杭州六甲中
057186625057
让家装行业生意更好做!

如何让老客户源源不断的转介绍?

来源:常清洛作者:六甲中浏览数:19 
老客户转介绍
问题:
常清洛老师你好,我最近一直被一个问题困扰,就是之前不少我做过的老客户,开始转介绍朋友给我,但转介绍一个或者两个以后就不再介绍。
但是我又从他介绍的客户那里知道,他还有朋友有装修需求,但是她没有给我介绍。
像这种老客户转介绍怎么维护关系呢?我一般会在装修完给她们送礼(绿植或者摆件挂画),怎么做才能让客户有持续转介绍的动力?
老客户持续转介绍的两个因素:
1. 客户对装修很满意,后续也没出现问题。
2. 装修之后经常联系,关系处的好。
客户不能持续转介绍的原因:
中国有句老话:“新盖的茅房香三天”。为什么在这里会提起这句老话呢?其实类比到新房子装修是一个道理:就是说新装修的房子刚搬进去,大部分人都心情愉悦的,但住着住着就会出现一些小毛病。随着入住的时间越长越容易出现,这时候的满意度就没那么高了。

有些设计师能做到持续的转介绍,主要有两点:
1. 房子虽然不能保证一直是100%满意,甚至在使用过程中出现一些小问题,但是无伤大雅,客户可以接受。
2. 跟客户关系处的好,每年至少到客户家里做一次回访(家访),去的时候给客户带点小礼物。
老客户给予转介绍,最起码要在微信上郑重的感谢,尽可能做登门拜访感谢。
怎样让转介绍的客户有面子?
1. 一定是你的产品好,服务好,新客户特别满意同时会感谢老客户的推荐;
2. 给新客户额外的福利,因为有老客户的介绍。这个时候老客户会觉得特别有面子。

装修客户转介绍

对于送礼维护客户的这件事,不算做的很好,但身边的客户都被我暖的一顿夸。

我送礼不会选名贵的产品,只送家乡特产送我最喜欢吃的东西,送我第一眼看到就喜欢的东西,没有很刻意,是很突然但是一个方法用一次。
首先客户分类,不是所有客户都送。因为维护关系也需要精力,选择真的聊的来,客户也喜欢我的。

我的做法是,从老家回来的路上把特产送到客户家里,通常客户接到电话都是在小区门口等我了。
还有就是关注好客户的朋友圈,记录她开心的日子,比如她生日的日子,那么在明年的今天,我会给她安排一束花送到家里或者她的公司,在外地看到的小礼物,是直接寄快递到客户家里。

基于这些举措,我积累了好些可以随时上门蹭饭吃的客户。
也感恩这些客户,一有好吃的也记得通知我到家里吃或者也给我送到公司来的。
也有在建客户去工地时,把炖好的汤,交代监理带来公司给我喝。

关系的维护在于用心。同时这些客户给我介绍客户的时候,都是她们在帮我逼单。
我也曾困惑过,送客户贵的东西,担心客户以为我挣很多钱一样,而且把关系建立在物质上也不利于自己持续去维护,只有用心去经营才能真正得到客户的认可。
认可值千金。因此养成了这些年送礼的习惯,一到过年,我后备箱基本都是塞满了特产。

我还试过送菜,亲戚种的菜;还有客户媳妇生小孩,我早早备好了坐月子要用的青草(广东习俗)。
现在的客户也不傻,你的诚意客户能感受到。

比方说这次中秋节,公司给我们准备了礼品送客户的,我只要了三个名额,剩下的都给了设计师去送礼,因为日常中我就有在维护,而且我最不喜欢选择大家都送礼的日子去送礼,因为客户没有感觉的。


杭州六甲中企业管理咨询有限公司
首页                  平台介绍                   培训申请                   精品课程                   干货分享
联系电话:18968048622
联系邮箱:11226280@qq.com