当客户问你，你们家和XX家有什么区别时，以下四个选项，你会选择哪个？

A. 这个公司我不太了解，不太好评论。

B. 您问我那个公司怎么样？实话跟您说吧，他们家不怎么样，质量不行，故意打个低价就是为了吸引消费者，跟我们家没法比！

C. 这个公司挺不错的。但工作人员态度不行，经常有客户投诉的，建议您最好别选他们家。

D. XX公司是个不错的公司，和我们家比起来，各有各的特点，之前您应该也去过他们家看过吧，聊得怎么样？

——1——

客户喜欢问你们家和别人家装修的区别，原因究极有三个：

1. 他是外行，你是他眼中的内行，他想问问你的看法。

2. 他已经去另一家公司看过了，那边的业务员也跟他介绍过了，但他不想偏听偏信，所以想再找你聊聊，再对比一下。

3. 他可能是竞争对手派来的探子，想看看你们是怎么做针对他们公司的话术的。

所以，在面对这样的问题时，我们应该谨慎作答。

——2——

三大应对禁忌

1.消极回避

客户既然问你，无外乎是两种，一种是自己内心也没有主意，想向你寻求帮助。第二种是他已经有了想法，希望通过你的回答，佐证他的想法。

如果你对他的问题避而不答，他可能就会认为你是心虚，对自己公司不自信，不敢跟别人比。你越是不回答，客户对你就越没有信心，你就越难获得他的信任。在销售上，沉默不是金，而是毒药。

2.主动提及

客户如果没有问，你就主动说自己家和别人家的区别的话，反而会引起客户对竞品的兴趣，把客户的注意力转移到别的公司上。这样本来客户打算定你们家的，内心也会产生考虑对比的想法。

3.诋毁攻击

老话说，说人是非者必是是非人。当着客户的面直接就说竞争公司的坏话，客户会觉得你是替他考虑吗？在不知道客户对竞争公司的看法之前，你都不要妄加评论，免得跟客户的意见相左，不好收场。

——3——

那我们该如何引导客户，才是对的呢？

首先，探听客户了解过哪些公司的产品：

“李姐，是这样的。您问我们公司跟别人家有什么不一样，那市面上有这么多家装修公司，我想问问您，您来我们这儿之前，已经了解过哪些公司了呢？”

了解了客户已经去过哪些公司之后，你要做的是弄明白客户对他们的看法。

直接询问客户对竞争公司喜欢吗？

如果他说不喜欢，那你就顺着他的话，问他为什么不喜欢；如果他说感觉还行，那你就问他，既然喜欢，那为什么还没有定下来？

换句话说，客户只要没有当场下定，那就说明他一定是有不满意的地方。把这个关键点问出来，再作认同就可以了。

——4——

签单话术：

“您都去他们家转过了，方不方便告诉我，为什么没有干脆就在他们家定下来呢？”

客户可能会说：“其实也不是XX公司不好，只是因为那个家装销售服务态度不太好，而且一点价格优惠都没有。”

客户说出原因之后，你只需表认同就可以了，再附和两句：“是呀，您说得太对了！就上礼拜我也是有个客户王姐，他们也是从那边看了过来的，后来也是定在了我们家。”

客户不满意的地方，也就是对手最大的弱点，也是客户希望在你们店里得到满足的地方。满足他，再举一个例子证明他的选择是明智的就可以了。这就是兵不血刃、打败竞争对手赢得客户的关键所在。