取客户技巧0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1、自己先活动一下,不要总在一处坐着,使自己身体和精神时刻都处于最佳状态,要保持一定的兴奋度和热情。由于家装营销员长期接触客户,兴奋度和热情难免会降低,所以就要通过身体上的活动来培养自己的兴奋度和热情,因为只有你自己非常兴奋,你与客户沟通时才更具有感染力。0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2、看见客户就要第一个冲上去,并想办法不让别人接触客户。具体的方法就是不停地与客户沟通,不给其它家装营销员以插嘴的机会,并要一直陪同客户直到他上车或走出小区或上楼以后关上家门,如果你不是第一个接触客户,就要想办法参与进去,并逐渐形成以自己为主导。具体措施就是通过自己的专业知识,把其它业务员比下来,或者拿出你早已准备好的业务讲解工具递给客户看,由于你的工具比较有特色,自然就能把客户从别人那里吸引过来。0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3、交谈过程中,想办法吸引客户,要么上客户房里单独沟通,要么带他去看样板间,一定要创造与客户单独相处的机会,把别的家装营销员给甩掉。一旦你和客户进了他的家门以后,首先就要把房门给关上,以免其它家装营销员也涌进去,大家七嘴八舌,你就占不到主动优势。必要时可以两个业务员合作,一个业务员进去与客户沟通,另一个业务员在外面把住楼梯,不让其它家装营销员进去骚扰。0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

4、 先想办法量房,量房不成,记录电话号码,记录号码不成一定要发资料和名片,总之是从高往低来达成自己的业务目标。0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

5、 小区客户很少时,不能坐待客户,还要主动主击0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1)扫楼0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2)可以与其它业务员合作,一个人去扫楼,一个人在园区,双方互通信息0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

6、 把握客户的时间0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 一般来说,周六周日是小区业主比较多的时候,平时大家都要上班,所以可能没有时间来小区看看自己的房子。另外就是中午不要休息,午餐就想办法在小区解决,有些客户会趁着中午下班来小区看看,其它业务员都出去吃饭了,你就一定要坚守岗位,把握住“竞争对手少”的机会。最后就是晚上不要急于下班,一些比较忙的客户会在下班后到小区来看,你也一定要抓住这个机会多接触一些客户。只要你足够勤快,你的业务自然就会比别人多。0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

7、 基本话术0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 与客户沟通时,也要把握一些基本的沟通技巧,取得意想不到的效果。这里我们介绍三种比较有效的客户沟通话术:0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

1)我给你简要介绍一下家装的流程(拿着业务讲解图册)0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

2)我给你提供一些近期搞促销活动的商家信息(家装营销员平时可以注意近期各商家搞促销活动的信息,并把这些消息适当地透露给新客户,往往能吸引住新客户)0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

3)我向您推荐一些家装省钱的方案(可以将近期促销活动、自己公司的促销活动和配套优惠、以及推荐客户参加团购,或者介绍一些从设计上0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 越努力,越幸运,六甲中董事长徐海力老师曾经说过:销售是通向成功的一条捷径!但它绝不是对所有的人而言...0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

杭州六甲中企业管理咨询有限公司0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

专业·落地·实战·系统0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

只为打造装饰行业第一服务平台0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

关注了解更多家装营销干货0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

更多干货请致电:400-0964-5880NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

公司网址:www.liujiazhong.cn0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 0NB杭州六甲中企业管理咨询有限公司

 
 

上一篇:杭州六甲中:家装策划营销的最难点...

下一篇:快马加鞭!你要的父亲节装修文案已上线~

六甲中微信公众号

热门推荐



文章推荐

                    杭州六甲中专门为装饰、建材等企业单位提供战略顾问、 家装管理 (咨询)、 家装营销 (策划)、 家装培训 (教育) 为一体的专业性服务,全面把脉客户在经营过程中出现的各种问题、难题。


                    版权所有:copyright@ 杭州六甲中企业管理咨询有限公司 | 网站备案/许可证号:浙ICP备15000100号-2 | 网站地图 | 杭州滨江区南环路3760号-保亿创艺大厦1605-1606号

                    友情链接培训课程  精彩活动  干货分享  资讯动态  专家团  关于六甲中  家装培训网  新浪博客  今日头条  喜马拉雅FM   |  400-0964-588   |  技术支持: 六甲中企划部