为什么同样一句谈单话术，在有的客户身上使用非常有效果，而在另一些客户身上却造成了极大的反效果？

也许是因为，你没有真正地去感知过客户的性格。

不同性格的客户，不仅话术不一样，说话时要采用的语气也大有讲究，你知道吗？

01.鸽子型客户

特征：

①声音小，语速不快，对人比较友好，非常注重他人的感受。

②追求安全感，总是尽量避免与人发生冲突，宁愿小小地委屈自己。

③很难说不，总是犹豫、纠结。

所以你会发现他们即使拒绝你，也会找一个理由：“小王呀，姐最近出差了，房子不准备装了。但是我觉得你家挺好的，我要是装修的话，我肯定找你。但是最近确实出差很忙，你就不用给我打电话了。我回来会主动联系你的。”

语气强硬一些，替他做一些小决定。鸽子型客户不会觉得被冒犯。

因此在他犹豫不决的时候，你都可以：

“哥，再等一下。您难得来一趟，我们看看材料吧。”

“哥，别急，再坐一会儿。下午我们还可以去看看工地。每个业主都非常关心的工地施工质量。”

“哥，你就信我吧。你们家这个户型，我们在你们小区已经做了三十几套了，您就放心地交给我们吧。”

02.孔雀型客户

特征：

①音量大且高，表达欲望很强，浑身透着一股精神气。

②性格比较直白，对人比较热情，也极度需要存在感和认同感。

③对情绪非常的敏感，能特别敏锐地感知到别人对他们的观感。

孔雀型客户特别在意别人对他们的评价，是情绪主导型。因此跟这类客户聊天时，要巧用问答赞，多夸奖他们。

孔雀型客户作为兴趣主导型客户，在聊天时要注意运用痒点，生活中的痒点、户型的痒点、兴趣上的痒点、装修的痒点，激发他的兴趣，就更容易成交。

孔雀型客户在人群当中，往往是团队的开心果、多才多艺。他们做出选择之后往往也乐于跟身边的人分享，因此孔雀型客户成交时还要记得向他们要转介绍。

转介绍话术：

设计师：徐姐，您看聊了这么久，您对我还满意吧？

客户：挺好的，挺满意的。

设计师：那，把我介绍给您朋友不丢人吧？

03.猫头鹰型客户

特征：

①声音小，语速也不快。

②聊天中倾听多，不讲废话。偶尔语言会表现出攻击性，属于分析性的客户。

③心思非常缜密，会慎重周全地考虑好了之后才做决定。

像律师、老师、医生、会计这一类在自己的领域中比较权威的人，猫头鹰型客户居多。

猫头鹰型客户，跟孔雀型完全相反，他们观察细致入微，猜疑心也很重，很难被忽悠，在聊天时更愿意做一个听者，听你的破绽，看你的表演，不动声色的在内心给你打分。

这类型客户你不要妄图去控制他，不要奢求让他跟着你的节奏走，你只需要将自己的卖点塑造足够，把自己的细节做到最好，让他自己去评判、去对比。

04.老鹰型客户

特征：

①声音大，声量高。

②不表示友好，主导需求是权力。

一般像ZF部门的领导、单位的一把手，上位者、决策者比较多。

老鹰型客户对陌生环境的驾驭能力是非常强的。长期的上位者状态让他在任何场景中都轻松自如，很容易就给人感觉他不好讲话。

这种人，要么你就振作起来征服他，不然你就臣服在他的命令之下，唯他命是从。采取适度的冲突成交是有用的。